XChange LATAM 2025: el canal IT frente al desafío de vender valor en tiempos de cambio

Con la Cordillera de los Andes como telón de fondo, Bariloche se convirtió en el epicentro del negocio IT en Latinoamérica del 19 al 21 de mayo. Por primera vez, el evento XChange —organizado por The Channel Company en alianza con ITSitio Group— desembarcó en la región con su propuesta exclusiva de networking entre fabricantes y partners. El objetivo: generar alianzas estratégicas, compartir visiones y entender cómo evolucionar en un mercado cada vez más desafiante.

Uno de los ejes más discutidos fue la ciberseguridad, no solo como vertical de negocio en expansión, sino como espacio clave para repensar el vínculo entre los fabricantes y sus partners. “Hoy el problema no es tecnológico y el problema no es el precio”, aseguró Juan Marino, gerente regional de Ciberseguridad para Cisco. “El desafío es cómo tener una conversación de valor con el cliente, cómo plantearle un acompañamiento a largo plazo”.

Cambiar el enfoque: de vendedores a consultores

Marino subrayó que el mercado aún arrastra una visión “de venta de producto”, lo que impide que los integradores se posicionen como verdaderos asesores. “Hay que cambiar el chip. Dejar de ir con la venta de producto de entrada y pararse más como un consultor”, indicó. En ese sentido, remarcó que no hay soluciones de seguridad universales: “Para poder implementar adecuadamente hay que entender en qué nivel de madurez está esa organización. No es solo vender e implementar, sino cómo hacer la adopción para que el cliente vea el resultado de su inversión”.

Esta necesidad de entendimiento profundo y acompañamiento activo también fue destacada por Gastón Ignacio Margueritte, CFO de ThinkHub. Desde su experiencia en el mercado argentino, Margueritte explicó que aún persiste una lógica reactiva: “Estamos convenciendo a los clientes de que no es un gasto sino una inversión. Y es más bien un mercado reactivo donde te tocan el timbre cuando hay un phishing o algún problema que ya les entró. Parecería un problema, pero es una gran oportunidad”.

Para Margueritte, la clave está en evangelizar y acompañar, en un momento en el que —gracias a ciertas mejoras económicas y regulatorias— se empieza a destrabar la posibilidad de implementar soluciones más robustas, incluso con productos globales que requieren movimientos financieros más ágiles.

Entender el negocio del cliente: una prioridad para el canal

La mirada se complementa con la de Gabriel Cirnigliaro, director general de Taisa, quien también participó del evento. Desde su rol, enfatizó que el partner necesita estar más cerca del negocio del cliente que de la tecnología en sí. “Hoy el canal tiene que entender realmente cuál es el dolor del cliente y en función de eso construir la propuesta”, afirmó.

Cirnigliaro también remarcó el valor de XChange como espacio de articulación entre las distintas puntas del ecosistema: “No es lo mismo hablar de esto en una videollamada que poder sentarte con el fabricante, el distribuidor y el partner en una misma mesa. Acá se construyen relaciones de verdad y se acorta la distancia entre las necesidades y las soluciones”.

Auge de los servicios gestionados: talento, escala y oportunidad

Una de las grandes tendencias que emergieron durante las charlas y reuniones del evento fue el crecimiento sostenido del modelo de servicios gestionados. Según Marino, “el comportamiento de compra se está moviendo muy fuerte hacia servicios gestionados. El 58% de lo que se compra en seguridad en Latinoamérica va a ser servicio gestionado, porque el cliente no tiene las suficientes manos, talento, para poder comprar, implementar y manejar eso”.

Este fenómeno representa una oportunidad clara para los integradores: brindar no solo la tecnología, sino también su gestión, aportando valor sostenido en el tiempo. Pero, como remarcó el ejecutivo de Cisco, “si fuera fácil, sería comoditizado. Cuando hay dificultad, cuando requiere experticia y modelo de negocio, ahí está la oportunidad de aumentar los márgenes”.

El consenso general en XChange LATAM 2025 fue claro: el futuro del canal IT en la región depende de su capacidad de reinventarse, dejar atrás la lógica transaccional y asumir un rol protagónico en la estrategia tecnológica de los clientes. La demanda está. El mercado regional no difiere tanto del global en cuanto a desafíos —madurez baja, escasez de talento, presión por resultados—, pero sí tiene un diferencial clave: la oportunidad de crecer acompañando.

En palabras de Juan Marino, “cuando el cliente siente que el integrador lo conoce, lo entiende y le hace una propuesta que tiene sentido, entonces ahí se da una venta de valor. El que viene a venderle un producto específico ya no tiene lugar”.

Bariloche fue el punto de partida de muchas de estas conversaciones. Ahora, el desafío está en transformarlas en negocios concretos y relaciones duraderas.

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