Mendoza volvió a convertirse en el punto de encuentro del ecosistema tecnológico regional con una nueva edición de XChange LATAM Cono Sur 2026, el evento organizado por The Channel Company junto a ITSitio Group, que entre el 22 y el 24 de abril reúne en el Hotel Hilton a más de 50 partners tecnológicos seleccionados. En su segundo día, la agenda dejó en claro que el foco ya no está en la tecnología como promesa, sino en su aterrizaje concreto en los negocios del canal IT.
En ese marco, la mirada de los integradores vuelve a ser clave para entender cómo se está reconfigurando la relación con los fabricantes, atravesada por tres ejes: confianza, cercanía con el cliente final y la presión creciente por traducir la inteligencia artificial en resultados tangibles.
Para Juan Pablo Iriarte, presidente de C3I S.A., el evento refuerza un espacio que ya se volvió estratégico para el ecosistema: “El evento es la segunda vez que somos invitados, cosa que nos agrada y nos enorgullece. Fundamentalmente, el contacto con vendors y el networking entre amigo, porque no son colegas, ya son amigos de tantos años, es lo que más nos atrae”.
Más allá del networking, Iriarte destacó también la evolución de la dinámica del encuentro y la calidad de las instancias de intercambio con fabricantes: “Respecto al año pasado, los bordrooms mejoraron su dinámica. Fuimos un poco al hueso, porque nos encontrábamos con problemáticas, esas problemáticas hoy no existen, entonces pudieron ser más nutritivas”.
Fabricantes y partners: el pedido de más compromiso y transparencia
El vínculo entre partners y vendors aparece hoy atravesado por una exigencia clara: compromiso y transparencia. En un contexto donde el negocio se vuelve cada vez más consultivo, Iriarte remarcó la necesidad de una relación más directa y honesta: “Exigir compromiso para con el canal, que si se detectan oportunidades en conjunto, se nos diga. Nosotros tenemos que sacar rédito de, como dijo Hernán Mazzeo ayer, tragarse la pared, reinventarse y salir de vuelta para adelante, porque no queda otra, al menos por lo menos nosotros. Entonces, lo que pedimos siempre a la marca es ese compromiso. Yo soy fiel a vos, sé fiel a nosotros”.
Inteligencia artificial: entre el potencial y la brecha de adopción
En paralelo, la inteligencia artificial aparece como el gran habilitador de negocios, aunque también como una fuente de fricción en su adopción. Iriarte plantea una brecha clara entre áreas técnicas y áreas de negocio dentro de las empresas: “Si caemos a la parte de compras, dice, “no, yo a ChatGPT le pregunto cómo se hace la mayonesa, y me da la receta”. Entonces, a veces es un poco difícil desde nuestro lado, quizás por inexperiencia nuestra, ver dónde entramos para decir, “che, acá necesitas IA””.
Esa dificultad de traducción entre potencial tecnológico y necesidad real del negocio abre oportunidades, pero también desafíos en la venta consultiva del canal, especialmente en áreas no tradicionales como las comerciales, donde la percepción de valor de la IA todavía no está completamente instalada.
El rol del partner como acompañante del cambio
Desde RESTART, Julián Ercolessi pone el acento en el rol del partner como acompañante del proceso de transformación, más que como proveedor de tecnología. “Lo primero que le pedimos a los partners es que establezcamos, una relación de confianza, Y que generemos esos espacios de confianza mismo con los clientes, y que básicamente estemos muy cerca de los clientes y esos clientes que se comprometen a trabajar para poder intervenir con IA a sus procesos y avanzar a lo largo del tiempo”.
Para Ercolessi, el principal error de las empresas es abordar la inteligencia artificial como una solución aislada o como un proyecto de gran escala desconectado del negocio: “El gran error es entender que la inteligencia artificial va a acompañar procesos de negocio, que está vinculado a procesos, y que primero hay que entender los procesos que tienen que ser intervenidos y ese lugar en donde la inteligencia artificial hace la diferencia para empezar por ahí”.
En esa línea, advierte sobre el riesgo de los “megaproyectos” que no llegan a tiempo al negocio: “Iterar en tiempos más cortos y con procesos más cortos, creo yo que hoy es uno de los principales problemas que están teniendo”.
Una demanda clara: eficiencia con acompañamiento
La demanda del mercado, sin embargo, es clara aunque difusa. “Hay una frase que dice uno de los dueños de la empresa nuestra, que es ‘no sé lo que quiero, pero lo quiero IA’”, resume Ercolessi. En ese escenario, el rol del canal se vuelve crítico: traducir necesidad en solución, con eficiencia pero también con control del riesgo.
Ambos testimonios convergen en una misma idea: el futuro del negocio IT no pasa solo por la adopción de nuevas tecnologías, sino por la capacidad del ecosistema de construir confianza, acelerar la experimentación y evitar la complejidad innecesaria. En XChange LATAM Cono Sur 2026, esa conversación dejó de ser teórica para transformarse en agenda concreta de negocio entre canales y fabricantes.
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