Bajo el lema “Oportunidad en la incertidumbre”, el Canalys Forum Americas 2025 se puso en marcha en el Hotel Fairmont Millennium Park, en Chicago, reuniendo a los principales actores del ecosistema tecnológico y del canal en un contexto mundial donde la volatilidad económica y la disrupción de la inteligencia artificial redefinen las reglas del juego.
El encuentro —que cuenta con la presencia de ITSitio— marcó el tono de una agenda centrada en la transformación del canal, los riesgos sistémicos de la nube, el auge de las “neoclouds” y el impacto de la IA generativa sobre la rentabilidad, el talento y las alianzas de negocio.
De las cenizas a la ambición: el mensaje inicial
La jornada inaugural abrió con una metáfora que remitió a la historia de Chicago: el Gran Incendio de 1871, que destruyó 18 000 edificios y dejó a más de 100 000 personas sin hogar, pero dio paso a una ciudad renacida sobre bases de ingeniería, arquitectura e innovación.
“De las cenizas surgió la ambición. La incertidumbre se convierte en oportunidad”, fue la frase Rachel Lashford, Senior Director de Omdia que sintetizó la idea central: de cada crisis puede surgir una nueva industria.
El paralelismo sirvió de hilo conductor para todo el evento. Así como Chicago emergió de la devastación con visión y audacia, el canal tecnológico —afectado hoy por tensiones geopolíticas, costos crecientes y cambios de modelo— tiene la oportunidad de reconstruirse sobre cimientos más sólidos.
“Si tu CEO no sabe programar, nombrá un Chief Coding Officer”
El primer keynote estuvo a cargo de Steve Brazier, cofundador de Canapii y Fellow de Informa. Con su estilo directo, Brazier trazó un diagnóstico del presente tecnológico y llamó a un liderazgo pragmático frente a la avalancha de IA.
“El problema —dijo— es que todos están paralizados: si adoptás ahora una tecnología, podés descubrir en seis meses o un año que elegiste el camino equivocado”. Para el analista, la clave pasa por experimentar con equipos pequeños, en ciclos de uno a tres meses, y escalar solo si el uso y la adopción crecen.
Brazier también ironizó sobre los límites humanos de las máquinas: “Es increíble, fenomenal y brillantemente humana. Se cansa. Si la usás todo el día, te dice que se quedó sin tokens”. En alusión a la dependencia de los ingenieros del software generativo, advirtió que muchos dejan de trabajar a media tarde porque el sistema “se niega a seguir”.
El segundo eje de su presentación fue el liderazgo. “Si tu CEO no sabe programar, lo más importante que podés hacer es nombrar a un Chief Coding Officer que sí sepa. Esa persona es la más importante de la compañía. No el CFO, no el jefe de ventas”. Para Brazier, las organizaciones que dominan su propio stack —como Amazon, Apple o Google— son las que mejor se adaptan a cada nueva era tecnológica.
Riesgos sistémicos y el ascenso de las “neoclouds”
En su exposición, Brazier dedicó buena parte a alertar sobre los riesgos de concentración en la infraestructura de nube. Recordó que cuando una región de AWS cayó, “medio ecosistema se apagó”. La lección, insistió, es diversificar. “Concentrar los datos globales en dos centros de hiperescala crea un riesgo correlacionado que los gobiernos recién empiezan a entender”, advirtió.
Esa advertencia se enlazó con un fenómeno emergente: el surgimiento de las neoclouds, una nueva generación de proveedores que diversifica el financiamiento y reduce la dependencia de los gigantes. Según Brazier, firmas como Stargate, Cawley, Crusoe y Nebius ya lograron financiarse o salir a bolsa, mientras OpenAI y NVIDIA empujan este modelo para repartir el riesgo y sostener la capacidad de cómputo. “Microsoft pasó de proyectar un trillón a invertir apenas 80 millones este año. Eso muestra la necesidad de compartir la carga”, explicó.
El mensaje fue claro: la oportunidad está en la orquestación. Las empresas que sepan integrar múltiples nubes, regiones y partners serán las que logren resiliencia en un entorno de costos altos y volatilidad energética.
“Competimos por la mañana y nos aliamos por la tarde”
Uno de los analistas más esperados fue Jay McBain, Chief Analyst de Omdia, quien retomó el espíritu del lema del evento: en la incertidumbre se esconde la oportunidad. En una industria de 5,3 billones de dólares, señaló, el 70 % de las transacciones se realiza a través de partners y el 96 % está rodeada de socios en algún momento del proceso de compra.
“Integrations win”, resumió McBain, al explicar que la capacidad de integrarse con plataformas, datos y servicios es hoy el criterio número uno de compra para el 51 % de los decisores nacidos después de 1982. Los ecosistemas ganadores son los que entienden que ya no se trata de vender productos, sino de orquestar experiencias y soluciones.
En ese sentido, definió a la nueva generación de distribuidores no como intermediarios logísticos, sino como coordinadores de capas, partners y momentos dentro de procesos de venta que pueden involucrar hasta 13 personas y 27 socios. “Microsoft redujo su red global de 180 a 60 distribuidores, y seleccionó solo cinco para integrarse directamente a su marketplace. Eso habla de un cambio de era”, indicó.
Con su estilo didáctico, McBain recordó que en el mundo del canal ya no existen fronteras rígidas entre competencia y colaboración: ““Competimos por la mañana y nos aliamos por la tarde”. En la práctica, esto significa que los actores que logren medir, compartir y coordinar datos de las 28 etapas del recorrido del comprador serán los que dominen el nuevo mapa de la economía de plataformas.
La era de los marketplaces
El cierre de la sesión de apertura estuvo a cargo de Alastair Edwards, también Chief Analyst de Omdia, quien profundizó en la explosión de los marketplaces de nube y su impacto en la distribución.
Según el analista, el volumen transaccionado (GMV) en marketplaces como AWS, Google Cloud y Microsoft alcanzará 45.000 millones de dólares en 2025 y podría escalar a 163 000 millones en 2030. La base de este crecimiento está en el “committed spend” corporativo, los miles de millones que las empresas ya reservaron en contratos multianuales con los hiperescaladores. “Casi medio trillón de dólares podrá utilizarse para adquirir software y servicios de terceros”, detalló.
Esa dinámica está transformando el negocio. Compañías como CrowdStrike, Salesforce, Palo Alto y Splunk ya venden más de mil millones al año solo por marketplaces, y la tendencia se acelera: para 2030, el 60% de todas las ventas de software se concretará por estas plataformas.
Edwards subrayó que el auge no es solo financiero sino estructural. Los partners serán responsables de más de la mitad de las ventas habilitadas por marketplace en 2027, y los distribuidores tienen la oportunidad de reinventarse como integradores de segunda capa para el segmento SMB.
“El mayor riesgo para el canal —advirtió— es la pasividad. Hay que subirse al movimiento de los marketplaces antes de que se consoliden los ganadores”.
Un ecosistema que se reinventa
La sesión de apertura del Canalys Forum 2025 Americas dejó en claro que el canal atraviesa una nueva fase de transformación, impulsada por la inteligencia artificial, la concentración de infraestructura y la economía de plataformas. Los oradores coincidieron en un punto: las empresas que aprendan a moverse en la incertidumbre, integrando tecnología, talento y socios, serán las que definan la próxima década.
De Chicago —la ciudad que supo reconstruirse de sus cenizas— surge así un mensaje optimista para toda la región: la incertidumbre no es un obstáculo, sino el terreno fértil donde nacen las nuevas oportunidades.
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