Desarrollar una categoría tecnológica en un mercado competitivo requiere mucho más que tener un buen producto. Hace falta construir demanda, encontrar los canales adecuados, reducir barreras de compra, sostener una logística eficiente y, sobre todo, lograr que el consumidor entienda qué valor obtiene con esa tecnología.
Ese es el desafío que hoy atraviesa el negocio de los e-readers en la Argentina, una categoría que todavía tiene margen para crecer y que obliga a fabricantes y distribuidores a trabajar en conjunto.
Para Francisco Calero, Senior Account Manager de Rakuten Kobo para Iberia, Mexico y Latam , uno de los aspectos centrales es contar con un distribuidor que tenga llegada real al mercado. “Debe tener una buena introducción en el mercado local, sobre todo a través de su propio entorno, su propia web y a través de los marketplaces”, explicó.
Destacó que la capacidad del distribuidor para operar y posicionarse en el mercado se vuelve un factor clave. Pero la elección del partner no termina en la cobertura comercial. “Nosotros hacemos una pequeña investigación sobre el distribuidor en concreto. Pasa un test bastante exhaustivo antes de ser aprobado el modelo de negocio”, señaló Calero.
El canal ya no solo vende: también educa
Uno de los principales desafíos de una categoría que todavía está en desarrollo es la necesidad de explicar sus beneficios. En ese punto, el rol del canal cambia. “Hay una parte del trabajo muy importante que realizan los distribuidores educando el mercado”, sostuvo Calero. Ese trabajo incluye desde contenidos en redes sociales hasta acciones con influencers y referentes vinculados al mundo editorial.
Según explicó, Electro World Group realiza una fuerte tarea de prescripción de producto y comunicación de las ventajas de la lectura digital. La lógica es clara: cuando el consumidor todavía no conoce en profundidad una categoría, la venta no puede limitarse a una transacción.
Financiación, garantía y logística para reducir barreras
Por su parte, Ana Clara Albert, COO de Electro World Group destacó que la construcción del negocio también depende de resolver cuestiones muy concretas de la experiencia de compra. “Es súper importante sostener la financiación”, afirmó.
Y explicó que, al tratarse de una inversión para el consumidor, resulta clave ofrecer cuotas, garantía y condiciones que reduzcan la percepción de riesgo. “Es importante que ellos puedan tener la opción de la financiación en un año de ese producto”, señaló.
A eso se suma otro factor que hoy tiene cada vez más peso: la velocidad de entrega. Según Albert, aproximadamente la mitad de los productos comercializados por la compañía en CABA y GBA se entregan en el mismo día, mientras que más del 80% de los envíos al resto del país llegan en menos de 48 horas.
“Esa velocidad de entrega también es un requisito de los usuarios hoy”, explicó. La estrategia, entonces, combina planificación, eficiencia logística, control de costos y acciones comerciales en fechas puntuales.
Una categoría con espacio para crecer
Los primeros datos muestran que existe demanda. Electro World Group comercializa actualmente entre 600 y 700 e-readers por mes, con picos que llegaron a las 1.000 unidades durante eventos promocionales como el Hot Sale.
Albert explicó que el crecimiento del negocio se apoya también en una estrategia de diversificación: nuevos productos, nuevos marketplaces, retail tradicional, canales bancarios y una mayor presencia de e-commerce. “Muchos de esos lanzamientos nos ayudaron a compensar quizá la baja, y la realidad es que nuestros números año contra año crecen”, afirmó.
El desafío de sumar nuevos puntos de contacto
Para Calero, otro paso necesario para desarrollar la categoría es ampliar la presencia física. “Hay cosas que son comunes: la búsqueda del distribuidor apropiado que tenga esa entrada en marketplace, y luego trabajar dentro de cada uno de los mercados la parte física”, explicó.
El objetivo es acercar el producto a los lugares donde el lector ya se mueve naturalmente. En ese sentido, el crecimiento del negocio no depende únicamente del canal tecnológico tradicional. También requiere identificar nuevos espacios de contacto con el consumidor.
Calero destacó además la velocidad con la que el mercado argentino está incorporando este tipo de productos. “El lector argentino es un lector híbrido”, sostuvo. “Lee en físico mucho, pero cada vez lee más en digital”.
Del producto al ecosistema
La construcción del negocio también pasa por generar una relación que continúe después de la venta del dispositivo. Rakuten Kobo trabaja con una tienda digital propia, recomendaciones de lectura, estadísticas, ebooks, audiolibros y un modelo de suscripción.
Albert agregó que el ecosistema se extiende también a accesorios como fundas y controles remotos, que permiten ampliar la experiencia alrededor del dispositivo. La comunidad cumple otro rol importante. Kobo participa en eventos editoriales, trabaja con influencers y desarrolla acciones con iniciativas vinculadas a la lectura.
Para Calero, esa construcción de ecosistema será cada vez más relevante a medida que avance la tecnología. “La lectura digital evoluciona. Evoluciona con la ayuda de la IA, que nos ayudará a mejorar las recomendaciones y hacer mejor la experiencia de lectura del cliente”, señaló. También anticipó mejoras en pantallas, latencia, software y nuevas funcionalidades.
El desafío para fabricantes y distribuidores, entonces, no pasa solamente por vender más unidades. El verdadero negocio está en hacer crecer la categoría, ampliar los puntos de contacto, educar al consumidor y construir un ecosistema capaz de generar recurrencia y fidelidad.
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