El crecimiento del negocio tecnológico en América Latina depende cada vez más de la capacidad de fabricantes, ISVs, resellers, integradores y proveedores de servicios para construir alianzas que permitan ampliar mercados y escalar soluciones. En ese escenario, México reúne condiciones para convertirse en una plataforma de expansión regional, aunque el desafío está en transformar sus capacidades tecnológicas en propuestas comerciales adaptadas a las necesidades de otros mercados.
Esa es una de las perspectivas que dejó José Ramón Peña, Co Founder de CxO4, durante el segundo día de XChange LATAM México 2026, el encuentro organizado por The Channel Company e ITSitio Group que se desarrolla del 7 al 9 de octubre en Riviera Maya. El evento reúne a ejecutivos, fabricantes, distribuidores, integradores, VARs, MSPs y referentes del sector con el objetivo de generar conexiones y oportunidades concretas de negocio para el ecosistema tecnológico.
Alianzas para ampliar el alcance de las soluciones
Desde la perspectiva de Peña, el mercado mexicano cuenta con capacidades de innovación y servicios que pueden aprovecharse para impulsar nuevos negocios. Sin embargo, para convertir ese potencial en resultados, las compañías necesitan identificar sus diferenciales, definir una estrategia y acompañar su implementación con objetivos concretos y etapas de crecimiento.
“Pero veo que hay un auge en innovación y muchas capacidades de servicio en el mercado mexicano que están listas para aprovecharse”, señaló.
Esta oportunidad también se refleja en la transformación de las relaciones entre los distintos actores del canal. La colaboración entre proveedores de software, integradores y MSPs gana protagonismo como una vía para llevar soluciones a más clientes, ampliar la cobertura geográfica y responder a demandas que requieren nuevas tecnologías.
“Por ejemplo, los ISBs están haciendo alianzas cada vez más con MSPs y con integradores, de tal manera de llevar una solución a más lugares y en mayor escalabilidad, incluyendo crecer geográficamente”, explicó Peña.
En este modelo, los integradores y los proveedores de servicios administrados adquieren relevancia por su capacidad para conectar la innovación tecnológica con las necesidades concretas de los mercados. Para los fabricantes, estas alianzas representan una oportunidad de ampliar su llegada comercial mediante socios que conocen a los clientes y pueden facilitar la implementación de nuevas soluciones.
Estados Unidos, una oportunidad que exige estrategia
La expansión hacia Estados Unidos aparece como uno de los principales desafíos para las empresas tecnológicas mexicanas. Según Peña, muchas organizaciones ya cuentan con experiencia, certificaciones, credenciales y capacidades de innovación suficientes para competir fuera de su mercado de origen. La dificultad está en adaptar su oferta para responder a las particularidades de otros entornos comerciales.
“Entonces, creo que lo que se está necesitando es una hoja de ruta adecuada con la asesoría indicada y una conexión lo más rápido posible a network y ecosistemas en Estados Unidos que los pueden ayudar a acelerar, a entrar en clientes”, sostuvo.
La recomendación apunta a trabajar sobre el empaquetado de los productos y servicios, ofrecer propuestas flexibles y avanzar de manera incremental. En lugar de intentar una expansión a gran escala desde el comienzo, las empresas pueden apoyarse en redes de partners e integradores con experiencia, reducir riesgos, obtener referencias comerciales y preparar una segunda etapa de crecimiento.
En este proceso, la relación con fabricantes globales también puede convertirse en una herramienta estratégica. La posibilidad de incorporar tecnología, construir credenciales y adquirir experiencia en proyectos compartidos permite generar antecedentes que luego faciliten el acceso a otros mercados, como Europa o Estados Unidos.
Liderazgo especializado y nuevas capacidades
Otro de los modelos que CxO4 busca impulsar en América Latina es el liderazgo fraccional. A diferencia de la contratación de recursos a tiempo parcial, Peña explicó que esta modalidad incorpora profesionales experimentados, con metodologías y buenas prácticas, que se integran a la estrategia y la ejecución de las compañías.
“El modelo fraccional son personas con mucha experiencia, pero vienen ya con mejores prácticas, con playbooks, con metodologías, y, además, se insertan en la parte estratégica y de ejecución del cliente”, detalló.
La propuesta busca que las empresas accedan a capacidades de liderazgo y gestión con una estructura de costos menor que la de una contratación tradicional a tiempo completo. Para extender su adopción en la región, el ejecutivo consideró necesario aumentar la difusión del modelo y sumar referencias que permitan mostrar sus resultados.
De cara a 2027, Peña anticipó que CxO4 continuará trabajando para dar a conocer su propuesta de valor entre partners de América Latina y Estados Unidos, además de participar en encuentros sectoriales y desarrollar nuevas alianzas.
Su recomendación para el canal mexicano es aprovechar espacios como XChange LATAM para establecer relaciones con fabricantes globales y conectarse con ecosistemas de socios que faciliten el acceso a clientes. En paralelo, anticipó que los nuevos modelos apoyados en inteligencia artificial tendrán un papel relevante para impulsar la innovación regional.
El desafío, en definitiva, será convertir las capacidades tecnológicas existentes en negocios escalables. Para el canal IT, el crecimiento no dependerá únicamente de incorporar nuevas soluciones, sino también de construir alianzas, adaptar las propuestas comerciales y desarrollar las conexiones necesarias para competir en mercados cada vez más amplios.
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