El segundo día de XChange LATAM México 2026 llevó la conversación del ecosistema tecnológico hacia tres preguntas que hoy están en el centro del negocio: cómo crecer fuera del mercado local, qué talento necesitan realmente los partners y cómo transformar el modelo de negocio para competir en un mercado cada vez más especializado.
La jornada, que se desarrolla en Riviera Maya del 7 al 9 de octubre, reunió nuevamente a fabricantes, distribuidores, integradores, resellers, MSPs y líderes del canal IT en espacios de networking, conferencias y Boardroom Conversations. El encuentro es organizado por The Channel Company junto con ITSitio Group y busca conectar a los principales jugadores del ecosistema tecnológico de América Latina.
A diferencia de un evento centrado únicamente en novedades de producto, el segundo día puso sobre la mesa cuestiones relacionadas con crecimiento, estrategia comercial, talento y evolución de los partners. Una combinación que refleja los retos que enfrenta actualmente el canal tecnológico en la región.
De México a Estados Unidos: crecer también implica entender el mercado
La jornada comenzó con la apertura de Juan Martín Carballo, CEO de ITSitio Group, para posteriormente dar paso a una de las conversaciones más relevantes del día: “Expansión geográfica: De México a Estados Unidos”, a cargo de José Ramón Peña, Co Founder de CxO4.
La sesión abordó uno de los caminos que algunas compañías mexicanas y latinoamericanas están explorando para ampliar su negocio: entrar al mercado estadounidense. Sin embargo, la conversación no se limitó a la idea de vender en otro país, sino a los factores que deben considerarse para construir clientes, alianzas y una operación capaz de sostener ese crecimiento.
El interés por la expansión internacional ocurre además en un contexto en el que las empresas mexicanas contemplan cada vez más crecer fuera del país. De acuerdo con KPMG México, 19% de las compañías consultadas considera ampliar sus operaciones hacia otros países y, dentro de ese grupo, Estados Unidos aparece como el principal destino mencionado, con 49%.
“El componente cultural, la experiencia y la historia de esa cultura pueden hacer difícil la expansión. Lo primero que tenemos que hacer es aprender del otro lado, escuchar, investigar y, poco a poco, hacer compatibles esas visiones con la manera en que tenemos que hacer negocios” explicó José Ramón Peña y agregó que “Nuestra filosofía es entrar a un nuevo mercado a través de una fuente de partnership y de un ecosistema de confianza. Lo ideal sería entrar a una nueva región con un equipo local que entienda las necesidades y que ya tenga relaciones con clientes a través de un network”.
La conversación también conecta con una tendencia que se observa en el propio ecosistema de partners. En 2026, distintas compañías tecnológicas están utilizando alianzas con distribuidores y socios locales como una vía para acelerar su llegada a nuevos mercados. Un ejemplo reciente es IGEL, que anunció su entrada a Latinoamérica mediante un acuerdo de distribución con Adistec, acompañado de capacitación, desarrollo de negocio y recursos de go-to-market para los partners.
De Break-Fix a Breakthrough: el liderazgo como primer paso para transformar el negocio
Uno de los primeros contenidos del escenario principal estuvo a cargo de Nancy Henriquez, experta en transformación y crecimiento de negocios tecnológicos, quien presentó “Break-Fix to Breakthrough: La actualización del sistema operativo de liderazgo”.
El planteamiento parte de una problemática conocida para buena parte del canal: empresas acostumbradas a reaccionar ante los problemas de sus clientes necesitan evolucionar hacia modelos más preventivos, escalables y con ingresos recurrentes. Pero para Henriquez, el cambio no comienza necesariamente con la tecnología.
Antes de modificar el portafolio, incorporar inteligencia artificial o convertirse en un proveedor de servicios administrados, los líderes deben revisar la manera en que están tomando decisiones y dirigiendo sus organizaciones.
En una publicación previa sobre su participación en XChange LATAM México, la especialista explicó que la transformación de un negocio no se limita al cambio de modelo: “No se trata solo de una charla sobre un modelo de negocio, sino más bien sobre una mentalidad de liderazgo”.
Henriquez cuenta con más de 20 años de experiencia en la industria de IT y es cofundadora de un MSP. Su experiencia está relacionada precisamente con la evolución de modelos tradicionales hacia servicios administrados y negocios con mayor proporción de ingresos recurrentes.
