XChange LATAM Cono Sur, organizado por The Channel Company junto a ITSitio Group, volvió a poner sobre la mesa una transformación que ya no admite dudas: el negocio del canal IT dejó atrás la lógica transaccional y se redefine alrededor de servicios, datos y resultados concretos.
En ese escenario, Tané López, Partner Account Executive para Lansweeper en Latinoamérica, y Eduardo Prieto, socio presidente de T Group, compartieron su visión sobre las oportunidades, desafíos y errores más frecuentes en el mercado actual.
El giro del negocio: del commodity al servicio
El cambio de paradigma es evidente. Las empresas ya no buscan simplemente adquirir tecnología, sino resolver problemas concretos con impacto directo en el negocio.
“La principal oportunidad está en los servicios. Hoy en día, nuestros clientes, más que comprar un commodity, buscan valor, y ese valor lo da el servicio”, afirmó López, marcando una tendencia que atraviesa toda la industria.
Desde la mirada del integrador, Prieto coincidió en que la diferenciación es el eje central: “La oportunidad del mercado hoy la estamos viendo principalmente en diferenciarse, en poder ofrecer una garantía al cliente y lograr que vea valor en la propuesta”.
En este contexto, el canal IT enfrenta un desafío estratégico: dejar de competir por precio para hacerlo por capacidad de ejecución, conocimiento y resultados.
Inteligencia artificial: entre la expectativa y la realidad
La adopción de inteligencia artificial sigue creciendo, pero no sin obstáculos. Uno de los principales problemas radica en la falta de preparación estructural dentro de las organizaciones.
“Uno de los puntos importantes en la utilización de la inteligencia artificial es la data. Si tienes una data real, con 100% de veracidad, vas a poder utilizar una inteligencia artificial en forma eficiente”, explicó López.
La calidad de los datos se posiciona, así, como un habilitador crítico. Sin una base sólida, cualquier iniciativa de IA pierde efectividad y credibilidad.
Prieto, por su parte, fue más allá y apuntó a una falta de foco generalizada: “Lo que estamos viendo es que no hay un foco claro en el uso de la inteligencia artificial en algunas empresas. Es un término que está de moda, donde creen que tienen que estar, pero todavía no hay una claridad de concepto que les permita desarrollar utilidad real en la operatoria”.
Este diagnóstico deja en evidencia una brecha entre la intención y la implementación, donde muchas iniciativas quedan en el plano del discurso sin traducirse en resultados concretos.
El rol de los partners: datos, contexto y ejecución
Frente a este escenario, los partners tecnológicos tienen una oportunidad clara: convertirse en guías estratégicos para sus clientes.
“Nosotros podemos aportar apoyando a nuestros proveedores de servicio con la data que necesitan para dar valor y actuar en función de esa información. Somos powered by Lansweeper para empoderarlos con esa base”, señaló López.
La capacidad de recolectar, ordenar y analizar información se vuelve un diferencial competitivo clave. No se trata solo de tener datos, sino de convertirlos en decisiones accionables.
En paralelo, el rol del integrador evoluciona hacia una función más consultiva. Ya no alcanza con implementar tecnología; es necesario entender el negocio del cliente y acompañarlo en la identificación de oportunidades reales.
Qué buscan hoy los clientes
La exigencia del cliente también cambió. La promesa tecnológica ya no alcanza si no viene acompañada de resultados medibles.
“Hoy los clientes valoran que el integrador lleve soluciones que realmente ofrezcan valor y los ayude a identificar ese punto de dolor donde la inteligencia artificial o un producto con IA embebida genere un retorno de inversión rápido”, explicó Prieto.
Y agregó un punto crítico para el mercado: “El desafío es demostrar que estás brindando una solución real y no un enunciado. Eso es lo que hoy marca la diferencia”.
En otras palabras, el discurso comercial debe estar respaldado por evidencia concreta. La confianza se construye con resultados, no con promesas.
Desafíos: información, criterio y responsabilidad
El crecimiento exponencial de soluciones y ofertas también trae consigo nuevos desafíos. La sobreabundancia de información puede convertirse en un problema si no se gestiona correctamente.
“Lo que más nos preocupa tiene que ver con la responsabilidad en la información que obtenemos. Hoy necesitamos un marco de referencia que nos guíe para brindar un buen servicio”, advirtió López.
Por su parte, Prieto puso el foco en la dificultad de procesar el volumen de opciones disponibles: “Nuestra mayor preocupación es cómo absorber la gran cantidad de información y soluciones del mercado, y cómo seleccionar aquellas que realmente generen valor para nuestros clientes”.
La capacitación continua y la curaduría tecnológica aparecen como factores críticos para sostener la competitividad en un entorno cada vez más dinámico.
¿Quieres participar en XChange Latam?
Si eres parte del canal de tecnología y tienes influencia en decisiones de compra, puedes aplicar completando el formulario. El equipo evaluará tu perfil para integrarte a los espacios de networking más relevantes.
Próximas ediciones:
- XChange México: del 7 al 9 de octubre
- XChange Región Andina: del 9 al 11 de noviembre
Aplica aquí: https://xchange.lat/#contacto
Leer más
- El canal IT redefine su estrategia: foco en ciberseguridad, IA y modelos de suscripción
- XChange LATAM Cono Sur: el canal IT se vuelve más consultivo y enfocado en valor
- Quest Software impulsa su estrategia de canal con foco en IA, seguridad y eficiencia operativa
