¿Hay luz al final del túnel de Cisco?

Varias circunstancias (algunas de ellas de índole corporativo) están poniendo en jaque la relación que Cisco tiene en la región con los partners del canal. Particularmente, la migración de ejecutivos, los tiempos de disponibilidad de productos y el silencio de radio de la compañía no contribuyen a tranquilizar las aguas.

Sudamérica en la mira

Hacia fines de 2020, la desvinculación de Juan Pablo Estévez como Managing Director de Argentina, Chile, Colombia, Paraguay y Uruguay, marcaba el comienzo de una lenta sangría en el capítulo local y regional de Cisco, que continuaría luego con la partida de una serie de directores importantes, incluyendo a Gabriel Sakata, gerente general para la Argentina, Uruguay y Paraguay. Todo indicaba que se estaba gestando el fin de una era, cerrando un ciclo de estrecho relacionamiento con el canal que en algunos casos tenía al menos dos décadas.

Semanas después, Matias Wainstein tomaba las riendas de la subsidiaria argentina, en una gestión que varios partners del canal calificaron como “conservadora”, sin cambios trascendentes en relación con las expectativas que ellos tenían para el nuevo período. Al mismo tiempo, la crisis local de Cisco seguía su curso con equipos de trabajo que se desarmaban y el consecuente impacto en términos de relaciones perdidas entre el canal de distribución y esos interlocutores de Cisco, cercanos y confiables, que ahora migraban hacia otras compañías. No hace falta decir que todo esto empañó el horizonte de esas relaciones con Cisco en el corto y el mediano plazo.

Hace unos días, durante la segunda semana de marzo, nos enterábamos de que Wainstein ya no está en el sillón de la operación argentina de Cisco. Resulta lógico preguntarse si, dado el relativo debilitamiento que Cisco sufre en la región, la compañía tiene intenciones de reemplazarlo o si, por el contrario, la operación argentina podría pasar a ser manejada desde Chile. Quien lidera el capítulo chileno de Cisco es Diego Schain, y en su staff cuenta con varios talentos que emigraron desde la Argentina para sumarse al equipo trasandino.

Los trenes perdidos, y otros por abordar

Cada vez que sale el tema, los observadores del mercado y los miembros del canal de distribución y de valor agregado de Cisco enumeran off the record todas esas tendencias que Cisco (como jugador tecnológico global) no vio y algunos trenes que tardó en abordar, dejándole a la competencia mucho espacio de maniobra. Hay bastante coincidencia en señalar que el motivo de este delay en migrar el portafolio es su apego al hardware: un componente de la infraestructura que (nube y “software defined” mediante) hoy tiende al commodity, y que al mismo tiempo es cada vez más difícil de componer y distribuir desde el punto de vista logístico.

El aludido “apego al hardware” se pudo apreciar no sólo en el territorio de dispositivos de red puros y duros sino también en espacios que Cisco quiso abarcar complementariamente, como la video-colaboración, donde empresas como Microsoft, Logitech y Zoom han progresado más ágilmente durante la pandemia. (Hay que recordar que algunos ejecutivos clave de Cisco a escala local/regional terminaron cruzando la calle, y hoy trabajan construyendo la relación con los canales para esos competidores).

A nivel corporativo, Cisco encaró hace unos años su transformación con un foco más pronunciado en el software, y relativamente buenos resultados. Ahora se prepara para dar otro paso. A fines de febrero de 2022, el CEO de Cisco, Chuck Robbins, hablaba ante la prensa especializada sobre su nueva estrategia de XaaS (todo como servicio), con un rol importante de los partners en dicha movida. Si bien la estrategia ha emocionado a muchos, también hay que admitir que competidores como HPE y Dell Technologies llevan algunos años trabajando con ese modelo y haciéndolo madurar a buen ritmo.

En el último trimestre, el desempeño de Cisco fue oportunamente luminoso. Los resultados financieros mostraban un crecimiento del 6,4% para el Q2 del FY 2022 (3% para la región Americas). Estas cifras se deben sobre todo a un aumento fuerte de las ventas y pedidos de los productos de la compañía, así como a la acumulación de pedidos. Los ingresos por producto aumentaron un 9%. Las divisiones que más crecieron en este aspecto han sido los de Internet para el futuro (42%), Experiencias de aplicación optimizadas (12%), Seguridad de extremo a extremo (7%) y Redes Agile seguras (7%). Del lado de las caídas en los ingresos el área de Trabajo híbrido experimentó un deslizamiento del 9%.

Competidores en el horizonte

A escala regional, sin embargo, la realidad de Cisco se ve complicada por el impresionante foco que viene poniendo en Latinoamérica uno de sus grandes competidores: Huawei. De hecho, el personal que Huawei está dedicando a los países donde ven oportunidad de crecimiento es varias veces el que hoy dedica Cisco. Paralelamente, y volviendo al tema de disponibilidad, que es fundamental en este punto, Huawei está garantizando entrega inmediata, mientras que las entregas de Cisco demoran siete u ocho semanas.

Consultados por ITSitio.com, los analistas de Canalys reconocen las dificultades que Cisco tiene a escala regional, sobre todo en el tema logístico. “Es cierto que los canales están afrontando retos con los tiempos de entrega, de manera muy acentuada en la región Latinoamérica. Llevamos ya meses escuchando canales de Cisco en América Latina quejándose sobre demoras inasumibles en las entregas de hardware, lo cual les ha estado dificultando cerrar negocios, generando malestar entre los canales y poniéndoles en una situación complicada”, explicaron desde Canalys.

¿Y los canales que apuestan? Algunos grandes ya estarían en serias conversaciones con Huawei para analizar alternativas. En este marco, el silencio de radio de Cisco también es llamativo. ¿Podremos esperar anuncios de Cisco en relación con estos temas? ¿Cuánto se demorarán en aparecer los nuevos líderes regionales con un mensaje que organice y reagrupe fuerzas alrededor de las nuevas estrategias? El debate está abierto.

Sebastian Magnarelli

Desde 1992 vengo trabajando en el mercado tecnologíco pasando por diferente posiciones en empresas líderes de la Industria IT tales como Unisel, HP, SED International - Intermaco - Logitech, Ingram Micro y en un emprendimiento propio de tienda online. En 2012 me sume al equipo de ITSitio.com como Director

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