En el arranque de XChange LATAM Cono Sur 2026, el mensaje que sobrevoló los primeros encuentros entre fabricantes y partners fue claro: el negocio IT atraviesa una transformación profunda donde el valor ya no está en la “caja”, sino en la capacidad de construir soluciones integrales. En un contexto marcado por la presión sobre precios, la irrupción de la inteligencia artificial y la necesidad de mayor cercanía con el cliente, el canal vuelve a posicionarse como un actor estratégico.
El evento, organizado por The Channel Company junto a ITSitio Group en Mendoza, reúne a más de 50 partners de la región con una agenda centrada en negocios concretos. Y en ese marco, las voces de fabricantes y canales empiezan a alinearse en torno a una misma idea: la colaboración es más crítica que nunca.
Cercanía y co-creación: el nuevo eje del vínculo fabricante–canal
Desde el lado de los fabricantes, HP pone el foco en la cercanía como diferencial competitivo. María Cecilia Santa María, Manager EUS & VARs de HP Argentina, sintetizó esta demanda del mercado: “Lo que están pidiendo hoy los clientes a las marcas es que estemos más cerca, que seamos consultores, y que le contemos un poco, lo que vemos en nuestra perspectiva en este entorno tan desafiante”.
Ese pedido encuentra eco inmediato en el canal. Eduardo Echandi, CEO de Fusion Cubica, remarcó que esa cercanía no solo es deseable, sino necesaria para cerrar negocios: “lo que pedimos también de las marcas es que estén al lado nuestro, que vayamos al cliente final con la marca, que nos den apoyo y que les muestren que la marca es lo ideal para lo que necesitan y ofrecer, sobre todo, servicios atrás de vender un equipo”.
Presión sobre precios y la necesidad de diferenciarse
El escenario actual, sin embargo, no está exento de tensiones. La presión sobre los precios, impulsada en parte por la demanda de componentes vinculados a inteligencia artificial, redefine las reglas del juego. “Los principales desafíos que vemos en el día de hoy es, primero, hay una gran pelea por los precios de los equipos, por el tema de la inteligencia artificial y de las memorias, los discos”, explicó Echandi. Frente a esto, la respuesta del canal es clara: “tenemos que poner atrás de eso valor, o sea, servicios para poder complementar y llegar a un buen resultado y una buena solución”.
Santa María coincide en el diagnóstico y suma otros factores críticos: “Hoy el desafío es el suministro y también los precios y diferenciarse”. En este contexto, la diferenciación deja de ser una opción para convertirse en una condición de supervivencia.
El margen migra hacia los servicios
Esa diferenciación, según ambos ejecutivos, está directamente ligada al desarrollo de servicios. “El margen del negocio hoy está en el servicio. En ser cada vez más profesionales, en entender exactamente qué es lo que necesita el cliente y cómo nuestra propuesta se convierte en ROI para ellos”, sostuvo Santa María.
Un canal más consultivo y cercano
El cambio de paradigma también impacta de lleno en el rol del canal. Lejos de ser un simple intermediario comercial, hoy debe actuar como consultor, integrador y, sobre todo, como un socio cercano al cliente. “El rol del canal es esencial para que el cliente se quede con nosotros, se quede con la marca”, afirmó Echandi, quien además subrayó la importancia del contacto directo: “Lo presencial para mí sigue siendo esencial para llegar a un buen punto del negocio y a una buena solución”.
Desde la óptica del fabricante, el partner ideal responde a esa misma lógica de colaboración activa. “Nuestro partner ideal es volver a las bases, estar juntos, estar cerca, poder escucharnos. Ese partner que esté abierto a las propuestas de la marca, que también nos traiga iniciativas, y que esté con ganas de todo el tiempo innovar y seguir capacitándose”, describió Santa María.
Inteligencia artificial: oportunidad con desarrollo pendiente
Finalmente, la inteligencia artificial aparece como uno de los principales vectores de oportunidad, aunque con matices. Para Echandi, el potencial real aún está en desarrollo: “La verdadera oportunidad en este momento con respecto a la inteligencia artificial va a depender mucho de cada cliente”. Y advirtió sobre una visión simplificada del mercado: “Usan ChatGPT o Copilot y piensan que están usando la IA como una solución a todos sus problemas”, cuando en realidad “hay que hacer un desarrollo y buscar agentes en cada puesto de la empresa”.
Santa María, en tanto, destacó la diversidad de adopción según la industria: “depende de cada vertical de negocio también, cómo lo va implementando”. Mientras algunos avanzan hacia modelos más sofisticados con agentes y automatización, otros recién comienzan el camino.
En este primer día de XChange LATAM Cono Sur 2026, el mensaje es contundente: el negocio IT ya no se define por la venta de hardware, sino por la capacidad de construir valor. Y en ese terreno, la alianza entre fabricantes y canales será el factor decisivo para capitalizar las oportunidades que vienen.
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