TOTVS impulsa a los canales mexicanos hacia el futuro con IA, SaaS y especialización sectorial

En 2025 observamos que el rol de los canales de distribución adquiere cada vez mayor relevancia en México de acuerdo con TOTVS, empresa brasileña especializada en soluciones de gestión empresarial y además que bajo la gerencia de Ivaldo Pereira, Gerente Ejecutivo para México y Región Andina, está delineado una estrategia de canal que busca consolidar su presencia en el país.

“Una de las estrategias de crecimiento de TOTVS en región Andina, América Central y Norte, es a través de partners, a quienes capacitamos en nuestras soluciones para que entreguen de mejor forma las soluciones”, señala Ivaldo Pereira.

Para TOTVS, México representa un mercado clave “por su potencial económico como por la diversidad de sectores que se encuentran en proceso de transformación digital”, afirma Pereira en entrevista con IT Sitio. En ese contexto, la estrategia de canales en el país está diseñada para que los socios “actúen como consultores especializados, capaces de implementar soluciones completas e integradas, garantizando resultados consistentes para los clientes y reforzando la posición de TOTVS como líder en tecnología en América Latina”.

Este enfoque atiende no solo al despliegue de productos, sino al acompañamiento y acompañamiento del cliente final a través de la cadena de valor. En un mercado como el mexicano, donde las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) comienzan a adoptar esquemas de cloud, SaaS e inteligencia artificial (IA), el canal se convierte en pieza clave de implementación. Un estudio reciente señala que “el mercado de soluciones en la nube para PyMEs en México alcanzará en 2025 los 6 843 millones de dólares, con una tasa anual del 21%”, lo que subraya la oportunidad para canales que actúen como “guía y acompañamiento” en esta transición.

Diferenciadores para atraer y fidelizar socios

De acuerdo con Ivaldo Pereira, la respuesta está en una combinación de factores que posicionan a la compañía como un aliado sólido para el crecimiento conjunto.

Por un lado, TOTVS ofrece un portafolio amplio y diversificado que abarca soluciones para gestión empresarial, logística, construcción, manufactura, comercio minorista, marketing digital y CRM. Estas herramientas se adaptan a las necesidades de distintos sectores y tamaños de empresa, y gracias a sus versiones bajo el modelo SaaS, los clientes pueden acceder a tecnología avanzada sin realizar grandes inversiones iniciales. Este enfoque facilita la adopción de soluciones y permite a los socios ofrecer alternativas más flexibles y competitivas en el mercado.

Otro de los diferenciadores clave es su centro de investigación y desarrollo ubicado en Querétaro, desde donde la empresa adapta sus sistemas a las particularidades del entorno mexicano. “Tenemos un centro de investigación y desarrollo local; nuestros sistemas están localizados para atender necesidades locales específicas”, explica Pereira. Este esfuerzo de localización tecnológica garantiza que las soluciones respondan de manera precisa a los retos operativos y regulatorios de las empresas del país.

TOTVS brinda a sus socios un soporte integral que abarca desde la capacitación técnica y comercial hasta la implementación de estrategias conjuntas de marketing. El acompañamiento se extiende durante todo el ciclo de venta y postventa, lo que convierte la relación con los canales en una alianza estratégica más que en una transacción comercial. “Así, los socios no solamente venden licencias, sino consultoría de alto valor”, destaca Pereira.

Ajustes y prioridades para 2025

El año 2025 llega con ajustes focalizados en el modelo de canales de TOTVS para México. Una de las prioridades es elevar el perfil consultivo de los canales, es decir, que no sólo implementen software, sino que acompañen a los clientes en la transformación digital mediante servicios de valor agregado. “Las soluciones incorporan recursos avanzados de inteligencia artificial y análisis de datos, elevando el valor agregado de las ofertas”, comenta Pereira.

