Desde Mendoza, uno de los encuentros más relevantes del ecosistema tecnológico en la región volvió a poner sobre la mesa una conversación que ya no es futura y recae en el negocio IT en América Latina está dejando atrás el enfoque centrado en producto para evolucionar hacia modelos basados en servicios, financiamiento e integración de soluciones. En el marco de XChange LATAM en Mendoza directivos y líderes de la industria coincidieron en que el canal atraviesa una etapa de transformación profunda, impulsada por nuevas formas de consumo tecnológico y por clientes cada vez más exigentes.
En este contexto, Ariel Davis, director comercial de Ceven, compartió su visión sobre hacia dónde se dirige el negocio en los próximos años y cuál es el rol que deberán asumir los partners para mantenerse competitivos en un entorno en constante cambio.
Davis delineó cómo imagina al partner ideal en el corto y mediano plazo, marcando una diferencia clara respecto al modelo tradicional de reventa. “El partner ideal de acá a tres años lo imaginamos consultivo, integrando soluciones y entendiendo el negocio de su cliente”, afirmó, subrayando que el valor ya no estará en la transacción, sino en la capacidad de acompañar estratégicamente a las organizaciones.
De acuerdo con diversos análisis del mercado tecnológico en América Latina, el crecimiento de modelos como Everything as a Service (XaaS) y la adopción acelerada de nube híbrida han impulsado a los canales a replantear su propuesta de valor. En países como México, Brasil y Colombia, el gasto en servicios IT muestra un crecimiento sostenido en los últimos años, superando incluso al hardware en ciertos segmentos empresariales.
En este sentido, la evolución hacia un partner consultivo implica no solo vender tecnología, sino comprender procesos de negocio, detectar oportunidades de mejora y construir soluciones a medida. Se trata de un cambio cultural que exige capacitación constante, especialización y una relación más cercana con el cliente final.
El margen se redefine: menos producto, más servicios
Uno de los puntos más relevantes abordados por Davis fue la discusión sobre dónde se encuentra hoy el margen dentro del negocio IT. “El margen siempre está en las soluciones y en integrar esas soluciones, en modo servicios principalmente”, asegura.
Este cambio responde a la venta de hardware y software como productos individuales ha visto una reducción progresiva en sus márgenes, en gran parte debido a la competencia, estandarización y presión de precios. En contraste, los servicios gestionados, la integración de plataformas y el soporte especializado ofrecen mayores oportunidades de rentabilidad y fidelización.
A nivel regional, el mercado de servicios administrados y soluciones en la nube continúa expandiéndose. Según estimaciones de la industria, América Latina mantiene un crecimiento anual de doble dígito en servicios cloud, impulsado por la digitalización de empresas y la necesidad de operar con mayor flexibilidad. Este contexto favorece a los partners que logran posicionarse como asesores estratégicos, capaces de diseñar e implementar arquitecturas completas.
A pesar de los desafíos inherentes a cualquier proceso de transformación, Davis se mostró optimista respecto al panorama inmediato del sector. “A corto plazo no tenemos muchas preocupaciones, somos más bien optimistas y con una alta expectativa por las oportunidades que abre toda la nueva modalidad de consumo como servicio”, señaló.
La apuesta de Ceven: financiamiento, servicios y capacitación
En línea con estas tendencias, Ceven, una empresa enfocada en la distribución de soluciones tecnológicas y servicios para el canal, está centrando su estrategia en tres pilares clave: financiamiento, soluciones como servicio y capacitación.
Davis explicó que actualmente la compañía está “muy enfocada en invertir en financiamiento, en soluciones como servicio y en capacitar a los canales en venta consultiva”. Esta combinación busca no solo facilitar el acceso a tecnología, sino también fortalecer las capacidades del ecosistema de partners.
El financiamiento, en particular, se convirtió en un elemento crítico para acelerar proyectos tecnológicos en América Latina, donde muchas empresas aún enfrentan limitaciones presupuestarias. Al ofrecer esquemas flexibles, los distribuidores pueden habilitar oportunidades que de otro modo no se concretarían.
Por otro lado, la capacitación en venta consultiva responde a la necesidad de transformar el perfil del canal. Ya no basta con conocer el portafolio de productos; es imprescindible entender verticales de negocio, tendencias del mercado y necesidades específicas de cada cliente.
América Latina: un mercado en expansión y transformación
El contexto regional refuerza la relevancia de estos cambios. América Latina se ha consolidado como un mercado en crecimiento dentro de la industria tecnológica global, con una adopción cada vez mayor de soluciones digitales en sectores como banca, retail, salud y manufactura.
México, en particular, se posiciona como uno de los hubs más dinámicos de la región, con inversiones constantes en infraestructura tecnológica y una fuerte demanda de servicios digitales. Este entorno abre oportunidades significativas para distribuidores, fabricantes y canales que logren adaptarse rápidamente a las nuevas dinámicas.
Eventos como XChange LATAM no solo funcionan como punto de encuentro para los actores del ecosistema, sino también como espacios de reflexión sobre el futuro del negocio. La edición en Mendoza dejó claro que el camino está trazado: el valor se construye desde la integración, la consultoría y los servicios.
En los próximos años, el éxito de los partners dependerá de su capacidad para adaptarse a este nuevo paradigma, desarrollar habilidades consultivas y construir relaciones de largo plazo. En un entorno donde la tecnología es cada vez más accesible, la verdadera diferenciación estará en el conocimiento, la cercanía y la capacidad de generar valor.
Así, desde Mendoza, XChange LATAM vuelve a confirmar que el futuro del negocio IT en la región no se trata solo de vender tecnología, sino de entender profundamente cómo esa tecnología transforma a las organizaciones.
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