El negocio IT en la región está atravesando un momento de redefinición, y ese pulso se siente con claridad en XChange LATAM Cono Sur 2026. En su primera jornada, el encuentro dejó en evidencia que la relación entre fabricantes y canales ya no se limita a un esquema de distribución, sino que avanza hacia un modelo más integrado, donde la generación de oportunidades concretas se vuelve el eje central. Organizado por The Channel Company y ITSitio Group, el evento reúne a los principales actores del ecosistema con foco en negocios reales.
Desde la mirada del canal, uno de los ejes centrales pasa por cómo los fabricantes están ajustando sus estrategias para acompañar esta evolución. En ese sentido, Ramiro González, Business Manager de Hewlett Packard Enterprise para la unidad de HP Networking, puso el foco en la esencia del modelo indirecto que domina la industria.
“Básicamente, Hewlett Packard tiene una estrategia hacia el mercado, que es, podríamos decir, un 95% vía canal, indirecto, ¿ok? Y bajo nuestro ecosistema de distribuidores”, explicó. En ese marco, destacó el valor de encuentros como XChange: “Un evento como xchange nos permite acercarnos más justamente al ecosistema por donde nosotros estamos acostumbrados a abarcar los proyectos de los clientes finales”.
La lógica que describe González no es nueva, pero sí evidencia un cambio en la intensidad del vínculo. Ya no se trata solo de habilitar partners, sino de construir una estrategia conjunta donde cada actor cumple un rol específico. “Siempre con la misma impronta que HP hace primero el trabajo por ahí de branding, de marca, para que luego, en conjunto con el distribuidor y el partner, vayan a atacar las cuentas”, señaló, marcando una clara división —y complementariedad— de funciones.
Un modelo en evolución constante
En este escenario, el debate sobre si el modelo de canal tradicional está en crisis encuentra una respuesta matizada. Para González, lejos de romperse, el modelo está en plena transformación: “Yo creo que el modelo de canal está evolucionando”. Esa evolución se refleja, por ejemplo, en la simplificación de programas de partners dentro de HPE. “Antes teníamos como diez programas distintos por unidad de negocio que cada uno tenía sus metas, y hoy en día está todo consolidado en uno solo”, explicó en referencia a Vantage, el esquema que busca alinearse mejor con las necesidades actuales del negocio.
Este punto es clave: la transformación del canal no responde únicamente a cambios internos de los fabricantes, sino a la presión del cliente final. “Estoy viendo que se está evolucionando en base a cómo evoluciona el negocio del cliente final”, afirmó González, dejando en claro que la demanda es el verdadero motor de cambio.
El partner, cada vez más cerca del cliente
Otro aspecto central que surge en el ecosistema es quién detenta hoy la relación con el cliente. En un mercado donde la experiencia y la cercanía son diferenciales competitivos, el rol del partner se consolida. “Hoy en día, la relación con el cliente la tiene el partner soportada desde el lado de la marca”, sostuvo. Y profundizó: “El partner está todo el día y muchas veces soluciona problemas del cliente final, el cual el vendor no lo puede solucionar”.
Esta afirmación no es menor. Refuerza la idea de que el canal ya no es solo un brazo comercial, sino un actor consultivo que construye confianza. Ese vínculo cotidiano, muchas veces alejado de la venta directa de tecnología, es lo que posiciona al partner como el interlocutor principal frente al cliente.
El desafío de vender valor, no solo precio
Sin embargo, el escenario también presenta desafíos. En el corto plazo, uno de los principales focos está en cómo se abordan los proyectos, especialmente aquellos de mayor valor. “Lo que más nos preocupa a corto plazo, podríamos llegar a decir, es tratar de abarcar los proyectos y verlos como tal”, explicó González. El problema, según detalló, es una mirada excesivamente centrada en el costo inmediato: “A veces estamos acostumbrados a ver el costo peso por peso y no se ve la evolución del negocio”.
Aquí aparece otro cambio relevante en el modelo: la adopción de esquemas de consumo flexible. En este sentido, González mencionó la propuesta de HPE GreenLake como una herramienta para redefinir la inversión en tecnología. “Te permite hacer costo por uso para no hacer un excesivo gasto dentro de IT, y poderlo hacerlo gradual a medida que va consumiendo la tecnología”, explicó.
Este tipo de soluciones no solo impacta en cómo compran los clientes, sino también en cómo venden los partners. El paso de un modelo transaccional a uno basado en servicios y consumo obliga al canal a desarrollar nuevas capacidades, desde el financiamiento hasta la consultoría estratégica.
Más que una ruptura, lo que evidencia esta primera jornada de XChange LATAM Cono Sur 2026 es un proceso de maduración del negocio IT en la región. El canal no pierde relevancia: por el contrario, gana peso estratégico en la medida en que se vuelve más consultivo y cercano al cliente. En paralelo, los fabricantes ajustan sus modelos para acompañar esa dinámica, con propuestas más flexibles y orientadas a valor. El resultado es un ecosistema que se redefine sobre nuevas reglas, donde la colaboración ya no es opcional, sino condición necesaria para capturar oportunidades reales de negocio.
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