En el primer día de XChange LATAM México 2026, el encuentro organizado por The Channel Company e ITSitio Group vuelve a poner sobre la mesa uno de los principales desafíos que atraviesa el ecosistema tecnológico: cómo transformar la creciente demanda de soluciones de inteligencia artificial en oportunidades concretas de negocio para fabricantes, integradores y canales. La nueva edición, que se desarrolla del 7 al 9 de octubre en Riviera Maya, reúne a ejecutivos, fabricantes, distribuidores, integradores, VARs y MSPs de distintos mercados de la región.
La demanda del cliente cambia y el canal debe acompañar
Desde la perspectiva del canal, el escenario combina una demanda creciente con la necesidad de desarrollar nuevas capacidades para acompañar a los clientes. Humberto Terán, director general de SLM en México, plantea que las empresas ya no buscan únicamente incorporar productos tecnológicos, sino resolver necesidades específicas mediante la integración de sus sistemas y aplicaciones.
“Fíjate que los clientes han avanzado hoy en conocimiento de aplicativos y tecnología, y lo que buscan son empresas que tengan la capacidad de interconectar sus sistemas y sus aplicativos, con, por ejemplo, plataformas de inteligencia artificial que puedan interactuar con sus clientes, pero hacia dentro de las empresas también”, explica.
Este cambio en la demanda modifica también el rol que deben asumir los partners. Para Terán, el desafío está en dejar atrás una lógica centrada exclusivamente en la comercialización e integración de productos para avanzar hacia un modelo basado en conocimiento y consultoría.
De integradores de tecnología a consultores de negocio
“Bueno, entender la necesidad del cliente primero, tener un proceso de capacitación y de certificación adecuado, porque el cliente, a final de cuentas, lo que busca es un consultor o un socio, no un proveedor de productos”, sostiene. Y agrega: “Entonces, en la medida en que el integrador pueda llevar la solución, pero el conocimiento también, creo que será un proceso exitoso”.
En este contexto, la inteligencia artificial aparece como una de las principales oportunidades para el canal, aunque también como un mercado en el que la diferenciación será determinante. Terán advierte sobre la proliferación de proveedores que se incorporan a las tendencias tecnológicas sin necesariamente contar con capacidades propias de desarrollo.
“En el mercado de tecnología, cuando hay una moda sobre algún aplicativo o algún sistema, el mercado empieza a crecer con diferentes proveedores que no necesariamente son expertos, sino que solamente llevan una solución para venderla”, señala.
La oportunidad de diferenciarse a través del desarrollo
La propuesta de SLM apunta precisamente a diferenciarse a partir de la integración de tecnología con los procesos específicos de cada organización. “En el caso de SLM, no es una empresa que esté dedicada a vender tecnología, sino es una empresa dedicada a crear tecnología”, afirma Terán.
En ese marco, la compañía trabaja con Aliee, su solución de inteligencia artificial, que busca incorporarse a los sistemas y procesos de los clientes. El objetivo es que la tecnología pueda acompañar distintas tareas dentro de las organizaciones, desde documentar y registrar información hasta verificar, dar seguimiento y atender procesos.
La oportunidad, además, atraviesa múltiples verticales. Para 2027, Terán anticipa un escenario en el que la demanda de inteligencia artificial continuará expandiéndose en sectores como banca, retail, servicios, salud y educación. “Entonces, te diría que estamos en todos los sectores”, resume.
IA aplicada a procesos concretos
El ejecutivo asegura que la demanda ya se refleja en el desempeño de la compañía. “Vamos muy bien, con una demanda impresionante del mercado sobre las soluciones de inteligencia artificial”, sostiene.
Sin embargo, vuelve a remarcar que la oportunidad no está necesariamente en ofrecer IA como una herramienta aislada, sino en integrarla a las operaciones concretas de cada empresa.
En ese universo también aparece Hera, una inteligencia artificial orientada a recursos humanos. Según Terán, la solución automatiza distintas etapas del proceso de selección, desde el diseño de la posición y la identificación de candidatos hasta la clasificación de currículums, entrevistas y elaboración de diagnósticos.
“Lo que tarda 2 meses un proceso normal, Hera lo puede hacer en 2 semanas”, destaca.
XChange como espacio para generar nuevos negocios
Así, XChange LATAM México 2026 funciona también como un espacio para conectar estas capacidades con los canales que buscan nuevas oportunidades de negocio.
Para Terán, ese es precisamente uno de los principales objetivos de su participación: “Y lo que estoy buscando es encontrar los canales que tomen ventaja de nuestra tecnología para llevar soluciones a sus clientes”.
La mirada sintetiza uno de los ejes centrales del encuentro: en un mercado donde la IA acelera la transformación tecnológica, el negocio para el canal no estará solamente en vender nuevas herramientas, sino en comprender al cliente, integrar tecnologías y aportar conocimiento para convertirlas en soluciones con impacto concreto.
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