Las claves de la transformación de los partners: cómo añaden valor en cada etapa del ciclo de venta
Desde la asesoría estratégica hasta la gestión continua, buscan garantizar implementaciones exitosas y adaptadas a las necesidades de los clientes.
Los partners son actores esenciales en cada etapa del ciclo de vida de las soluciones tecnológicas: son los que gestionan el 73% de todas las transacciones de IT y pueden añadir valor en todas las etapas, según se destaca en un informe reciente de Canalys.
El rol de los partners
¿De qué manera aportan valor a lo largo del ciclo? A continuación, algunos datos que compartió Jay McBain, analista principal de Canalys, en su perfil de LinkedIn. Los datos surgen de una encuesta realizada a 554 socios globales (principalmente revendedores tradicionales y VARs)
Asesoría Estratégica (56%): Brindan servicios de consultoría que ayudan a las organizaciones a definir estrategias de IT alineadas con sus objetivos comerciales, guiando el camino desde el inicio del proyecto.
Diseño de Soluciones (50%): Personalizan y adaptan soluciones tecnológicas para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente, asegurando una implementación efectiva.
Procurement Services (98%): Más allá de la simple reventa, ofrecen soluciones sostenibles a largo plazo, garantizando que los productos adquiridos generen valor continuo para el cliente.
Desarrollo de Software a Medida (44%): Crean software personalizado que optimiza procesos y asegura una integración perfecta con las operaciones existentes del cliente.
Optimización y Adopción (30%): Analizan y optimizan las inversiones en IT, maximizando el rendimiento de cada implementación y facilitando la adopción por parte de los usuarios finales.
Gestión Continua (67%): Proporcionan soporte en la administración de sistemas, asegurando que el entorno de IT se mantenga eficiente y seguro a lo largo del tiempo.
Estos datos reflejan la creciente importancia de los partners en el ecosistema, donde su participación es crucial para el éxito de las implementaciones tecnológicas.
Expansión de servicios por parte de los partners
Jay McBain detaca en su publicación cómo los partners de canal están ampliando rápidamente sus servicios antes, durante y después de la venta. Esta expansión incluye servicios de consultoría, implementación, integración y soporte continuo, lo que permite a los partners ofrecer soluciones más completas y adaptadas a las necesidades específicas de los clientes.
«¡Sorprendentemente, el 44% de estos VARs ahora están co-innovando y co-desarrollando productos para encajar en el stack tecnológico del cliente! Se han convertido en ISVs o IHVs y están atendiendo a un comprador más joven, con un enfoque de integración desde el inicio», destaca en su publicación.
Esta tendencia responde a la demanda creciente de las organizaciones por soluciones integrales que no solo aborden necesidades tecnológicas inmediatas, sino que también proporcionen soporte y optimización a largo plazo. Al diversificar sus servicios, los partners pueden posicionarse como asesores de confianza y fortalecer sus relaciones con los clientes.
Impacto en el mercado de TI
La transformación digital, la ciberseguridad, el cumplimiento normativo, la sostenibilidad y la aparición de la inteligencia artificial generativa están impulsando el crecimiento de los servicios de IT. Los partners que pueden adaptarse a estas tendencias y ofrecer servicios especializados en estas áreas están mejor posicionados para capitalizar las oportunidades emergentes en el mercado.
Desafíos y oportunidades futuras
La rápida evolución tecnológica requiere una actualización constante de habilidades y conocimientos. Además, la competencia en el mercado es intensa, lo que obliga a los partners a diferenciarse mediante la calidad del servicio y la innovación.
Sin embargo, aquellos que invierten en capacitación, establecen alianzas estratégicas y adoptan nuevas tecnologías están en una posición favorable para aprovechar las oportunidades futuras. La capacidad de ofrecer soluciones integrales y adaptadas a las necesidades específicas de los clientes será un factor determinante para el éxito continuo de los partners de canal en el ecosistema de IT.
Los partners de canal desempeñan un papel indispensable en el ciclo de vida de las soluciones de IT, aportando valor en cada etapa y asegurando implementaciones exitosas y sostenibles. Su capacidad para adaptarse a las tendencias emergentes y expandir sus servicios los posiciona como actores clave en el mercado. La colaboración entre proveedores y clientes resulta esencial para enfrentar los desafíos y aprovechar las oportunidades que se presenten en el futuro.
