El crecimiento del comercio electrónico ha cambiado la manera en que los mexicanos compran durante El Buen Fin. Sin embargo, para los minoristas, el desafío ya no consiste únicamente en ofrecer descuentos atractivos o vender a través de más plataformas, sino en garantizar que todos sus canales funcionen de manera coordinada.
De acuerdo con el reporte Pulso El Buen Fin 2026, de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), el 62% de los consumidores interesados en participar en la campaña planea combinar compras por internet y en establecimientos físicos. En contraste, el 25% prefiere comprar exclusivamente en línea y el 13% optará únicamente por las tiendas físicas.
Esta tendencia confirma que los consumidores esperan tener libertad para investigar un producto desde su celular, comparar precios en diferentes plataformas, visitar una tienda para conocerlo y finalizar la compra por el canal que les resulte más conveniente.
“El consumidor no ve la operación dividida entre la tienda física, el comercio electrónico y los marketplaces. Para él, la experiencia es una sola. Los minoristas deben garantizar que la disponibilidad de los productos, los precios anunciados y las condiciones de entrega sean consistentes en todos los canales”, afirma Martin Malievac, director de Soluciones de Mercado Internacional de TOTVS Napse.
El crecimiento de El Buen Fin también presiona la operación del retail
La relevancia de esta integración se entiende al observar el tamaño que ha alcanzado la campaña comercial. En 2025, El Buen Fin registró ventas por 219 mil millones de pesos, un crecimiento de 26.6% respecto a 2024, de acuerdo con los resultados presentados por la Secretaría de Economía.
Dentro de ese monto, las ventas digitales alcanzaron los 45.9 mil millones de pesos, con un incremento anual de 31%, lo que representó el 21% de las ventas totales de la campaña, según estimaciones de la AMVO.
Para 2026, las expectativas también apuntan a una participación importante del comercio electrónico. El reporte de la asociación señala que el 77% de los consumidores potenciales considera probable o muy probable realizar compras durante esta edición.
La campaña se llevará a cabo del 13 al 17 de noviembre, por lo que los comercios tendrán cinco días de actividad promocional en los que deberán responder a una demanda que puede variar considerablemente entre categorías, canales y regiones.
En este escenario, incrementar las ventas no necesariamente significa mejorar la rentabilidad. Una promoción puede generar más pedidos, pero también elevar los costos de logística, comisiones de pago, devoluciones y atención al cliente si la operación no está preparada.
Cinco retos que los minoristas deben resolver para El Buen Fin 2026
Para TOTVS, existen cinco aspectos que los comercios deben considerar para aprovechar el potencial de la campaña sin comprometer sus resultados financieros.
El primero es la planeación del inventario. Analizar el historial de ventas y las categorías con mayor demanda permite anticipar qué productos necesitarán mayor disponibilidad y cómo distribuirlos entre tiendas físicas, comercio electrónico y marketplaces. La actualización constante de existencias también ayuda a evitar que un artículo se venda simultáneamente en distintos canales cuando ya no hay unidades disponibles.
El segundo consiste en proteger los márgenes de ganancia. Antes de establecer descuentos, los minoristas necesitan calcular el costo de los productos, las comisiones por transacción, los gastos logísticos y las posibles devoluciones. Dar seguimiento a la rentabilidad por categoría y pedido permite identificar si una promoción realmente genera valor para el negocio.
El tercer reto es preparar la operación para los picos de demanda. La capacidad de almacenamiento, los equipos de atención, los procesos de entrega y las opciones de recolección deben dimensionarse para responder al incremento de pedidos. También es necesario establecer procedimientos para cambios y devoluciones, con el objetivo de evitar retrasos y duplicidad de tareas.
El cuarto punto es el monitoreo de indicadores en tiempo real. Las ventas por canal, los faltantes de inventario, las cancelaciones, los retrasos en las entregas y los costos operativos ofrecen información para detectar problemas y ajustar las estrategias comerciales mientras la campaña sigue activa.
Finalmente, el quinto aspecto es el uso de datos e inteligencia artificial para tomar decisiones. Los sistemas integrados y las herramientas de IA pueden ayudar a detectar inconsistencias entre ventas, inventarios, pagos y entregas, así como identificar patrones de demanda. Para conseguirlo, las empresas necesitan información confiable, reglas de acceso y mecanismos de supervisión.
En este contexto, TOTVS impulsa LYNN, su iniciativa de inteligencia artificial B2B, orientada a incorporar estas capacidades en los procesos empresariales.
“Los minoristas deben mirar más allá de la facturación total de la campaña. Es fundamental entender cuánto cuesta atender cada pedido, si los descuentos protegen el margen y si la operación puede cumplir lo que promete al consumidor. Vender en más canales amplía las oportunidades, pero aprovechar ese potencial depende de la planeación, el seguimiento de los indicadores y la capacidad de ajustar la operación rápidamente”, concluye Malievac.
Preguntas frecuentes:
1. ¿Cuándo se realizará El Buen Fin 2026 en México?
El Buen Fin 2026 se llevará a cabo del 13 al 17 de noviembre. Durante cinco días, los consumidores podrán encontrar promociones y descuentos en establecimientos físicos y plataformas de comercio electrónico participantes.
2. ¿Qué es la omnicanalidad en el comercio minorista?
La omnicanalidad es una estrategia que integra los diferentes canales de venta y atención de una empresa, como tiendas físicas, comercio electrónico y marketplaces. Su objetivo es ofrecer una experiencia de compra consistente, con información sincronizada sobre inventarios, precios, pedidos, pagos y entregas.
3. ¿Por qué la inteligencia artificial es importante para el retail durante El Buen Fin?
La inteligencia artificial permite analizar información comercial y operativa para identificar patrones de demanda, anticipar faltantes de inventario, detectar inconsistencias y agilizar la toma de decisiones. Durante El Buen Fin, estas capacidades pueden ayudar a los minoristas a administrar mejor sus recursos y proteger sus márgenes de rentabilidad.
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