Comstor, una división de Westcon Group enfocada a productos Cisco, expone los fundamentos que ayudarán a Canales revendedores de artículos y servicios de TI a sumar más clientes, como desarrollar un trato diferenciado, simpático y atento.
En primer lugar, es necesario comprender muy bien cuál es el problema que el cliente tiene y porqué necesita contratar un servicio, para así agilizar la labor de marketing y economizar en la inversión de la divulgación del servicio.
Posteriormente, Comstor señala que es menester determinar qué beneficios se ofrecen a los consumidores, lo que torna al servicio de tu empresa como único, y demostrar los beneficios claramente, para que el usuario diferencie la oferta de otras compañías concurrentes.
En el tercer punto, el mayorista ahonda que algunas diferencias entre los tipos de clientes son relevantes, ya que son la manera en cómo se enfoca a las firmas y se puede ser más lucrativo. La delimitación del público objetivo es fundamental; es decir, saber si los servicios serán prestados para: organizaciones, consumidores finales o ambos.
Por consiguiente, el abordaje de mercado también es decisivo para aumentar y conquistar nuevos consumidores. En este tema, Comstor recomienda contactar a los tomadores de decisiones para acortar el camino para concretar la venta del servicio. Así, dejar el site de la empresa actualizado con palabras clave o frases que compradores en potencia busquen cuando utilizan herramientas de búsqueda también es una óptima opción de abordaje de mercado.
El quinto consejo tiene que ver con el convencimiento del cliente; en este sentido se pueden mostrar casos de éxito, en los cuales otras empresas contrataron los servicios por medio del site y portafolio.
Contrato en los mínimos detalles es el sexto paso. Aquí debes considerar que el contrato de servicios debe ser muy bien elaborado: estipula fechas, sé proactivo, analiza situaciones y soluciones. La parte técnica debe ser una preocupación solamente del prestador de servicios y no del usuario final.
La séptima característica destacada para que la negociación sea un éxito, es la importancia de tener bien claro en mente lo que se busca: quien vende servicios de TI deberá ver a la administración como un todo, mientras que quien compra deberá exponer de la forma más clara posible lo que quiere y lo que necesita, para que decepciones futuras sean evitadas.
Separar la amistad de los negocios: al prestar un servicio, éste necesita ser remunerado. Las solicitudes del cliente que no están determinadas en el contrato, deben ser analizadas y generadas en común acuerdo, para que ambas partes tengan beneficios.
Aclarar las dudas, esclarecer puntos al cliente de forma simple, transmite credibilidad y seguridad al negocio.
Para finalizar, el mayorista destaca la importancia de la participación del desarrollador en la venta del servicio en dupla con el gerente de negocios; ellos tienen mucho más oportunidades de lograr la venta, pues mientras uno convence acerca de los beneficios para el negocio, el otro muestra las ofertas y las defiende técnicamente.
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