La venta de dispositivos seguirá siendo parte del negocio del canal tecnológico, pero sumar servicios será decisivo para sostener su rentabilidad y su posición competitiva. Ese fue el mensaje de Cecilia Szklowin, Senior Manager T2 Channels Para La región LAS y México de Lenovo, durante una entrevista con ITSitio en el marco del evento XChange LATAM México, que se desarrolla del 7 al 9 de octubre en Riviera Maya.
El encuentro reúne a fabricantes, distribuidores, integradores y proveedores de servicios administrados, con reuniones de negocios, contenidos estratégicos y networking. En ese contexto, la ejecutiva planteó que la evolución tecnológica obliga a revisar las propuestas comerciales y las capacidades de los socios.
“Creo que los canales deben avanzar hacia un modelo más orientado a los servicios, con todo lo que esto puede ofrecer tanto al cliente final como al propio canal”, afirmó. Su diagnóstico vincula esa transformación con la necesidad de acompañar demandas cada vez más diversas y generar valor agregado.
Servicios para defender la rentabilidad
Para Szklowin, incorporar inteligencia artificial al portafolio no alcanza por sí solo. La oportunidad también pasa por sumar soporte y servicios que acompañen al cliente final.
“La venta de dispositivos o de cajas seguirá existiendo, pero si el canal no evoluciona —especialmente ante el desarrollo de tecnologías como la inteligencia artificial— y no empieza a sumar capas de servicios y distintos tipos de soporte para el cliente final, no podrá mantener la misma rentabilidad ni la misma posición frente a sus competidores”.
La advertencia sitúa la discusión en el modelo de negocio: cómo ampliar una propuesta basada en productos para construir relaciones que continúen después de la venta. Desde esa perspectiva, la capacitación, el soporte y las opciones de financiación forman parte de las herramientas para acompañar al cliente.
La estrategia global de Lenovo también contempla esa dirección. Su esquema Lenovo 360 for Services busca facilitar la incorporación de servicios a las operaciones comerciales y la evolución hacia modelos de ingresos recurrentes. Incluye capacitación, herramientas de ventas e incentivos para desarrollar esas capacidades.
Incentivos según el modelo de negocio
Szklowin es responsable de la estrategia para resellers Tier 2, de dos programas de incentivos regionales y del Lenovo Channel Center, que atiende a alrededor de 9.000 canales en América Latina, según explicó.
Esa diversidad exige adaptar el acompañamiento. “Sin embargo, a medida que evoluciona el mercado y cambian los distintos pathways que gestionamos a nivel mundial, entendemos que cada canal tiene necesidades diferentes”.
La ejecutiva señaló que Lenovo diseña incentivos según el perfil y el modelo de negocio de cada socio. Mencionó Lenovo Engage 360, orientado a canales de valor y volumen, y Elevate, lanzado en abril del actual año fiscal. También destacó iniciativas para especialistas en estaciones de trabajo y productos de colaboración. Además, mencionó Lenovo 360 Boost, que, según explicó, está dirigido a canales MSP o proveedores de servicios administrados.
El objetivo es ofrecer herramientas para cada negocio. En la entrevista, Szklowin puso el foco en la formación de los equipos, la agilidad para cotizar y la rapidez de las entregas.
Capacitación y relaciones de largo plazo
Entre los ejemplos mencionó Top Choice Express para infraestructura y las PC con inteligencia artificial como fuentes de oportunidades comerciales. También destacó sesiones de entrenamiento para los equipos de ventas de los socios y LEAP, un programa de incentivos destinado a sus vendedores.
El desarrollo de capacidades se apoya en una relación que Lenovo considera central para su negocio. “Más del 85 % de nuestra ruta al mercado se realiza a través de canales; de ahí la importancia que damos a esta relación y al crecimiento conjunto”.
Para el próximo año, la prioridad será ampliar la red y crecer con sus integrantes. Eso implica atender tanto las necesidades comerciales como la preparación de las personas que llevan las soluciones al cliente. La confianza y el trato persona a persona aparecen, en su visión, como condiciones para construir negocios a mediano y largo plazo, mientras cambian la tecnología, las tendencias y las exigencias del mercado.
XChange ofrece, además, una oportunidad para conocer socios nuevos y empresas especializadas en áreas específicas. Para Szklowin, ese contacto permite identificar cómo combinar las soluciones y los programas disponibles con las capacidades de cada canal.
“Tenemos soluciones y programas: el desafío es cómo iniciar una relación de valor mutuo para abarcar más oportunidades de negocio juntos”.
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