Vender por internet ya no consiste únicamente en abrir una tienda en línea o publicar productos en un marketplace. Con consumidores que compran desde diferentes dispositivos, comparan precios en cuestión de segundos y esperan procesos de compra rápidos y seguros, las empresas deben definir una estrategia comercial que les permita crecer sin perder competitividad.
Los marketplaces se convirtieron en uno de los motores del comercio electrónico en México. Plataformas como Amazon y Mercado Libre permiten a miles de empresas comenzar a vender sin realizar grandes inversiones en infraestructura tecnológica, sistemas de pago o logística.
Su principal ventaja radica en que ya cuentan con millones de usuarios activos que buscan productos diariamente, lo que facilita que nuevos negocios puedan obtener visibilidad y acelerar sus ventas en poco tiempo.
Sin embargo, este modelo también implica aceptar las reglas de una plataforma externa.
“Desde comisiones hasta reglas de posicionamiento y dependencia de algoritmos que determinan qué productos aparecen y cuáles no. Las ventas dependen de decisiones externas que pueden modificar el desempeño de una publicación sin previo aviso”, explica Javier Huerta, Country Manager de Flow en México, la paytech especializada en soluciones de pago.
De acuerdo con la Comisión Federal de Competencia Económica (Cofece), Amazon y Mercado Libre concentran más del 85% del comercio electrónico en México, una situación que ofrece un enorme potencial de alcance, pero que también incrementa la dependencia de estas plataformas para generar tráfico y ventas.
La dependencia también tiene costos
Uno de los principales es el acceso limitado a la información del cliente. En la mayoría de estos modelos, los datos permanecen bajo el control de la plataforma, lo que dificulta que las marcas conozcan con mayor profundidad los hábitos de compra de sus consumidores o desarrollen estrategias de fidelización propias.
Esta limitación también reduce la capacidad para personalizar campañas, construir programas de lealtad o establecer una comunicación directa con quienes ya realizaron una compra.
“A esto se suma la dependencia algorítmica. Cambios en reglas de búsqueda o ranking alteran el desempeño de un producto sin que la marca cambie su operación”, agrega Huerta.
En otras palabras, una empresa puede mantener el mismo catálogo, precio y calidad de servicio, pero registrar una caída en ventas simplemente porque el algoritmo modificó la visibilidad de sus publicaciones.
Frente a este escenario, cada vez más compañías apuestan por fortalecer sus propios canales digitales mediante tiendas en línea, plataformas de e-commerce o modelos híbridos que combinan diferentes puntos de venta.
Aunque esta alternativa implica una inversión inicial mayor en tecnología, marketing digital y generación de tráfico, también ofrece beneficios estratégicos de largo plazo.
A través de un canal propio, las empresas pueden administrar completamente la experiencia del cliente, definir sus políticas comerciales, controlar los precios y, sobre todo, acceder a información valiosa sobre el comportamiento de compra de sus usuarios.
Estos datos permiten diseñar campañas más personalizadas, generar recompra, fortalecer la relación con los consumidores y construir activos digitales que permanecen bajo el control de la propia marca.
Además, conforme el negocio crece, disminuye la dependencia de plataformas externas y aumenta la capacidad para desarrollar una estrategia comercial diferenciada.
En las primeras etapas, muchas organizaciones utilizan los marketplaces para ganar exposición y acelerar sus ventas. Posteriormente, conforme consolidan su operación, comienzan a invertir en canales propios que les permitan construir relaciones más cercanas con sus clientes.
En negocios con mayor nivel de madurez, ambos modelos suelen coexistir. Mientras los marketplaces funcionan como una fuente importante de adquisición de nuevos consumidores, los canales propios ayudan a fortalecer la rentabilidad, incrementar la fidelización y mantener el control sobre la experiencia de compra.
“Quienes mejor se adaptan al mercado no cambian un canal por otro, entienden el rol de cada uno dentro de su estrategia. El balance entre alcance y control define el crecimiento”, concluye Javier Huerta.
Preguntas frecuentes:
1. ¿Qué es mejor para vender: un marketplace o una tienda en línea propia?
Depende de la etapa y los objetivos del negocio. Los marketplaces como Amazon o Mercado Libre permiten vender rápidamente gracias a su gran volumen de usuarios e infraestructura. En cambio, una tienda en línea propia brinda mayor control sobre la experiencia del cliente, los datos, los precios y las estrategias de fidelización. Muchas empresas combinan ambos canales para maximizar alcance y rentabilidad.
2. ¿Cuáles son las ventajas de vender en un marketplace?
Los marketplaces ofrecen tráfico inmediato, sistemas de pago integrados, logística consolidada y una implementación rápida, lo que reduce la inversión inicial. Sin embargo, las empresas deben considerar el pago de comisiones, la competencia directa y la dependencia de los algoritmos que determinan la visibilidad de los productos.
3. ¿Por qué un canal propio ayuda al crecimiento de una empresa?
Un canal propio permite conocer mejor al cliente, acceder a datos de compra, personalizar campañas, fortalecer la fidelización y controlar toda la experiencia de venta. Aunque requiere una mayor inversión inicial en tecnología y marketing, se convierte en un activo estratégico que reduce la dependencia de plataformas externas y favorece un crecimiento sostenible.
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