La inteligencia artificial está agregando una nueva presión sobre una deuda tecnológica que muchas empresas latinoamericanas arrastran desde hace años. Infraestructuras antiguas, capacidad sobredimensionada, licencias desaprovechadas y falta de visibilidad sobre los costos aparecen cada vez que una organización intenta preparar sus sistemas para avanzar hacia la nube y desplegar nuevas capacidades de IA.
Para los partners de Costa Rica, este escenario plantea una oportunidad que va más allá de la venta tradicional de infraestructura. El diagnóstico, la optimización, la migración y los servicios administrados comienzan a ocupar un lugar cada vez más relevante dentro de la relación con los clientes.
Para Kevin Duran Masis, Vendor Development Manager de TD SYNNEX, el mercado regional ya superó, en buena medida, la discusión sobre si conviene o no migrar. El desafío está en entender qué existe dentro de cada organización, cuánto cuesta realmente y qué debería modernizarse antes de iniciar el proceso.
Una infraestructura que necesita ser revisada
La experiencia con clientes que todavía operan infraestructura con entre cinco y quince años de antigüedad muestra que muchas organizaciones necesitan revisar decisiones tecnológicas acumuladas durante años antes de avanzar.
“El mercado ya no está discutiendo si migra, sino qué tan mal conoce lo que tiene. Cada diagnóstico que hacemos confirma lo mismo: hay mucha infraestructura acumulada que nadie revisó a fondo”, explicó Duran Masis.
Para el ecosistema de partners en Costa Rica, esta situación abre una conversación comercial distinta. Antes de ofrecer una migración, el canal puede ayudar al cliente a entender cuál es el estado real de su infraestructura y construir un caso de negocio basado en sus propios costos y necesidades.
En ese escenario, herramientas como Optimization and Licensing Assessment (OLA) de AWS permiten analizar infraestructura y licenciamiento antes de una eventual migración.
Entre los hallazgos que aparecen durante estas evaluaciones se encuentran, por ejemplo, licencias que las empresas desconocían que podían reutilizar en la nube. En otros casos, el análisis identifica servidores o recursos con niveles de utilización muy inferiores a la capacidad contratada.
La IA empuja una nueva demanda de migración
El crecimiento de la inteligencia artificial está acelerando esta revisión tecnológica. Antes de implementar modelos generativos o nuevas aplicaciones basadas en IA, muchas empresas deben resolver una necesidad previa: ordenar, centralizar y preparar sus datos.
“Muchos de esos datos todavía están en entornos on-premise sin optimizar. Eso genera una demanda ‘escondida’ de migración que antes no existía: empresas que no estaban en su radar de modernización ahora se mueven porque quieren habilitar IA”, señaló Duran Masis.
Para los partners costarricenses, esto puede ampliar la conversación con clientes que hasta ahora no contemplaban una modernización de infraestructura.
El proceso puede desarrollarse en dos etapas. Primero aparece el trabajo de diagnóstico, optimización y modernización. Después puede incorporarse la capa vinculada con inteligencia artificial.
Duran Masis identificó tres áreas con especial potencial para el canal: datos, seguridad y modernización de aplicaciones. Los datos son el punto de partida para iniciativas de IA; la seguridad gana importancia cuando las cargas se distribuyen entre distintos entornos; y la modernización aparece entre empresas que ya trasladaron aplicaciones a la nube, pero todavía no las rediseñaron para aprovechar sus capacidades.
La complejidad de los entornos híbridos
Otra oportunidad para el canal aparece cuando los clientes combinan infraestructura on-premise, nube pública y nube privada.
“El problema central es de visibilidad. Cuando conviven varios entornos, casi nadie tiene una foto completa de qué cuesta cada pieza o qué licencias aplican en cada lado”, afirmó el ejecutivo.
Aunque OLA fue pensado principalmente como una herramienta previa a una migración, el diagnóstico también puede utilizarse para comprender un entorno híbrido completo y determinar qué conviene consolidar y dónde.
Incluso una compañía que ya opera sobre AWS puede continuar arrastrando problemas anteriores si realizó una migración sin optimizar sus cargas. Entre ellos aparecen recursos sobredimensionados y licencias mal aprovechadas.
