José María Córdoba de Silicon-Tech: “Podemos ofrecer soluciones con opciones de financiación a tasas internacionales”

“Vendemos infraestructura y hardware. Abarcamos desde servidores, switches y almacenamiento a impresoras, PCs de escritorio y notebooks —detalla José María Córdoba, director de Silicon-Tech—. Y ofrecemos además opciones de financiación”. Esto último, precisamente, es lo que diferencia la propuesta de Silicon-Tech de otras que hay en el mercado. La palabra clave es leasing. “Llevamos a todos lados esta posibilidad, porque sabemos de su efecto multiplicador y de generación de recurrencia. No se trata del tipo de recurrencia que genera una suscripción de mantenimiento, sino de acompañar al cliente en su crecimiento, y aumentando el tamaño del proyecto. Tenemos clientes con los que ya vamos por décimo anexo del contrato de leasing. Este tipo de relación genera además fidelidad y posibilidades de hacer más negocios”.

Silicon-Tech es uno de los participantes de la plataforma P2P de Microglobal, tanto en su faz de proveedor de soluciones de infraestructura y hardware, como a través de la oferta de leasing, que puede hacer que el proyecto llevado en conjunto con otros partners llegue a buen puerto y calce en el bolsillo del cliente, sea éste una PyME, una gran empresa o un organismo del Estado.

Córdoba conoce el paño muy bien porque ha estado de ambos lados del mostrador. Si bien estuvo vinculado a los canales de TI y a las áreas de Sistemas, también ha desempeñado el papel de quien custodia los recursos y debe atender a las demandas de toda la organización. Lo que él llama, un poco en broma, un poco en serio, convertirse en el Satánico Doctor No. “Fui durante años director de Finanzas de muchas compañías, algunas multinacionales. Y tuve a mi cargo Sistemas”, asegura Córdoba. Esta experiencia es la que hizo que la PyME nacida en 2009 como proveedor de soluciones de infraestructura (fuertemente de la mano de HP) agregara el componente de financiación/leasing de manera paulatina, pero con mayor énfasis en el último lustro. Esto último afianzó la relación con HP Financial Services, y le dio a Silicon-Tech un conocimiento cabal de los procesos involucrados y de la documentación que debe ser presentada por las organizaciones, lo que permite agilizar el trámite.

Cómo hacer que el Doctor No diga Sí

“Tratamos de dar una oferta que se oriente a un servicio integral”, explica Córdoba, reconociendo que estas palabras podrían sonar a perogrullada. Así que se apresura a aclarar: “En definitiva, en épocas donde escasean los dineros, donde la planificación también es escasa, ofrecemos al cliente una posibilidad de financiar el proyecto en 36 meses y a tasas internacionales, con un esquema que no le complica la vida en relación a las líneas bancarias existentes, y que no le afecta la presentación ante el Veraz o el BCRA. Además ofrecemos algo que es transparente. De hecho hasta nos ocupamos de esa implementación. Lo único que tiene que hacer el cliente es focalizarse en su negocio”.

Si bien existen numerosas alternativas de leasing en el mercado, el abordaje de Silicon-Tech pone de manifiesto una propuesta de valor diferente. “Lo entendemos de una manera que hace que el cliente no tenga que preocuparse. Hasta nos ocupamos de la parte operativa”. Esto facilita mucho el avance del proyecto, sobre todo en las PyMEs, buena parte de las cuales se vio obligada a frenar las inversiones por no tener toda la información sobre las alternativas de financiación disponibles.

“Si al dueño de la empresa lo ponés a elegir entre comprar materia prima para la fábrica y comprar soluciones de Sistemas que no entienden qué es lo que hacen, se van a volcar hacia el lado de la compra de la materia prima”, dice Córdoba. Pero esta disyuntiva no siempre es el mejor camino. “Lo que nosotros logramos, gracias a la experiencia en finanzas que tenemos, es que la inversión no tenga que ser de US$100.000, todo de una vez. Podemos convencer a los decisores, con argumentos sólidos, de que en realidad le conviene gastar US$ 1600 por mes. Y a los tres años puede elegir si se queda con el equipo, si ejerce la opción de compra”.

De cara a otros partners tecnológicos de valor agregado (típicamente proveedores de soluciones e integradores), Córdoba redobla la apuesta: “Gracias a ese esquema de financiación, se amplía el espinel de la oferta, porque yo puedo meter en ese paquete aplicativos —incluso un SAP, como ya ha sucedido—, cableado o servicios”. Silicon-Tech ya ha trabajado en modalidad P2P. Como son muy pocos dentro de la organización, se volvieron muy eficientes en el aprovechamiento de las posibilidades que hoy brinda el mercado tecnológico en su faz más colaborativa.

Impulsando nuevos modelos de consumo de TI

Córdoba reconoce que, culturalmente, el concepto de leasing es ajeno a muchas organizaciones de la Argentina. “Lo que podemos ofrecer es un asesoramiento y una ejecución de contratos de leasing para proyectos de IT, porque ésa es siempre la pata que te falta. El gerente de IT está convencido de un proyecto y cuando llega a Finanzas o al accionista, generalmente ese proyecto termina frenado. Creemos que, mientras la empresa/cliente tenga un balance razonable, ésta es una solución sólida y fácil de ejecutar. En una semana podemos decir, por sí o por no, si una empresa califica para un leasing”.

Por estos días, Silicon-Tech también se encuentra trabajando en conjunto con HPE en un concepto diferente, pero que ofrece similar grado de previsibilidad y gradualidad en la inversión. Se trata de un nuevo modelo de consumo de TI “as a Service” en despliegues on premises: HPE Greenlake. Córdoba admite que ya están comenzando a ofrecerlo en proyectos puntuales.