Antes de pensar en una nueva arquitectura o en trasladar cargas a la nube, muchas organizaciones necesitan responder preguntas más básicas: qué infraestructura tienen, cuánto utilizan realmente, qué licencias pagan y qué costo representa cada recurso. Esa falta de visibilidad se está convirtiendo en uno de los principales puntos de entrada para los partners que buscan ampliar su propuesta de valor.
Para el ecosistema de canales en Guatemala, la oportunidad está en avanzar desde la provisión de tecnología hacia un modelo en el que diagnóstico, optimización y servicios administrados formen parte de una relación más prolongada con el cliente.
Según Kevin Duran Masis, Vendor Development Manager de TD SYNNEX, el mercado regional ya no se encuentra únicamente ante la discusión de si debe migrar a la nube. El desafío consiste en conocer y ordenar la infraestructura existente antes de tomar decisiones de modernización.
El primer desafío es entender qué tiene realmente el cliente
La experiencia con organizaciones que todavía trabajan con infraestructura de entre cinco y quince años de antigüedad muestra que existen activos, licencias y capacidades que pueden haber permanecido durante años sin una revisión integral.
“El mercado ya no está discutiendo si migra, sino qué tan mal conoce lo que tiene. Cada diagnóstico que hacemos confirma lo mismo: hay mucha infraestructura acumulada que nadie revisó a fondo”, explicó Duran Masis.
Para los partners de Guatemala, esta situación permite abrir una conversación que antecede a la venta de una solución concreta. El canal puede comenzar ayudando al cliente a identificar costos, utilización y posibilidades de optimización.
Una de las herramientas utilizadas para este proceso es Optimization and Licensing Assessment (OLA) de AWS, que permite evaluar infraestructura y licenciamiento y construir un caso de negocio antes de una eventual migración.
Los diagnósticos pueden revelar, por ejemplo, licencias que el cliente pagaba desde hacía años sin saber que tenía derecho a reutilizarlas en la nube. También pueden aparecer recursos con niveles de utilización considerablemente inferiores a la capacidad disponible.
La IA obliga a ordenar primero los datos y la infraestructura
La inteligencia artificial está agregando una nueva razón para realizar esa revisión. Muchas organizaciones que quieren avanzar con IA generativa necesitan resolver antes cómo almacenan, organizan y gestionan sus datos.
“Muchos de esos datos todavía están en entornos on-premise sin optimizar. Eso genera una demanda ‘escondida’ de migración que antes no existía: empresas que no estaban en su radar de modernización ahora se mueven porque quieren habilitar IA”, señaló Duran Masis.
Para el canal guatemalteco, esto puede extender la conversación con el cliente más allá de la propia implementación de inteligencia artificial. Primero aparece la necesidad de ordenar el terreno tecnológico y posteriormente se incorpora la nueva capa de aplicaciones y servicios.
Duran Masis señaló tres áreas con especial potencial de crecimiento para los partners: datos, seguridad y modernización de aplicaciones.
Los datos aparecen como prerrequisito para las estrategias de IA; la seguridad gana importancia con la distribución de cargas entre múltiples entornos; y la modernización cobra relevancia entre empresas que ya llevaron aplicaciones a la nube sin modificar su arquitectura.
Los entornos híbridos aumentan la necesidad de visibilidad
El desafío se vuelve mayor cuando una compañía mantiene simultáneamente infraestructura on-premise, nube pública y nube privada.
“El problema central es de visibilidad. Cuando conviven varios entornos, casi nadie tiene una foto completa de qué cuesta cada pieza o qué licencias aplican en cada lado”, afirmó Duran Masis.
Aunque OLA tiene su origen como herramienta de evaluación previa a una migración, también puede utilizarse para mapear un entorno híbrido y analizar dónde conviene ubicar o consolidar determinadas cargas.
El diagnóstico tampoco queda limitado a compañías que todavía no dieron el salto a la nube. Una organización que ya está en AWS puede mantener recursos sobredimensionados o licencias mal aprovechadas si trasladó sus cargas sin realizar previamente una optimización.
