Juan Pablo Estevez, Director Regional de Cisco para Argentina, Chile, Colombia, Paraguay y Uruguay y Matías del Carril, Manager Partner Organization Argentina, Chile, Colombia, Paraguay y Uruguay abren la charla contándonos un poco acerca de la estructura de la región y destacan que más de 30 canales de Latinoamérica participaron del segundo Partner Summit del año. “Esto no solo demuestra el compromiso que tienen nuestros canales sino también el gran momento que estamos viviendo para el negocio”.
En cuanto al foco de la región, Del Carril destaca los puntos centrales: renovación de la base instalada, Software y Seguridad. La región de la que ambos forman parte lidera dentro de Latinoamérica el nivel de implementación del portafolio de seguridad. “Tenemos aún una posibilidad muy importante para seguir creciendo en materia de seguridad”.
En la región hay una tendencia muy fuerte por la que los clientes se están transformando digitalmente. En este sentido, Cisco busca acompañar a sus partners para que cambien también y puedan así alinearse a las oportunidades que brinda esta tendencia.
“Tenemos aún una posibilidad muy importante para seguir creciendo en materia de seguridad y esto es una oportunidad que nuestros Partners no tienen que perder de vista y aprovechar” – Matías del Carril
Juan Pablo, destaca que la oportunidad radica en que la transformación digital es compleja y es ahí donde los clientes “buscan ayuda” en los partners para lograr ese cambio. En este sentido afirma que que “Nuestro objetivo es convertirnos en esa ayuda… ese es el negocio”. La variedad del portafolio de Cisco amplía aún más el espacio que se puede abarcar para generar nuevas oportunidades. A los temas centrales mencionado al principio por Matías se suman las soluciones de colaboración y cloud.
Hasta no hace mucho tiempo atrás, la tendencia estaba marcada por el trabajo en materia de transformación digital con el área de IT de las organizaciones. Hoy va más allá, Cisco trabaja con el Partner y el equipo de IT del cliente en otras áreas de la empresa. Un ejemplo de ello son las soluciones de colaboración donde se trabaja a la par con el área de recursos humanos, obviamente con el equipo de IT liderando el tema de infraestructura. Juan Pablo menciona un ejemplo: “Recursos humanos hoy lidera cambios que envuelven a las soluciones de colaboración al implementar mejoras como la movilidad de su gente, trabajo desde los hogares y formas de trabajo interno más atractivas”. Más allá de la expansión de oportunidades dentro de cada empresa, Juan Pablo asegura que esto es una constante que se repite en todas las industrias mencionando que “el mundo está digital” y eso es lo que abe un sinfín de oportunidades.
Los clientes que sacan mayor provecho de las soluciones de Cisco son aquellos que abarcan la transformación digital
“Nuestro compromiso con el canal es a largo plazo. No hay ningun negocio que valga un partnership con uno de nuestros canales” – Juan Pablo Estevez
LA RELACIÓN CON EL CANAL
Tanto Matías como Juan Pablo coinciden en que es un gran momento para sumarse a la estrategia de Cisco, esto si nos referimos a canales que aun no trabajan con la marca. Pero también ambos destacan la poca rotación de canales. La estrategia de canal de Cisco se basa en el desarrollo y crecimiento del canal con un proceso de vida evolutivo, un ecosistema de valor. Esto lo relacionan con su fuerte compromiso con el canal. En este sentido Juan Pablo enfatiza, “No hay un deal que valga un partnership”.
Por qué los canales permanecen trabajando con Cisco? De acuerdo a lo que comentan Juan Pablo y Matías esto se debe a un factor principal que es el portafolio de productos que les permite a los canales tener volumen y margen y además a la esencia de Cisco de trabajar junto al canal. “Cuando Cisco desarrolla un producto ya ese producto nace con la concepción que va a ser implementado por un canal, nace son esa esencia” afirma Juan Pablo.
Los partners buscan innovación consistencia y arquitectura, son los pilares que buscan en las marcas que los acompañan. Esto les permite alcanzar sus objetivos.
LA ARGENTINA, UN MERCADO EN CRECIMIENTO
Más allá de las implementaciones a nivel gubernamental, ambos manifiestan que la Argentina es un mercado que hoy presenta un gran potencial. Los proveedores de servicio están trabajando fuertemente en los cambios de tecnologías, “la expansión del 4G y el fuerte crecimiento del tráfico en las redes de datos” (el tráfico en Argentina se multiplica por 8 cada 5 años) son las principales causas.
Juan Pablo afirma que “uno de los desafíos como desarrollo de país es que el gobierno tome las decisiones correctas para generar las condiciones que permitan construir la infraestructura esencial que requiere un mundo que va a la digitalización”. Y agrega “en este sentido la inversión que vemos de los proveedores de servicios es muy grande. Además al haber una expectativa económica mayor las corporaciones y Pymes están viendo más de cerca subirse a la tendencia digital.
COMPETIDORES Y COMPETENCIA
Juan Pablo afirma que la esencia de la compañía es continuamente estar desafiando a los diferentes jugadores del sector ampliando el portafolio y mejorando todas las líneas de soluciones y destaca “La forma de competir es innovar”.
Estructura de canal de la región en cifras
- Cisco cubre cerca de 70 canales de manera directa (distribuidores, Integradores Tier 1 y Service Providers)
- Resellers activos que compran mensualmente
- Argentina: 450
- Chile: 150
- Colombia: 250