Otro eje estratégico es la especialización por sectores son construcción, logística, comercio minorista, manufactura para que los partners desarrollen experiencia específica que les permita diferenciarse en un mercado competitivo. Al mismo tiempo, la expansión del modelo SaaS es un foco clave: más agilidad en la implementación, mayor escalabilidad y eficiencia operativa se traducen en menos barreras de entrada para clientes y más margen de crecimiento para los canales.

En este sentido, Pereira remarca que “el socio ideal es aquel que combina experiencia en tecnología, un conocimiento profundo de locales y sectores específicos, disposición para aprender y capacidad para actuar de manera consultiva”.

Evolución del canal más allá del licenciamiento tradicional

La transición hacia un canal consultivo implica un cambio en la dinámica de negocio. TOTVS impulsa esta evolución ofreciendo un programa robusto de formación “capacitaciones técnicas y de negocios, certificaciones y acceso a contenidos que les ayudan a profundizar su conocimiento sobre las soluciones disponibles en el portafolio y sobre el mercado.” Pereira explica que eventos como el Universo TOTVS 2025 o el TOTVS Day funcionan como espacios de actualización y networking.

Además del entrenamiento, TOTVS acompaña a los socios en la prospección de clientes, integración de nuevas herramientas por ejemplo, RD Station Marketing y RD Station CRM, ampliando sus capacidades para ofrecer “soluciones digitales completas, que abarcan desde la operación hasta la gestión comercial”.

Sectores de oportunidad y retos para canales

Entre los sectores con mayor dinamismo en México, TOTVS identifica: construcción, logística, manufactura, comercio electrónico/minorista y, por supuesto, el segmento general de gestión empresarial. En construcción, por ejemplo, se menciona que la industria aporta alrededor del 7% del PIB y emplea a más de 4.7 millones de personas, de acuerdo con un análisis de la compañía.

Para los canales que se especialicen en estas verticales, la ventaja competitiva está en alinearse con necesidades reales del cliente y en traducir la tecnología en mejoras de eficiencia, reducción de costos y ventaja competitiva.

Sin embargo, los retos persisten: muchas empresas aún enfrentan procesos manuales o tecnología obsoleta, y la transformación digital requiere más que un simple cambio tecnológico: demanda, cultura, acompañamiento y confianza. Por ello, los canales que logren posicionarse como consultores serán más valorados que aquellos que se limiten a la instalación de software.

Transparencia financiera, presencia global y visión local

Aunque TOTVS cotiza en bolsa y publica regularmente sus resultados, no proporciona estimaciones del futuro por motivos regulatorios. En su reporte del cuarto trimestre de 2024, la empresa informó ingresos netos anuales de R$ 5.4 mil millones, con un crecimiento del 18% interanual, y un EBITDA ajustado que creció 37% en dicho trimestre respecto al mismo periodo del año anterior

En México, la compañía estableció sedes en Querétaro, Monterrey y Ciudad de México para concentrar sus operaciones en la región. Ello proporciona a los socios locales un respaldo directo con presencia física, lo que fortalece la cercanía y confianza en el mercado.

Con la mirada puesta en 2026, Pereira aclara que si bien no se manejan cifras públicas de proyección, “tenemos como objetivo seguir ampliando nuestra presencia en los principales polos económicos de México y consolidarnos como referencia en soluciones de gestión dirigidas a pequeñas, medianas y grandes empresas.” El ecosistema de canales seguirá siendo el vehículo principal de esa expansión.

En su visión, México no solo es un mercado de crecimiento, sino también un país desde el cual la empresa puede proyectar operaciones a otros territorios de América Latina. “Sabemos que México tiene un enorme potencial tecnológico, incluso sirviendo de referencia para otros países de América Latina. Y estamos prontos para apoyar a las empresas en esta jornada de transformación digital”, afirma Pereira.

Lee más: 

• GenAI y Ciberdefensa en México: ¿aliada estratégica o amenaza latente?
• LOL Exchange 2025: inteligencia artificial, ciberseguridad y cloud híbrida para transformar el canal TI en Latinoamérica
• La nueva edición de LOL Partner Exchange 2025 impulsa a los canales en México con IA