De VARs a MIPs: cómo el canal tecnológico entra en la era de la inteligencia gestionada
El Canalys Channel Survey 2025 revela cómo el canal tecnológico evoluciona: de los VARs y SIs a los MSPs, y ahora hacia los MIPs. Un cambio que redefine el rol del partner, impulsado por la IA, la ciberseguridad y los modelos de ingresos recurrentes.
El canal tecnológico global atraviesa una transformación decisiva. El Canalys Channel Survey 2025 muestra que el mercado total de TI B2B y Telco alcanzará los US$ 5,3 billones este año, y que un 70,1% de ese negocio se atenderá “a, a través y con” el canal.
En este escenario, los Value Added Resellers (VARs) y System Integrators (SIs) dieron paso a los Managed Service Providers (MSPs), y ya emerge un nuevo actor: los Managed Intelligence Providers (MIPs), que gestionan no solo infraestructura y seguridad, sino también inteligencia de datos y capacidades de IA.
Una evolución marcada por tres eras
La historia del canal puede dividirse en tres grandes etapas:
- Era Cliente/Servidor (1981–2001): auge de los VARs, centrados en revender hardware y software con soporte básico.
- Era de la Nube (2002–2022): protagonismo de los SIs, integrando arquitecturas complejas y multivendor.
- Era de la IA (2023 en adelante): consolidación de los MSPs y nacimiento de los MIPs, que aportan gestión inteligente de datos y seguridad predictiva.
Cada transición estuvo impulsada por cambios tecnológicos y económicos: de la venta transaccional a la suscripción recurrente, y de la operación local a los servicios globales en la nube.
El ascenso de los MSPs
Los MSPs marcaron un antes y un después al ofrecer servicios gestionados bajo contrato: monitoreo remoto, mantenimiento, soporte y seguridad. Hoy representan el corazón del canal: el mercado de managed services alcanzará los US$ 608.000 millones en 2025, con un crecimiento del 13% interanual.
Según Canalys, este modelo evolucionó en tres fases:
- MSP 1.0: reactivo, enfocado en redes y servidores, con servicios locales y fragmentados.
- MSP 2.0: basado en herramientas RMM, proactivo, pero aún con TI y seguridad separados.
- MSP 3.0: impulsado por IA, predictivo, “ciberseguridad primero”, con múltiples servicios adquiridos vía marketplaces y una visión global.
El salto hacia los MIPs
El próximo paso es el surgimiento de los Managed Intelligence Providers (MIPs). A diferencia de los MSPs tradicionales, los MIPs combinan gestión de infraestructura con administración de inteligencia de datos, analítica avanzada y consultoría en IA.
Este cambio está motivado por tres factores:
- La explosión de la IA generativa y la analítica avanzada.
- La transición de la gestión proactiva a la gestión predictiva.
- El aumento de la demanda de consultoría en cumplimiento normativo y seguridad.
Así, el partner deja de ser un operador de IT para convertirse en un asesor estratégico de inteligencia y negocio.
Ciberseguridad: el motor de crecimiento
La seguridad es el pilar que acelera este cambio. Canalys estima que el gasto global en ciberseguridad alcanzará los US$ 275.000 millones en 2025 (+10%), y que el 91,6% de estas ventas se realizan con participación del canal.
Los servicios gestionados de ciberseguridad sumarán US$ 92.9 mil millones, con un crecimiento del 15% este año. Se trata de la “puerta de entrada” al modelo MIP, ya que combina monitoreo 24/7, analítica y automatización de respuesta.
La trifecta del canal y el impacto de la IA
Canalys define la “Trifecta del Canal 2025” como la convergencia de Edge AI, Seguridad y Servicios Gestionados. Estos tres segmentos concentran la mayor expectativa de ingresos.
En paralelo, la IA profesional crece con fuerza: los servicios de consultoría y adopción de IA superarán el 30% de crecimiento en 2025, impulsados por la necesidad de seguridad de datos con IA y consultoría Agentic AI.
Además, la IA generativa ofrece oportunidades en todo el recorrido del cliente: desde la asesoría estratégica hasta la adopción y gestión continua.
Software, servicios y revenue recurrente
La transformación del canal también se refleja en su modelo de ingresos:
- 84% de la facturación ya proviene de software y servicios.
- El 80% de los partners espera generar más del 20% de su revenue de manera recurrente en 2025, el doble que en 2024.
- La rentabilidad bruta se concentra en SaaS (30%) y servicios gestionados (24%).
La migración hacia ingresos previsibles y contratos “as-a-service” es irreversible y consolida la sostenibilidad del modelo.
Otro cambio estructural es el rol de los cloud marketplaces:
- 51% de los partners considera que serán una vía esencial de ventas en 2025.
- Para 2027, más de la mitad de la adquisición de soluciones en marketplaces de hiperescalares (AWS, Azure, Google Cloud) se realizará a través de partners.
Esto refleja que los socios no solo venden, sino que orquestan soluciones multivendor en entornos digitales.
El partner en el ciclo de vida del cliente
El informe de Canalys resalta que los partners ya no intervienen solo en la venta, sino que aportan valor a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. En la etapa de influencia, son las alianzas estratégicas, la consultoría y las referencias las que ayudan a orientar las decisiones iniciales.
Cuando llega el momento de adquirir tecnología (land), aparecen los VARs, los marketplaces y los MSPs como protagonistas de la implementación.
Más adelante, en la fase de expansión, los integradores, agencias y SIs contribuyen a ampliar y sofisticar las soluciones. Finalmente, en la etapa de gestión, entran en juego los MSPs y, cada vez más, los MIPs, responsables de garantizar continuidad, seguridad e inteligencia.
De manera complementaria, los servicios asociados abarcan todo el espectro: desde el asesoramiento y diseño, hasta la implementación, adopción y gestión continua, confirmando que el canal acompaña al cliente en cada paso de su recorrido digital.
El caso latinoamericano
En Latinoamérica, muchas compañías aún dependen de partners para gestionar infraestructura básica, pero el salto hacia el modelo MSP ya está en curso. La gran oportunidad está en la figura del MIP, ya que la falta de talento interno en IA y ciberseguridad convierte a los partners en socios estratégicos indispensables.
Los que logren evolucionar hacia la gestión de inteligencia y seguridad predictiva estarán en posición de liderazgo en un mercado que busca acelerar su digitalización, pero enfrenta limitaciones estructurales.
La evolución del canal refleja la capacidad de adaptación de la industria tecnológica. De los VARs que vendían hardware en la era Cliente/Servidor, a los SIs que integraban soluciones en la era de la Nube, pasando por los MSPs que gestionan IT de forma recurrente, el presente abre paso a los MIPs: partners capaces de administrar inteligencia de negocio y seguridad basada en IA.
El mercado respalda este cambio: US$ 5,3 billones en 2025, con más del 70% gestionado a través del canal. El mensaje es claro: quienes se limiten a revender quedarán rezagados; quienes adopten el rol de asesores estratégicos en inteligencia y seguridad, marcarán el futuro del ecosistema tecnológico.
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