Canon Mexicana busca ampliar su presencia en el mercado empresarial mexicano con una nueva estrategia de canal en alianza con Exel del Norte. El objetivo es llevar parte de su portafolio de soluciones de impresión de valor a más resellers e integradores tecnológicos, con especial atención en las pequeñas y medianas empresas (PyMEs).
La iniciativa representa un cambio en el modelo de distribución de Canon, ya que productos que anteriormente estaban disponibles principalmente para canales certificados directamente por la compañía ahora podrán llegar a los socios que forman parte del ecosistema de Exel del Norte.
La apuesta cobra relevancia en un mercado donde las PyMEs representan la mayor parte de las unidades económicas de México. De acuerdo con el INEGI, 95.5% de las unidades económicas del país eran microempresas en 2023, mientras que las pequeñas representaban 3.7% y las medianas 0.7%.
Canon quiere llevar impresión empresarial a más canales
Karla Ortiz, gerente senior de Ventas Mayoreo de Canon Mexicana, explicó que la compañía seleccionó inicialmente cuatro equipos de su portafolio de valor para comenzar esta estrategia con Exel del Norte.
La intención es reducir la barrera de entrada para los resellers. En lugar de requerir una experiencia amplia y previa en impresión empresarial, Canon busca que integradores que ya trabajan con tecnología puedan incorporar estas soluciones a sus propuestas comerciales.
La alianza también incorpora el brazo de servicios de Exel del Norte, Exel PITS, para respaldar la oferta de servicios administrados de impresión (MPS). De esta manera, el canal no solamente puede comercializar el hardware, sino también acompañarlo con servicios para sus clientes.
Exel del Norte cuenta con más de 30 años de experiencia en distribución de tecnología en México y trabaja con sectores como educación, finanzas, corporativos y salud.
ImageFORCE es una de las apuestas centrales
Uno de los pilares tecnológicos de esta estrategia es imageFORCE, la nueva plataforma de impresión empresarial de Canon.
La propuesta busca combinar calidad de impresión, productividad, conectividad y seguridad. En México, por ejemplo, los equipos imageFORCE C5100 incorporan características basadas en inteligencia artificial y aprendizaje automático, resolución de hasta 4,800 dpi y capacidades para conectarse con servicios de almacenamiento en la nube.
La seguridad es otro de los puntos que Canon quiere posicionar entre las empresas. Algunos equipos de la plataforma cuentan con una función de estimación del entorno de seguridad que analiza el tipo de red donde está conectado el dispositivo y genera recomendaciones de configuración para reducir riesgos.
Esto cambia la percepción tradicional de una impresora como un simple periférico. Para Canon, estos dispositivos forman parte de la infraestructura tecnológica de una organización y, por lo tanto, deben considerarse dentro de las estrategias de seguridad y administración de TI.
Otro elemento de la estrategia es facilitar herramientas de administración para los resellers. Canon ofrece acceso a plataformas que permiten supervisar remotamente la base instalada, revisar el estado de los dispositivos, identificar errores y anticipar necesidades de consumibles o servicio.
Para una PyME, este modelo puede representar una diferencia importante: en lugar de esperar a que una impresora falle o se quede sin consumibles, el reseller puede detectar determinadas necesidades y actuar antes de que se interrumpa la operación.
La estrategia también busca que el canal pueda construir servicios recurrentes alrededor de la impresión, en lugar de limitar el negocio a la venta de equipos.
Recompensas y capacitación para los resellers
La alianza contempla además incentivos comerciales. Los resellers de Exel del Norte pueden acceder al programa Reseller Rewards de Canon, que contempla beneficios relacionados con cumplimiento de cuotas, rebates, fondos de marketing y generación de demanda.
Para los productos de valor se contempla un rebate adicional para los canales que comiencen a distribuir estos equipos.
Canon también plantea acompañar la apertura del portafolio con capacitación comercial y técnica. Esto incluye desde mejores prácticas para establecer precios y mantener la rentabilidad hasta metodologías para identificar las necesidades de los clientes, configurar soluciones y realizar implementaciones.
La intención es que el conocimiento que tradicionalmente estaba concentrado en los canales certificados de Canon pueda llegar a un ecosistema más amplio de integradores.
La estrategia tendrá inicialmente un componente regional. Canon y Exel del Norte contemplan actividades en Ciudad de México, Querétaro y Chihuahua, entidades que la compañía identifica por su actividad industrial y potencial empresarial.
Canon anticipa que durante 2027 se incorporarán nuevas ciudades para ampliar la cobertura de la estrategia. Además de las PyMEs, la compañía identifica oportunidades en sectores como gobierno, educación y servicios profesionales, además la empresa espera duplicar su participación de mercado mediante una mayor cobertura de canales y, por consecuencia, un mayor alcance entre clientes finales.
Preguntas frecuentes
¿Qué cambia con la alianza entre Canon y Exel del Norte?
Canon está abriendo parte de su portafolio de impresión empresarial a los resellers que forman parte del ecosistema de Exel del Norte, productos que anteriormente estaban enfocados principalmente en canales certificados directamente por Canon.
¿Qué empresas son el principal objetivo de esta estrategia?
La estrategia está dirigida principalmente a PyMEs en México, aunque también contempla oportunidades en gobierno, educación y otros sectores. Las microempresas representan 95.5% de las unidades económicas del país, de acuerdo con datos del INEGI.
¿Qué es Canon imageFORCE?
Es una plataforma de impresión empresarial de Canon que integra funciones de productividad, calidad, conectividad y seguridad. Algunos modelos incorporan características de inteligencia artificial y aprendizaje automático, además de herramientas para analizar el entorno de seguridad de la red.
