El mercado de protección de datos y continuidad de negocio atraviesa una fase de acelerada transformación, impulsada por la digitalización de las empresas, migración a la nube y aumento de amenazas como el ransomware. En ese contexto, Veeam, proveedor en software de respaldo y recuperación, está apostando por los canales como motor de crecimiento en México y América Latina.
Durante una conversación con Sara Wilson, Senior Channel Sales Director para Latinoamérica en Veeam, aseguro que la estrategia de Veeam gira en torno al canal como núcleo de su modelo de negocio. “Veeam es una empresa 100 % canal; entonces canal es fundamental para nuestro éxito”, señaló. Bajo esa premisa, la compañía está combinando innovación tecnológica con programas de incentivos y nuevas alianzas estratégicas.
La directiva explicó que el objetivo es dotar a los partners de herramientas que les permitan ofrecer un valor añadido a sus clientes finales. Para ello, Veeam implementa un modelo de madurez que brinda a los canales la posibilidad de regresar con su base instalada desde una perspectiva consultiva. “Normalmente esos canales son los consultores de confianza de sus clientes finales. Con nuestro modelo de madurez tienen una nueva manera de entrar y asesorar con mejores prácticas”, afirmó.
Más que estrategias, las alianzas impulsan cada negocio
La estrategia también contempla alianzas con grandes jugadores tecnológicos que amplían el alcance de los socios. Entre ellas se encuentran acuerdos con Red Hat en torno a OpenShift, así como con Oracle y proveedores del sector de ciberseguridad. Estas integraciones, dijo Sara, “abren nuevas ventanas para canales que tal vez tienen esas marcas en su área de foco y ahora Veeam complementa esas áreas o bien atrae nuevos canales que se suman a nuestra red”.
Más allá de la innovación tecnológica, la compañía fortaleció su programa de beneficios, el cual este año incorporó un esquema de rebates que es “bastante agresivo e interesante para los canales, especialmente los que están invirtiendo más con nosotros”. A ello se suma el programa de registro de oportunidades que ofrece confianza y protección a los partners al garantizar márgenes, acompañamiento comercial y soporte técnico. En México, este esquema muestra un incremento “muy rápido”, reflejando la confianza de los socios en la marca.
Veeam también reactivó su esquema de incentivos a través de Partner Perks, lanzado nuevamente en julio. Con él, los vendedores y equipos de preventa de los canales pueden obtener recompensas canjeables en una tienda en línea. “Tuvimos una pausa en los incentivos en el último año, pero relanzamos Partner Perks porque sabemos que motiva al canal y refuerza la relación”, explicó la Senior Channel Sales Director para Latinoamérica en Veeam.
La compañía ya se encuentra en fase de planificación de su programa de canales para 2025, lo que anticipa nuevas mejoras y beneficios. Aunque aún no hay anuncios oficiales, la directiva subrayó que la esencia se mantendrá con un esquema robusto, sencillo de entender y que es reconocido en la industria.
El impacto de estas iniciativas se refleja en casos concretos de clientes, como el respaldo implementado para Grupo Cuervo, una de las empresas más importantes en México, que sirve como vitrina para mostrar la capacidad de los partners de Veeam en entornos de gran escala.
“Mostrar clientes de este tamaño da preferencia en el mercado para abrir otras cuentas semejantes”, dijo la ejecutiva, destacando que la compañía ocupa desde hace cinco años la posición número uno en el mercado latinoamericano de protección de datos, de acuerdo con IDC.
“Eso debería dar confianza a los canales y a los clientes potenciales. Veeam no es una solución cuadrada para un tipo de cliente, funciona para cualquier organización, sin importar el nivel de complejidad de su infraestructura”, añadió.
Si bien, IDC asegura que Veeam lidera a nivel mundial el segmento de software de protección y replicación de datos, con un crecimiento interanual de 15.9 % en 2023, superando al promedio del sector. A su vez, el mercado de Disaster Recovery as a Service en México alcanzó los 294.4 millones de dólares en 2023 y se proyecta que llegue a 1,042.8 millones de dólares en 2030, con una tasa de crecimiento cercana al 20 % anual, según estimaciones de Grand View Research.
En el ámbito local, el desafío no solo está en la adopción tecnológica, sino también en la educación del mercado. A menudo, las empresas mexicanas posponen decisiones en torno a la protección de datos hasta enfrentar una contingencia. En ese sentido, la red de partners juega un papel crucial en concientizar sobre los costos de la inactividad y el valor estratégico de la continuidad del negocio.
El ecosistema de canales de Veeam se perfila, entonces, como un pilar esencial para el crecimiento de la compañía y de sus socios en México. Con nuevas alianzas, beneficios reforzados y una estrategia centrada en la confianza, la firma busca consolidar su liderazgo en la región, “todas esas nuevas tecnologías que estamos ofreciendo abren nuevas puertas para los canales y refuerzan la relación de confianza con sus clientes”, concluyó Sara Wilson, Senior Channel Sales Director para Latinoamérica en Veeam.
Lee más:
- Inflación y conciencia ambiental impulsan el mercado de celulares reacondicionados en México
- El dilema de la autonomía en la era de los agentes IA
- Millones bajo vigilancia inteligente así se prepara México para el Mundial 2026
