El primer día de XChange LATAM Cono Sur 2026, que se realiza en Mendoza, Argentina, deja una señal clara para el mercado IT regional: el modelo de relación entre fabricantes y canales está cambiando. En el evento organizado por The Channel Company junto a ITSitio Group, los partners analizan cómo adaptarse a un escenario más competitivo y dinámico.
Desde la mirada del canal, el escenario actual combina oportunidades de expansión con desafíos estructurales que obligan a repensar estrategias. Así lo expresó Maximiliano Schlez, Presidente de IT-COM LA, quien participa por segundo año consecutivo del evento. “Estamos participando en XChange por segundo año consecutivo, contentos de estar acá. Nuestra empresa es una empresa de integración de servicios, tenemos una especialización en audio y video. Algunos de nuestros partners están presentes, y eso nos permite seguir fortaleciendo la relación con ellos. Y también tenemos la oportunidad de estar conociendo unos nuevos partners, lo cual nos va a poder permitir expandir nuestros negocios y poder analizar cómo podemos darle un mayor valor agregado a nuestros clientes”.
Networking y valor agregado: las claves del negocio
El foco en el valor agregado aparece como uno de los ejes centrales en esta nueva etapa del ecosistema. En un entorno donde las barreras de acceso se diluyen y los fabricantes encuentran cada vez más caminos directos hacia el cliente final, los integradores deben reforzar su diferencial. Para Schlez, esta transformación no es una hipótesis sino una realidad en marcha: “creo que el modelo de comercialización en este momento se está transformando. veníamos siempre de varios años o de un tiempo en el cual había un esquema de comercialización que era claro, pero los tiempos están cambiando, eso hace que hoy fabricantes puedan acceder directamente a clientes finales, lo mismo que a veces algunos distribuidores o mayoristas, y es por eso que a nosotros, los integradores, nos presentan nuevos desafíos en estos nuevos tiempos”.
La relación con el cliente, en el centro de la disputa
Este cambio en la dinámica comercial tensiona un interrogante histórico dentro del negocio IT: ¿quién es el verdadero dueño de la relación con el cliente? En ese punto, el ejecutivo no duda en reafirmar el rol estratégico del canal. “siempre el partner tiene la relación con el cliente. La marca acompaña, la marca le da soporte al partner, pero creo que es el partner el que conoce al cliente, es el que sabe, no solamente sobre los productos que el fabricante tiene, sino también sobre todo su entorno, y es quien puede asesorarlo y posicionar a la marca de mejor manera en ese cliente”.
La afirmación refuerza una idea que sobrevuela en XChange: en la era de la hipercompetencia, el conocimiento del negocio del cliente se vuelve más relevante que el producto en sí mismo. Allí es donde el canal encuentra su espacio de diferenciación frente a la posibilidad de desintermediación por parte de fabricantes o mayoristas.
Incertidumbre económica y desafíos operativos
Sin embargo, el panorama no está exento de incertidumbres. A los cambios estructurales del modelo se suman factores coyunturales que impactan directamente en la operación diaria. “creo que las cuestiones que preocupan en el corto plazo pueden llegar a ser varias. Estando en Argentina, siempre la situación económica es una preocupación. Hoy estamos inmersos también en determinadas crisis que se ven alrededor del mundo. Hoy la disponibilidad de componentes se ve afectada por distintos motivos, y creo que esas son cosas que pueden llegar a entorpecer en el futuro inmediato”, advirtió Schlez.
La combinación de variables locales e internacionales configura un escenario complejo, donde la resiliencia vuelve a ser una capacidad clave para los partners. En ese sentido, el ejecutivo apeló a la experiencia del canal argentino para navegar contextos adversos: “Creo que algunas cosas se pueden ir solucionando. En Argentina tenemos experiencia en manejo de determinadas crisis, y creo que no dejan de ser desafíos, por lo cual tenemos que ir trabajando en el día a día”.
Un canal que evoluciona para sostener su protagonismo
El tono del evento, al menos en su jornada inicial, refleja justamente esa dualidad: entusiasmo por las oportunidades de negocio que surgen del networking y la generación de alianzas, junto con una mirada pragmática sobre los desafíos que impone el contexto. “Estamos muy entusiasmados de compartir en este evento”, resumió Schlez.
En definitiva, XChange LATAM Cono Sur 2026 confirma que el canal sigue siendo un actor central en la cadena de valor IT, pero también deja en evidencia que su rol está evolucionando. La clave ya no pasa únicamente por la comercialización de tecnología, sino por la capacidad de integrarla, contextualizarla y convertirla en soluciones de negocio relevantes para los clientes. En ese equilibrio entre adaptación y especialización se jugará gran parte del futuro del ecosistema.
¿Quieres participar en XChange Latam?
Si eres parte del canal de tecnología y tienes influencia en decisiones de compra, puedes aplicar completando el formulario. El equipo evaluará tu perfil para integrarte a los espacios de networking más relevantes.
Próximas ediciones:
- XChange México: del 7 al 9 de octubre
- XChange Región Andina: del 9 al 11 de noviembre
Aplica aquí: https://xchange.lat/#contacto
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