En Mendoza, con la Cordillera como telón de fondo, el primer día de XChange LATAM Cono Sur 2026 dejó una postal clara del momento que atraviesa el ecosistema IT: fabricantes y canales ya no se reúnen solo para intercambiar visiones, sino para ajustar, cara a cara, cómo transformar ese vínculo en negocios concretos. El encuentro, impulsado por The Channel Company y ITSitio Group, funciona así como un termómetro preciso de una industria que busca reordenarse frente al impacto de la inteligencia artificial, los nuevos modelos comerciales y una demanda cada vez más exigente en términos de resultados.
Desde la mirada del canal, el escenario actual del mercado IT en América Latina combina incertidumbre con oportunidad. Mariano Basso, titular de DOT4, lo sintetizó con crudeza: “Es un mercado un poco complejo, está absorbiendo todavía la suba de precios producto del impacto de la IA, están con inversiones un poco restringidas y están analizando mucho el retorno de inversión antes de cada inversión, precisamente”. En ese marco, la inteligencia artificial, lejos de ser solo una promesa, se convierte en un factor que redefine tanto los costos como las prioridades de los clientes.
Nuevos modelos comerciales para destrabar negocios
En paralelo, desde el lado de los fabricantes, la adaptación de los modelos comerciales aparece como una respuesta concreta a esa nueva realidad. Karen Guarino, Sr. Channel Account Executive de Sophos, destacó cómo la flexibilidad en la oferta puede acelerar la adopción: “Bueno, en Sophos lo estamos viendo que con el modelo mensualizado, con MSP Flex, es más fácil vender porque se puede vender en consumo mensualizado, y de ahí pueden facturar mensualizado, es más económico para el cliente porque es modelo suscripción, entonces, lo hace más fácil para ellos”.
Alinear valor y estrategia: la demanda del canal
La clave, entonces, parece residir en alinear expectativas. Para los partners, entender con precisión qué propone cada fabricante y cómo se traduce eso en valor para el cliente es central. “Necesitamos primero tener un marco de entendimiento bien concreto de qué es lo que la marca le ofrece al partner y al cliente, cuál es el valor que estamos agregando, y entender bien cuál es el route to market”, explicó Basso. Esta claridad resulta fundamental para diseñar estrategias comerciales efectivas en un entorno donde cada inversión es analizada al detalle.
Servicios gestionados y automatización: el nuevo diferencial
En ese mismo sentido, los fabricantes buscan reforzar su propuesta no solo desde el producto, sino también desde el acompañamiento operativo. Guarino subrayó el rol creciente de la automatización y los servicios gestionados: “No solo eso, también tenemos productos como nuestro MDR Complete, que una vez que está instalado para el cliente, ustedes no tienen que hacer nada. Nosotros estamos haciendo todas las búsquedas, estamos haciendo toda la remediación”. Este tipo de soluciones permite a los canales enfocarse en la venta y la relación con el cliente, delegando parte de la complejidad técnica.
Ciberseguridad e IA: oportunidades y riesgos en paralelo
La ciberseguridad emerge como uno de los ejes más dinámicos del negocio. La adopción de IA no solo impulsa nuevas oportunidades, sino que también amplifica los riesgos. Según Basso, el nivel de conciencia varía según el tipo de cliente: “Los clientes hoy en día están conscientes, o por lo menos la mayoría de los clientes tienen esa conciencia, sobre todo los clientes medianos y grandes”. Sin embargo, en segmentos más pequeños aún predomina una etapa exploratoria.
Desde la perspectiva de los fabricantes, esta brecha representa una oportunidad para agregar valor. Guarino detalló cómo las soluciones actuales apuntan a cubrir todo el espectro de protección: “Workspace protection ayuda al canal en proteger el ambiente del cliente, los usuarios, los datos, las aplicaciones que están usando”. A esto se suman capacidades avanzadas de monitoreo de identidades y detección de amenazas, en línea con un entorno cada vez más distribuido y complejo.
El desafío del ROI: vender con impacto tangible
A la hora de salir a vender, el desafío para el canal no es menor. La ecuación económica del cliente se vuelve determinante. “El principal desafío que enfrenta hoy el canal es tratar de llegar al cliente con una solución que le permita entender un recupero rápido de esa inversión y atacar un problema que sea real”, afirmó Basso. En otras palabras, ya no alcanza con la innovación: es necesario traducirla en impacto tangible y medible.
El partner ideal: capacitación y trabajo conjunto
Finalmente, la relación entre fabricantes y partners también se redefine en términos de capacitación y colaboración. Para Guarino, el partner ideal es aquel que apuesta por el conocimiento y el trabajo conjunto: “Para Sophos, un canal ideal está interesado de hacer las certificaciones para aprender todo lo que ofrece Sophos, y trabajar con nosotros mano a mano”.
Así, XChange LATAM Cono Sur 2026 expone una realidad clara: en un mercado donde la tecnología avanza más rápido que nunca, el verdadero diferencial competitivo está en la capacidad de fabricantes y canales para construir, juntos, propuestas de valor alineadas con las nuevas demandas del negocio.
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