En el segundo día de XChange LATAM Cono Sur 2026, el foco dejó de estar en las promesas para centrarse en el negocio concreto. En un contexto donde la inteligencia artificial domina la conversación, fabricantes y canales coinciden en un punto clave: la oportunidad existe, pero requiere especialización, velocidad de adaptación y una propuesta de valor clara.
Desde la mirada de los vendors, BenQ pone el acento en soluciones tangibles. Patricia Navarro, Directora General para América Latina, lo sintetiza con claridad: “En pantallas interactivas vemos la propuesta de IA de BenQ hacia el mercado. Nuestras pantallas interactivas ya tienen integradas diversas funciones que, igualmente, son para educación y para corporativo, y la solución es robusta, es fácil de usar, fácil de mostrar, y para educación, incluso, damos capacitación”.
El mensaje no es menor. En un mercado saturado de discursos sobre IA, el canal busca casos de uso concretos que puedan traducirse en ventas. La vertical educativa y el segmento corporativo aparecen así como espacios donde la tecnología ya no es experimental, sino una herramienta lista para implementarse.
Capacitación y especialización: el nuevo estándar del canal
Sin embargo, el desafío no está únicamente en identificar oportunidades, sino en estar preparados para capturarlas. Navarro advierte sobre la principal preocupación de corto plazo: “Me preocupa la velocidad de los cambios y que todos en esta industria nos actualicemos de manera ágil, rápida y sencilla. Es muy difícil a veces alcanzar la velocidad del desarrollo tecnológico, pero para eso también están los fabricantes, para poder dar información rápida y continua”.
Esta aceleración obliga a redefinir el rol del canal. Ya no alcanza con la reventa tradicional: la capacitación constante y la especialización se vuelven condiciones necesarias. En esa línea, Santiago Paul, Director Comercial de BenQ, explica cómo están elevando la vara: “ya a partir del año pasado comenzamos con un programa de certificaciones. Lo que nosotros pretendemos es que nuestro partner agregue valor agregado, agregue conocimiento de lo que está ofreciendo, tanto al producto como a su cliente final”.
Segmentación y estrategia: un canal más sofisticado
El cambio es estructural. La estrategia de segmentación de canales refleja una madurez en el modelo de negocio. “La decisión estratégica es segmentar canales, productos, resellers, y, básicamente, la especialización de cada uno de ellos”, detalla Paul. Este enfoque permite al fabricante alinear mejor su portafolio con las capacidades de cada partner, diferenciando claramente entre consumo masivo y soluciones corporativas.
Pero el canal no solo enfrenta el desafío del conocimiento. También debe lidiar con un entorno operativo más complejo. La logística y la disponibilidad de producto se convirtieron en variables críticas. “Lo que ellos piden es tener producto fresco”, señala Paul, quien describe cómo debieron adaptar rápidamente su estrategia de abastecimiento ante cambios impositivos y restricciones en hubs tradicionales como Miami. La reactivación de alternativas logísticas como Montevideo evidencia la necesidad de resiliencia en la cadena de suministro.
El rol del mayorista y la importancia del stock
Desde el lado del mayorista, la visión complementa este escenario. CompuSoluciones, representada por su country manager en Chile, Ricardo Rodríguez, pone el foco en el valor agregado y la amplitud del portafolio. “CompuSoluciones es un mayorista de valor, hace alianzas estratégicas con marcas que son relevantes en el mercado, siendo una de estas BenQ”, explica.
Para el canal, la diferenciación pasa tanto por la calidad como por la disponibilidad. “El principal sería la calidad de los equipos BenQ, y también comentarles que contamos con el inventario para cubrir todas estas necesidades que hay en el mercado”, afirma Rodríguez, destacando la importancia de sostener stock en un contexto de alta demanda y rápida evolución tecnológica.
Tendencias: hardware e IA avanzan en paralelo
En cuanto a tendencias, la convergencia es clara: la inteligencia artificial atraviesa todas las capas del negocio. “Estamos hablando de la inteligencia artificial, vamos a estar yéndonos mucho por ese camino”, señala Rodríguez, quien además identifica avances concretos en hardware, como monitores 5K y proyectores láser, que acompañan esta transformación.
El panorama que deja XChange es el de un ecosistema en plena redefinición. La oportunidad está, pero no es homogénea: depende del nicho, del nivel de especialización y de la capacidad de ejecución de cada partner. Como resume Navarro: “Diferentes partners están bien posicionados dependiendo del nicho de mercado que atienden”.
En definitiva, el negocio entre fabricantes y canales IT en la región ya no gira en torno a volumen, sino a valor. Y en esa transición, quienes logren combinar capacitación, especialización y agilidad operativa serán los que capitalicen la próxima ola de crecimiento.
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