En esos casos, la conversación deja de centrarse exclusivamente en migrar y pasa hacia un modelo de optimización continua, donde el partner puede mantener un vínculo recurrente con el cliente.
De vender infraestructura a ofrecer servicios recurrentes
Este cambio también modifica el modelo de negocio de los partners. El canal acostumbrado a obtener ingresos mediante ventas puntuales de hardware o licencias puede avanzar hacia servicios de diagnóstico, consultoría, optimización y administración.
“Es un cambio de raíz. El partner tradicional cobraba una vez por el hardware o la licencia; el que vende diagnósticos y servicios administrados cobra de forma recurrente por acompañar un resultado en el tiempo”, sostuvo Duran Masis.
Para los partners de Costa Rica, la transición también implica transformar la forma de vender. El perfil comercial puramente transaccional da paso a profesionales capaces de conversar con áreas técnicas, financieras y de negocio.
Según el ejecutivo, los partners que avanzan hacia este modelo son también quienes logran capturar mayores márgenes.
Para participar en programas como OLA y Migration Acceleration Program (MAP) de AWS, la certificación técnica no resulta suficiente.
“No alcanza con saber ejecutar la evaluación; hay que saber presentarle el resultado a un CFO y convertirlo en una propuesta concreta de migración o modernización. AWS busca partners que sean capaces de sostener ese puente entre lo técnico y lo financiero”, explicó.
Los errores que pueden elevar el costo de la nube
Uno de los errores más habituales es migrar “tal cual”, trasladando a la nube los mismos problemas que existían en la infraestructura on-premise.
También resulta crítico involucrar desde el inicio a las áreas financieras. Si el CFO descubre el costo real recién cuando comienzan a llegar las facturas, advirtió Duran Masis, el proyecto puede perder credibilidad internamente.
El tercer punto es el licenciamiento. Según el ejecutivo, este componente puede representar entre el 30% y el 50% del costo total de un proyecto. Microsoft, Oracle y VMWare aparecen entre los fabricantes donde esta cuestión requiere mayor atención debido a la complejidad de las reglas de movilidad y los términos de utilización de licencias en ambientes cloud.
Las políticas de licenciamiento continúan siendo una fuente de fricción. Para los partners, combinar conocimiento de arquitectura AWS con experiencia en licencias puede convertirse en un diferencial frente al cliente.
FinOps, una oportunidad para extender la relación con el cliente
La relación tampoco necesariamente termina después de una migración. Duran Masis considera que OLA puede convertirse en el punto de entrada hacia una práctica continua de FinOps, donde costos y recursos se revisan periódicamente.
“El diagnóstico inicial le muestra al cliente su primer ahorro concreto, pero el verdadero valor aparece cuando esa disciplina de medir y ajustar se sostiene en el tiempo”, indicó.
De esta manera, un proyecto puntual puede transformarse en un servicio recurrente y generar una relación de largo plazo entre el partner y el cliente.
TD SYNNEX acompaña a sus partners en este proceso: facilita el acceso al programa, coordina la ejecución con AWS y ayuda a interpretar los resultados para convertirlos en una propuesta comercial.
Para un partner que quiera comenzar a ofrecer OLA, el primer paso es identificar un cliente que combine infraestructura de varios años, licenciamiento relevante y presión sobre su presupuesto.
A partir de allí, TD SYNNEX coordina con AWS el ingreso al programa y acompaña al canal durante el proceso, desde el diagnóstico hasta la propuesta final.” Adicionalmente, TD SYNNEX cuenta con equipos profesionales con las capacidades técnicas que les pueden apoyar a realizar los assessment, migraciones y modernizaciones.
El cambio representa una transformación más profunda que agregar una nueva solución al portafolio. Para los partners costarricenses, implica utilizar el conocimiento acumulado sobre la infraestructura de sus clientes para avanzar hacia una posición más consultiva.
“La nube no le quita su rol, se lo cambia. El partner que tiene la confianza del cliente y conocimiento real de su infraestructura tiene una ventaja enorme si la usa para volverse un asesor estratégico en lugar de un vendedor”, concluyó Duran Masis.
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