Desde Mendoza, Argentina, el segundo día de XChange LATAM 2026 dejó claro que el negocio de tecnología en la región está atravesando una transformación profunda. Más allá de la venta de hardware o licencias, hoy el foco está en la construcción de soluciones integrales, donde fabricantes, distribuidores y partners trabajan de forma coordinada para responder a las nuevas exigencias del mercado.
En este contexto, representantes de Vertiv y Red in Tech compartieron su visión sobre hacia dónde se dirige la industria y qué están demandando actualmente los clientes. Manuel Vega, Distribution Sales Executive de Vertiv, y Facundo Latorraca, gerente general de Red in Tech, coincidieron en que el cambio más importante está en la expectativa del cliente: ya no busca productos aislados, sino resultados concretos y acompañamiento continuo.
Uno de los principales temas que surgió durante la conversación fue el cambio en las necesidades del cliente. Hoy, las empresas no solo quieren tecnología, sino soluciones completas que resuelvan problemas reales de negocio.
“Los clientes hoy piden oportunidades de negocio tangibles, que tanto fabricantes como partners puedan entregar una solución global completa, donde todo quede en manos de un solo contacto”, explicó Manuel Vega durante la entrevista.
Esta visión responde a un entorno donde las organizaciones enfrentan desafíos cada vez más complejos, desde la eficiencia energética hasta el cumplimiento de normativas locales y la continuidad operativa. En ese sentido, la fragmentación de proveedores ya no es funcional.
Facundo Latorraca reforzó esta idea al señalar que el punto de partida sigue siendo escuchar al cliente. Según explicó, el valor ya no está en vender un producto específico, sino en entender el contexto completo del negocio.
“Lo primero que necesitan es que les escuchemos y, a partir de eso, buscar soluciones integrales. No se trata de entregar una caja y desaparecer”, afirmó.
Este enfoque refleja una tendencia global en la industria IT, donde el modelo de negocio está migrando hacia esquemas basados en servicios, consultoría y soluciones llave en mano. De acuerdo con distintos reportes de mercado, el segmento de servicios gestionados y soluciones integradas en América Latina ha crecido de forma sostenida en los últimos años, impulsado por la adopción de nube, edge computing y estrategias híbridas.
El margen se mueve hacia las soluciones
Otro de los puntos clave abordados durante el encuentro fue dónde se encuentra hoy el margen dentro del negocio IT. La respuesta fue contundente: ya no está en el producto, sino en la capacidad de integrar soluciones.
“El margen hoy está en las soluciones”, afirmó Vega, al destacar que la combinación entre ingeniería, desarrollo e integración es lo que realmente genera valor.
Este cambio tiene implicaciones directas para el ecosistema de canales. Durante años, muchos partners basaron su negocio en la reventa de hardware o software, con márgenes cada vez más reducidos. Sin embargo, el nuevo escenario exige capacidades más sofisticadas, como servicios de consultoría, implementación y soporte continuo.
Latorraca coincidió con esta perspectiva y añadió que los clientes buscan cada vez más propuestas de valor completas. “Buscan soluciones de valor, no un simple pasamanos. Lo importante es construir algo integral y tener una visión mucho más amplia de su negocio”, explicó.
En América Latina, este cambio se da en paralelo a un crecimiento sostenido del mercado tecnológico. Según estimaciones de la industria, el gasto en IT en la región continuará expandiéndose en los próximos años, con especial foco en infraestructura digital, centros de datos, ciberseguridad y soluciones energéticas eficientes, áreas donde compañías como Vertiv tienen un papel clave.
El rol estratégico del partner en la relación con el cliente
Uno de los consensos más claros durante la conversación fue el papel central que juega el partner en la relación con el cliente final. Aunque los fabricantes aportan innovación, desarrollo e ingeniería, son los socios de canal quienes lideran la conversación comercial y ejecutan las soluciones.
“El partner, definitivamente el partner, es quien llega al cliente”, subrayó Vega, al explicar que la marca actúa como respaldo técnico y estratégico, pero no como primer punto de contacto.
Este modelo refuerza la importancia de construir ecosistemas sólidos, donde cada actor cumple un rol específico pero coordinado. En este esquema, el partner no solo vende, sino que asesora, implementa y acompaña al cliente a lo largo de todo el ciclo de vida de la solución.
Por su parte, Latorraca matizó que, si bien el partner lidera inicialmente la conversación, el respaldo del fabricante sigue siendo fundamental. “Quizás en una primera instancia el partner sea agnóstico a las marcas, pero cuando se encuentra la solución, el respaldo de la marca es clave, porque es lo que finalmente queda”, explicó.
La digitalización acelerada, el crecimiento de los datos y la necesidad de infraestructuras más eficientes están empujando a las empresas a replantear sus estrategias tecnológicas. En este contexto, el rol del canal se vuelve más relevante que nunca.
A medida que el negocio IT se vuelve más complejo, también lo hacen las oportunidades. Para fabricantes como Vertiv y partners como Red in Tech, el desafío está en adaptarse a estas nuevas demandas, desarrollar capacidades y construir propuestas de valor que realmente marquen la diferencia.
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