Durante años, gran parte del conocimiento dentro del canal de tecnología se construyó sobre la experiencia. Los profesionales aprendían observando a colegas más experimentados, enfrentando desafíos cotidianos y desarrollando habilidades a medida que crecían dentro de las organizaciones.
Ese modelo funcionó durante décadas. Sin embargo, el ecosistema IT actual se mueve a una velocidad muy diferente. La evolución hacia modelos de servicios, cloud, suscripciones, inteligencia artificial y ecosistemas cada vez más especializados está transformando la forma en que fabricantes, distribuidores y partners generan valor. Como consecuencia, también cambia los perfiles profesionales que sostienen el funcionamiento del canal.
En este contexto surge Channel UP, una iniciativa desarrollada por ITSitio Group y CXO4 para acelerar el desarrollo de capacidades en los roles que hoy resultan clave para la ejecución del negocio dentro del ecosistema. La propuesta parte de una premisa sencilla: la transformación del canal ya no depende únicamente de la tecnología, sino también de las personas responsables de convertir las estrategias en resultados concretos.
Un ecosistema cada vez más complejo
La figura tradicional del canal de distribución quedó atrás. Hoy los fabricantes trabajan con redes de partners más diversas, que incluyen integradores, proveedores de servicios gestionados (MSP), consultoras especializadas y organizaciones con capacidades muy específicas.
Al mismo tiempo, los ciclos comerciales se volvieron más largos, los procesos de decisión involucran a más actores y la colaboración entre distintas áreas resulta cada vez más importante para alcanzar resultados.
La ejecución dejó de depender únicamente de una buena estrategia corporativa. La capacidad de convertir esa estrategia en resultados concretos recae, en gran medida, en las personas que gestionan diariamente la relación con el ecosistema.
Javier Mazzeo, Consultor Senior & Channel Development Leader de ITSitio Group, señaló: “Lo que hace diferente a Channel UP es que no es un curso genérico de ventas ni un taller de motivación. Es un programa de capacitación construido sobre casos reales del canal IT de LATAM, orientado a resultados concretos en el negocio del fabricante y del distribuidor mayorista. Trabajamos sobre los tres roles que más impactan la ejecución: el Partner Manager, el Product Manager del Mayorista y el equipo de Channel Marketing, porque si esos perfiles funcionan bien, todo el canal funciona mejor”.
Por su parte, Carola Cazenave, CEO de CXO4, destacó: “En un entorno donde la tecnología ofrece cada vez más herramientas para optimizar procesos y potenciar la eficiencia, el verdadero diferencial sigue siendo la confianza. Y la confianza se construye entre personas. Cuando cada actor del ecosistema comprende claramente su propósito, sus responsabilidades y la manera en que contribuye al objetivo común, se genera una cultura de colaboración que fortalece toda la cadena de valor. Esta alineación no solo impulsa relaciones más sólidas y sostenibles, sino que también acelera la generación de resultados, incrementa la eficiencia operativa y crea un impacto positivo para todos los participantes del ecosistema”.
Los roles evolucionaron
Uno de los cambios más visibles es la transformación de los perfiles que operan el negocio del canal. Los Partner Managers, por ejemplo, ya no solo administran relaciones comerciales. Hoy deben activar ecosistemas, generar oportunidades de negocio, interpretar datos, coordinar múltiples stakeholders y ayudar a los partners a desarrollar nuevas capacidades.
Los Product Managers también ampliaron significativamente su alcance. Además de gestionar portafolios, necesitan comprender dinámicas de pricing, inventario, rentabilidad, generación de demanda y evolución del negocio para tomar decisiones más rápidas y efectivas.
Por su parte, los equipos de Channel Marketing enfrentan una presión creciente para demostrar impacto. Ya no alcanza con ejecutar campañas: ahora deben contribuir a la generación de pipeline, medir resultados, coordinar iniciativas conjuntas con partners y justificar el retorno de las inversiones de marketing.
A todo esto se suma un nuevo factor: la incorporación de herramientas de inteligencia artificial y analítica avanzada, que están modificando la forma en que se toman decisiones y se gestiona la productividad dentro de las organizaciones.
El desafío de acelerar la curva de aprendizaje
Aunque los roles evolucionaron, gran parte del conocimiento continúa transmitiéndose de manera informal. En muchas organizaciones, los nuevos profesionales aprenden mediante prueba y error, replicando experiencias previas o dependiendo del acompañamiento de referentes internos.
El problema es que los tiempos del mercado ya no siempre permiten recorrer curvas de aprendizaje tan extensas. Cuando la formación depende exclusivamente de la experiencia acumulada, las organizaciones suelen enfrentar pérdidas de productividad, menor velocidad de ejecución y dificultades para aprovechar plenamente programas comerciales, incentivos o iniciativas de desarrollo del ecosistema.
Una ventaja competitiva para fabricantes y distribuidores
La calidad de ejecución del canal impacta directamente en los resultados del negocio.
Las organizaciones que invierten en el desarrollo de sus equipos suelen lograr una mayor activación de partners, mejor visibilidad sobre el pipeline, un uso más eficiente de programas e incentivos y una ejecución más consistente de sus estrategias comerciales.
Además, contar con profesionales mejor preparados facilita la colaboración entre fabricantes, distribuidores y resellers, algo cada vez más relevante en un entorno donde el éxito depende de la coordinación entre múltiples actores.
El desarrollo de talento dejó de ser un tema exclusivamente de recursos humanos para convertirse en una decisión estratégica de negocio.
Channel UP: una respuesta a una necesidad concreta del mercado
Con esta visión, ITSitio Group y CXO4 desarrollaron Channel UP, una iniciativa orientada a fortalecer las capacidades de Partner Managers, Product Managers y equipos de Channel Marketing mediante una metodología basada en experiencia práctica, casos reales de la industria, trabajo aplicado y acompañamiento especializado.
La propuesta busca ayudar a las organizaciones a reducir la curva de aprendizaje de sus equipos, profesionalizar funciones cada vez más estratégicas y generar una ejecución más efectiva dentro del ecosistema.
El foco de la propuesta está puesto en desarrollar habilidades que hoy resultan críticas para operar en entornos de alta complejidad: gestión de ecosistemas, análisis de negocio, generación de demanda, colaboración entre áreas, uso de datos e incorporación de herramientas de inteligencia artificial para mejorar la productividad.
El mensaje de fondo es claro. El crecimiento del canal ya no depende únicamente de nuevos productos, programas o tecnologías. También depende de las personas encargadas de ejecutarlos todos los días. Y desarrollar ese talento se convirtió en una de las ventajas competitivas más importantes para fabricantes, distribuidores y partners de toda la región.
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