El negocio IT en América Latina está atravesando una transformación profunda que redefine el rol de todo el ecosistema. Durante XChange LATAM Cono Sur, el evento organizado por The Channel Company junto a ITSitio Group, ejecutivos del canal coincidieron en que el foco dejó de estar en la transacción para concentrarse en la resolución de problemas y la generación de resultados para el cliente.
En ese contexto, las voces de Diego Di Bello, socio fundador de HO Tecnología, y Ricardo Castro Lechtaler, director ejecutivo de Legamaster, aportaron una mirada concreta sobre cómo se están reconfigurando las demandas del mercado y el vínculo con los clientes.
Con casi tres décadas de trayectoria, HO Tecnología ha construido un portafolio que abarca desde hardware y licenciamiento hasta servicios de data center y videovigilancia. “Somos una empresa que el año que viene cumple treinta años y comercializamos productos y servicios de IT con varios verticales”, explicó Di Bello, marcando la amplitud de una propuesta que hoy debe adaptarse a un mercado mucho más exigente.
Desde otra perspectiva complementaria, Castro Lechtaler describió el enfoque de Legamaster, firma alemana del grupo Edding, especializada en soluciones de comunicación visual y colaboración. “Comercializamos todo tipo de soluciones para comunicación visual, como monitores interactivos, pizarras blancas o superficies de escritura”, detalló.
El partner ideal: de proveedor a solucionador estratégico
A medida que el negocio evoluciona, también lo hace la figura del partner. Para Castro Lechtaler, el perfil esperado en el corto plazo es inequívoco: “Yo imagino al partner ideal como un partner que está enfocado en vender soluciones y que le interesa resolver algún tipo de problema en sus clientes”.
Esta definición sintetiza un cambio profundo. El canal ya no puede limitarse a distribuir productos o implementar tecnologías de manera aislada. La expectativa es que entienda el contexto del cliente, identifique sus desafíos y articule una respuesta integral utilizando distintas herramientas del ecosistema.
Marcas bajo presión: presencia y confianza como diferencial
Del lado de los integradores, las exigencias hacia los fabricantes también se han transformado. Di Bello fue directo al plantear qué esperan hoy de las marcas: “Les exigimos presencia, acompañamiento, y ya no va tanto por el lado de los precios o la protección, sino en la confianza”.
La afirmación no es menor. Durante años, variables como el precio o los márgenes protegidos definieron gran parte de la relación comercial. Sin embargo, el escenario actual desplaza esas prioridades. “No solamente hoy es el precio, sino que nos acompañen con la solución integral”, agregó.
En este sentido, la confianza aparece como un activo clave. No solo fortalece la relación entre partner y fabricante, sino que también se traslada al cliente final, facilitando el cierre de negocios en entornos cada vez más competitivos.
Clientes más exigentes: inversión con retorno tangible
Si hay un actor que impulsa esta transformación, es el cliente. Ambos ejecutivos coincidieron en que las organizaciones demandan resultados concretos y medibles.
“Los clientes piden cada vez más resultados, que por cada dólar que invierten tengan un retorno”, sostuvo Di Bello, poniendo el foco en indicadores de negocio y performance.
Castro Lechtaler complementó esa visión al destacar un cambio en la lógica de compra: “Buscan soluciones a problemas específicos. No les importa si el equipo tiene cuatro, cinco o diez puertos, lo que les importa es resolver un problema”.
Este enfoque obliga al canal a abandonar discursos técnicos centrados en características de producto para adoptar una narrativa basada en valor. La conversación ya no gira en torno a especificaciones, sino a impacto.
El negocio IT en transición: del hardware a los servicios
La evolución del sector también se refleja en la forma en que se estructuran las propuestas comerciales. Di Bello lo resumió con claridad: “El negocio IT en Latam está mutando de un movimiento de cajas a un producto de servicios y de atención al cliente”.
Este pasaje del hardware hacia los servicios implica un cambio cultural y operativo. Requiere nuevas capacidades, desde consultoría hasta integración y soporte continuo. Además, redefine el vínculo con el cliente, que pasa de ser transaccional a relacional.
En paralelo, el acceso a la información y el avance tecnológico han elevado el nivel de conocimiento del cliente. “El cliente es mucho más inteligente, tiene herramientas para comparar y definir”, señaló Di Bello, subrayando que el precio dejó de ser el principal factor de decisión.
XChange LATAM Cono sur: inteligencia, apertura y nuevos competidores
Para Castro Lechtaler, la transformación también está impulsada por el acceso a información y el uso de tecnologías como la inteligencia artificial. “El cliente ya tiene a disposición muchísima información, incluso apelando probablemente a la inteligencia artificial sabe exactamente qué es lo que necesita”, afirmó.
Este escenario genera un efecto adicional: la apertura del mercado a nuevos actores. “La tecnología es cada vez más fácil de implementar, con lo cual el cliente se anima a abrir el juego a otros proveedores”, explicó.
Como consecuencia, las barreras entre verticales se diluyen. Un proveedor que antes se especializaba en un área específica ahora puede expandirse hacia otras, siempre que logre articular una propuesta de valor consistente.
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