En el cierre del tercer día de XChange LATAM Cono Sur 2026, el foco dejó de estar únicamente en las tendencias para centrarse en lo que verdaderamente moviliza al ecosistema: el negocio concreto entre fabricantes, mayoristas y canales. Desde Mendoza, el pulso del mercado IT en América Latina muestra una combinación clara de oportunidades vinculadas a nuevas tecnologías y tensiones propias de un contexto económico desafiante.
El encuentro, organizado por The Channel Company junto a ITSitio Group, reunió a más de 50 partners tecnológicos en una agenda orientada a generar resultados tangibles. Y en ese marco, las voces del canal reflejan con claridad hacia dónde se está moviendo el negocio.
Inteligencia artificial y seguridad, el nuevo núcleo del negocio
Osvaldo Conde, presidente de Gradicom, sintetizó el momento actual con una mirada directa: “El back del negocio creo que está muy desarrollado en América Latina. Todo el mundo hace foco sobre las IA, y muy importante también la parte de seguridad informática. Creo que se está profundizando mucho en esas dos direcciones”.
La coincidencia no es casual. Desde el lado de la distribución, Matías Leal, product manager de Lenovo para Nexsys Argentina, reforzó esa visión, aunque sumó un matiz clave: “Para mí, el back de negocios también coincido con Osvaldo, está muy enfocado en inteligencia artificial, en seguridad informática, pero también está enfocado desde el lado de la distribución, en los servicios que uno da para con el canal”.
La frase introduce un punto central: el negocio ya no pasa solo por el producto, sino por el valor agregado que el ecosistema puede construir alrededor de él. Servicios, financiamiento, preventa y capacitación aparecen como diferenciales cada vez más determinantes.
Crecer en un contexto desafiante
Sin embargo, el escenario no está exento de desafíos. Desde la óptica del mayorista, el crecimiento del ecosistema de partners es una prioridad. “Los desafíos del lado nuestro de Nexsys vienen en aumentar el ecosistema de canales, y nuestro foco hoy es aumentar este ecosistema de canales”, explicó Leal, quien además destacó el trabajo conjunto con Lenovo en términos de acompañamiento, preventa y soluciones específicas.
Del lado del canal, la preocupación tiene un matiz más estructural. “Los desafíos para nosotros es agrandar un poco la torta del negocio. Creo que se presenta un año complicado quizás desde lo socioeconómico, y fundamentalmente, queremos hacer más focos en conseguir mayores oportunidades de negocio en nuestro país”, señaló Conde.
La tensión es evidente: mientras los fabricantes y mayoristas buscan escalar el alcance de sus redes, los integradores necesitan generar más demanda en un contexto que no siempre acompaña. En ese equilibrio se juega gran parte del dinamismo del mercado IT regional.
IA aplicada: del dispositivo a la inteligencia de negocio
En paralelo, la adopción de inteligencia artificial abre nuevas oportunidades, pero también redefine el rol del canal. Lejos de limitarse a la infraestructura, las soluciones empiezan a integrarse directamente con el negocio del cliente. Conde lo ejemplificó desde su experiencia en seguridad: “La cámara de seguridad no pasa a ser un dispositivo de seguridad, sino pasa a ser un dispositivo que tiene información para el negocio”.
Este cambio de paradigma obliga a los partners a repensar su propuesta de valor, incorporando analítica, automatización y capacidades de interpretación de datos. En la misma línea, desde la distribución se observa una creciente demanda de infraestructura preparada para IA. Leal explicó: “Muchos de estos canales están ofreciendo soluciones que requieren mucha infraestructura, que tienen que correr y quieren tener una inteligencia artificial propia, por así decirlo”.
Aquí, el rol de fabricantes como Lenovo se vuelve estratégico, especialmente con portfolios que incluyen equipos con GPU y soluciones diseñadas específicamente para cargas de trabajo de inteligencia artificial.
El rol clave del mayorista: financiamiento, capacitación y velocidad
Pero más allá de la tecnología, hay un factor que atraviesa toda la conversación: la velocidad del negocio. Para el canal, el acompañamiento del mayorista sigue siendo determinante. “Nos gustaría que los mayoristas nos apoyen mucho en los entrenamientos (…) también muchas veces desde el acompañamiento con ellos en financiación, en stock, para darle mayor velocidad muchas veces al negocio. Los tiempos de respuesta son muy importantes”, remarcó Conde.
La respuesta desde Nexsys apunta justamente a cubrir esos frentes. Leal detalló un enfoque integral que incluye financiamiento, capacitación y soporte comercial: “La financiación es un punto clave para nosotros, nos la piden los partners. Entonces, tenemos un ecosistema de finanzas muy amplio”. A esto se suma una fuerte inversión en preventa y equipos especializados, con un objetivo claro: acortar los ciclos de venta y facilitar el cierre de proyectos.
Un ecosistema que define el futuro del negocio IT
En definitiva, lo que deja este tercer día de XChange LATAM Cono Sur 2026 es una radiografía precisa del momento que atraviesa el mercado IT: una industria empujada por la inteligencia artificial y la ciberseguridad, pero que depende cada vez más de la articulación eficiente entre fabricantes, mayoristas y canales.
En ese entramado, el negocio no solo se define por la innovación tecnológica, sino por la capacidad del ecosistema de responder con agilidad, generar confianza y, sobre todo, construir oportunidades reales en un contexto que exige mucho más que buenas intenciones.
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