En ese escenario, el trabajo del partner cambia de una migración puntual hacia un proceso de revisión y optimización continua.
Un modelo de negocio menos dependiente de la venta puntual
La transformación también alcanza la manera en que los partners generan ingresos. “Es un cambio de raíz. El partner tradicional cobraba una vez por el hardware o la licencia; el que vende diagnósticos y servicios administrados cobra de forma recurrente por acompañar un resultado en el tiempo”, sostuvo el ejecutivo.
Para los partners de Guatemala, esto supone desarrollar capacidades comerciales diferentes a las del modelo transaccional tradicional.
El vendedor necesita comprender cada vez más el negocio del cliente y ser capaz de relacionar una decisión técnica con variables financieras, costos y resultados.
Según Duran Masis, los partners que están realizando esa transición son los que hoy capturan más margen.
Este perfil también resulta importante para participar en iniciativas como OLA y Migration Acceleration Program (MAP) de AWS.
“No alcanza con saber ejecutar la evaluación; hay que saber presentarle el resultado a un CFO y convertirlo en una propuesta concreta de migración o modernización. AWS busca partners que sean capaces de sostener ese puente entre lo técnico y lo financiero”, explicó.
Migrar sin optimizar puede trasladar los mismos problemas a la nube
Uno de los errores más frecuentes consiste en migrar “tal cual” una infraestructura, llevando al nuevo entorno los mismos problemas que existían on-premise.
Otro punto crítico es no involucrar al área financiera desde el comienzo del proyecto. Si el CFO conoce el costo real recién cuando recibe las facturas, el proyecto puede perder credibilidad dentro de la organización.
El licenciamiento también puede tener un peso significativo. Duran Masis señaló que puede representar entre el 30% y el 50% del costo total de una migración. Microsoft, Oracle y VMWare aparecen entre los fabricantes donde la situación requiere mayor conocimiento debido a la complejidad de sus reglas de movilidad y los términos de utilización de las licencias en la nube.
Las políticas continúan siendo una fuente de fricción, y su interpretación puede convertirse en un diferencial para aquellos partners capaces de combinar conocimiento de licenciamiento y arquitectura AWS.
De un diagnóstico puntual a una práctica de FinOps
El análisis inicial puede ser, además, el comienzo de una relación mucho más prolongada.
Duran Masis considera que OLA debería funcionar como puerta de entrada hacia una estrategia de FinOps, en la que la utilización de los recursos y sus costos se revisan de manera recurrente.
“El diagnóstico inicial le muestra al cliente su primer ahorro concreto, pero el verdadero valor aparece cuando esa disciplina de medir y ajustar se sostiene en el tiempo”, explicó.
Para el canal, esto permite transformar un proyecto puntual en un servicio continuo y construir una relación de mayor plazo con sus clientes. TD SYNNEX acompaña a los partners durante este proceso. La compañía facilita el acceso al programa, coordina la ejecución con AWS y ayuda al canal a interpretar los resultados para convertirlos en una propuesta comercial.
Para comenzar, el ejecutivo recomienda identificar un cliente con infraestructura de varios años, licenciamiento relevante y presión de presupuesto. Luego, TD SYNNEX coordina con AWS la entrada al programa y acompaña el proceso desde el diagnóstico hasta la propuesta final. Adicionalmente, TD SYNNEX cuenta con equipos profesionales con las capacidades técnicas que les pueden apoyar a realizar los assessment, migraciones y modernizaciones.
Para los partners guatemaltecos, el cambio supone aprovechar un activo que ya poseen: el conocimiento sobre los sistemas y necesidades de sus clientes.
“La nube no le quita su rol, se lo cambia. El partner que tiene la confianza del cliente y conocimiento real de su infraestructura tiene una ventaja enorme si la usa para volverse un asesor estratégico en lugar de un vendedor”, concluyó Duran Masis.
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