El negocio del canal también pasa por las conversaciones cara a cara
Después de la sesión sobre expansión, el programa incorporó una charla rápida de ENGINY, a cargo de Kai Brandt López, CEO de la compañía, seguida por una dinámica de Future Talks y la presentación de las siguientes rondas de Boardroom Conversations.
Este formato es uno de los elementos distintivos de XChange LATAM. En lugar de concentrar toda la interacción en el escenario principal, los Boardrooms llevan la discusión a grupos pequeños, donde partners, sponsors y advisors pueden hablar directamente sobre sus desafíos y oportunidades.
Durante el segundo día se realizaron nuevas rondas de estas conversaciones, acompañadas por espacios de networking y exhibiciones de sponsors.
El objetivo es que el evento no se quede solamente en escuchar tendencias, sino que las discusiones puedan aterrizarse en conversaciones comerciales, alianzas y posibles proyectos.
De hecho, un playbook publicado por ITSitio a partir de los aprendizajes recogidos en diferentes ediciones de XChange LATAM identifica la especialización, la colaboración entre partners, la inteligencia artificial y los nuevos modelos comerciales como algunos de los ejes que están marcando la evolución del canal en América Latina.
Retener talento se convierte en una prioridad para los partners
La agenda de la tarde cambió el foco hacia uno de los problemas que menos tiene que ver con tecnología y, al mismo tiempo, puede determinar qué tan rápido puede crecer una empresa tecnológica: el talento.
Eduardo Gutiérrez Gómez, ex Presidente y Director General de IBM México, encabezó la conversación “Talento y retención en el canal”, en la que se abordó una diferencia importante: las necesidades de talento de una empresa tecnológica no necesariamente son las mismas que las de una red de canales o distribuidores.
“Nosotros tenemos que administrar bien las organizaciones: no hay que administrar las vacantes, hay que administrar las capacidades”, enfatizó Eduardo Gutiérrez Gómez.
Para los partners, contar con especialistas no solo es una cuestión de contratación. Las capacidades técnicas, comerciales y de consultoría pueden convertirse en un diferenciador para ganar proyectos y acompañar a los clientes durante ciclos de transformación cada vez más complejos.
El tema también coincide con una presión más amplia sobre las empresas mexicanas. Según KPMG México, 96% de las compañías consultadas considera prioritaria una cultura alineada con un propósito estratégico para retener personal clave. Además, 47% identifica los programas de entrenamiento como un diferenciador para atraer y conservar talento, mientras que 39% señala la capacitación específica en inteligencia artificial.
En el canal IT, esa discusión adquiere otra dimensión porque los partners necesitan combinar conocimiento técnico con capacidades comerciales y de negocio.
ITSitio ya había adelantado la participación de Gutiérrez Gómez en XChange LATAM México, destacando precisamente su experiencia en tecnología, transformación empresarial, liderazgo, canales y alianzas.
La especialización ya no es opcional para el ecosistema de partners
El segundo gran eje de la tarde fue la especialización y transformación del ecosistema de partners de Latinoamérica.
Moderada por Juan Martín Carballo, la conversación puso sobre la mesa casos de empresas que han tenido que modificar su modelo de negocio para responder a las nuevas demandas del mercado.
El punto es relevante porque el canal está dejando atrás un modelo basado únicamente en la comercialización de productos. La expansión de la nube, la inteligencia artificial, la ciberseguridad y los servicios administrados está elevando la necesidad de contar con conocimientos más específicos.
Un ejemplo puede verse en iniciativas de formación impulsadas durante 2026. Intcomex Cloud, por ejemplo, lanzó TechMasters para fortalecer las capacidades técnicas de ingenieros, arquitectos y especialistas de su red de partners.
En paralelo, otros jugadores del sector están poniendo el foco en modelos de especialización y ventas consultivas. La conversación regional también muestra que la complejidad del mercado está obligando a los partners a construir capacidades más profundas para diferenciarse.
El segundo día también incluyó Channel@Work, una iniciativa de impacto social desarrollada junto con una fundación local.
El espacio introdujo una dimensión distinta a las conversaciones comerciales del evento: la posibilidad de que el ecosistema tecnológico participe también en iniciativas con impacto social.
Después de las actividades de networking y exhibición, los participantes regresaron a las últimas rondas de Boardroom Conversations para cerrar las discusiones del día.
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