Los clientes mexicanos están llegando a las conversaciones comerciales con más información, mayores expectativas y una necesidad creciente de acceder a tecnología sin realizar grandes desembolsos iniciales. Durante XChange LATAM México 2026, PartnerTECH México puso el foco en cómo este cambio está obligando al canal a revisar sus modelos de negocio y avanzar hacia propuestas basadas en servicios, financiamiento y relaciones de largo plazo.
ITSitio conversó con Alma Ortiz, CEO de PartnerTECH de México, sobre los desafíos que enfrenta actualmente el ecosistema y las oportunidades que aparecen de cara a 2027.
La compañía se define como un aliado tecnológico de las organizaciones, con una propuesta orientada a acompañar las necesidades concretas de cada empresa y no simplemente a comercializar productos.“El objetivo que tenemos es brindar el conocimiento y las soluciones necesarias a cada uno de nuestros clientes para potencializar su negocio”, explicó Ortiz.
Esa mirada resume uno de los cambios que atraviesa al canal: la tecnología continúa siendo una pieza fundamental, pero el diferencial comienza a estar cada vez más en la forma en que se construye la solución alrededor del cliente.
Un cliente más informado cambia la dinámica del canal
La relación entre fabricantes, mayoristas, integradores y usuarios finales está evolucionando. Las empresas cuentan hoy con más información sobre tecnologías, tendencias y alternativas disponibles, lo que obliga al canal a acelerar procesos y elevar el nivel de sus propuestas.
Ortiz considera que esa transformación debe involucrar a toda la cadena de valor. “Nuestros clientes hoy más que nunca están muy informados y a la vanguardia. Si todo esto lo ponemos en una escala de valor y hacemos buena sinergia, el objetivo se cumple: que cada negocio esté creciendo, pero con lo que necesita”, sostuvo.
Para PartnerTECH, la oportunidad no consiste en incorporar tecnología por el simple hecho de seguir una tendencia. El desafío está en identificar qué necesita realmente cada organización y construir una respuesta que pueda acompañar su crecimiento.
Esto también exige procesos más ágiles. Si el cliente tiene más conocimiento y puede comparar soluciones con facilidad, los tiempos de respuesta y la capacidad de integrar diferentes propuestas pasan a formar parte de la experiencia comercial.
IA crece, pero el financiamiento sigue siendo un desafío central
La inteligencia artificial domina buena parte de la conversación tecnológica actual, pero para Ortiz existe un obstáculo más inmediato que sigue condicionando las decisiones de compra: el acceso al financiamiento. “Se habla mucho de IA, pero yo sigo viendo que el reto mayor es el financiero”, afirmó.
La incorporación de nuevas soluciones requiere recursos, especialmente en un contexto donde las empresas buscan mantener actualizada su infraestructura sin comprometer grandes cantidades de capital.
Frente a esa situación, el ecosistema tecnológico está desarrollando nuevas alternativas para facilitar el acceso.
“Hay financieras que nos están dando más apalancamiento para que nuestros clientes puedan tener los servicios que necesitan”, explicó Ortiz.
Esta evolución ayuda a entender por qué los modelos As a Service están ganando espacio. En lugar de realizar una adquisición tradicional, las organizaciones pueden acceder a infraestructura, dispositivos o capacidades tecnológicas mediante esquemas de consumo más flexibles.
Según la ejecutiva, estas opciones permiten acercar productos y servicios de mayor nivel a compañías que podrían encontrar barreras en un modelo de compra convencional.
De vender tecnología a construir servicios
Para PartnerTECH, el cambio hacia esquemas de servicio representa mucho más que una nueva modalidad comercial.
El modelo permite que las organizaciones comiencen con una base tecnológica determinada y agreguen capacidades a medida que sus necesidades evolucionan. Para los partners, al mismo tiempo, abre la posibilidad de desarrollar relaciones más extensas con los clientes.
Ortiz identifica a los servicios administrados como una de las principales oportunidades para 2027. “El modelo de negocio tiene que ser servicio administrado, porque es lo que están pidiendo nuestros clientes”, señaló.
La ejecutiva destacó también que estos esquemas pueden ofrecer ventajas desde el punto de vista financiero y fiscal para las empresas.
La diferencia frente a una venta tradicional está en la continuidad. En vez de cerrar una operación puntual, el partner puede acompañar la evolución tecnológica del cliente e incorporar nuevas soluciones sobre una plataforma ya instalada. “Permite ir agregando capas de soluciones para tener una base robusta y que puedan, sobre eso, potencializar el negocio”, explicó.
Ese planteo refleja una tendencia que también aparece en otras áreas del canal: los ingresos recurrentes y el acompañamiento continuo comienzan a ganar peso frente al negocio puramente transaccional.
El valor del ecosistema y las alianzas
Otro de los puntos destacados por Ortiz durante XChange LATAM México 2026 fue la posibilidad de conectar actores que normalmente ocupan diferentes posiciones dentro del mercado.
Para la ejecutiva, reunir fabricantes, partners y otros integrantes del ecosistema permite discutir con mayor precisión qué está sucediendo en el mercado y cuáles son las necesidades reales de los usuarios finales. “Cuando puedes convivir con diferentes personas que tienen los mismos retos, es más fácil tener esa conversación. Lo que me encanta es que juntan al fabricante y a nosotros como partner para hablar realmente del mercado, de lo que se está moviendo y de lo que necesitan nuestros usuarios finales”, afirmó.
Más que una instancia de contacto comercial, este tipo de encuentros puede funcionar como un espacio para identificar complementariedades, detectar oportunidades y conocer nuevas propuestas.
Ortiz también destacó la incorporación de vendors diferentes respecto de ediciones anteriores y el crecimiento de la comunidad vinculada al evento. “La comunidad de XChange está creciendo y eso se agradece mucho como canal, porque también podemos hacer networking seguro y de calidad”, agregó.
2027: más servicios y relaciones de largo plazo
Las respuestas de PartnerTECH dibujan un escenario donde el desafío principal del canal no pasa exclusivamente por sumar nuevas tecnologías.
El cliente exige rapidez, conocimiento y flexibilidad. Al mismo tiempo, las restricciones presupuestarias obligan a buscar mecanismos que hagan viable la transformación tecnológica.
En ese contexto, financiamiento, modelos As a Service y servicios administrados comienzan a formar parte de una misma estrategia.
La oportunidad para los partners está en utilizar estas herramientas para construir propuestas más adaptables y relaciones que evolucionen junto con las necesidades de cada organización.
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