El Canalys Forum Americas 2025, realizado esta semana en Chicago, se consolidó como uno de los puntos de encuentro más relevantes del ecosistema tecnológico a nivel global. En un contexto de disrupción acelerada, el evento dejó en claro que la inteligencia artificial no solo está transformando los productos y servicios, sino también las relaciones entre fabricantes, distribuidores y partners. Las conversaciones giraron en torno a una misma idea: el canal tal como lo conocemos está mutando hacia un modelo más joven, más digital y guiado por datos. Adaptarse rápido será la clave para seguir en juego.
En ese contexto, uno de los momentos más esperados fue el panel “Predicciones del canal: qué viene para el ecosistema”, en el que los analistas de Omdia —Devan Adams, Lisa Lawson, Jessica C. Davis y Peter Bryant— trazaron una hoja de ruta hacia 2028. Su diagnóstico fue unánime: la inteligencia artificial, la consolidación del mercado y la convergencia entre telecomunicaciones y TI redefinirán por completo el modelo de partners. Lo que antes se organizaba por jerarquías y facturación pasará a medirse por la capacidad de generar valor, datos y resiliencia en un entorno cada vez más automatizado.
1. Convergencia total entre telecomunicaciones y TI
La primera predicción llegó de Devan Adams, quien aseguró que para 2028 el 95% de las ventas de servicios telco lideradas por partners incluirán componentes de TI. El límite entre ambas industrias —antes nítido— se difumina rápidamente, impulsado por la demanda de soluciones integradas que combinen conectividad, infraestructura, seguridad y servicios digitales.
Los clientes ya no piensan en términos de redes o software, sino de experiencias unificadas. “Los partners que integren ambas capas serán los que definan el estándar del mercado”, señaló Adams.
El modelo emergente es el del proveedor integral, capaz de ofrecer desde la red hasta la gestión inteligente de datos. La IA, por su parte, actuará como el tejido que une ambos mundos, automatizando diagnósticos, soporte y análisis de desempeño.
2. El 25% de los partners será nuevo y nativo de IA
La segunda predicción, presentada por Lisa Lawson, apunta a una renovación estructural del ecosistema: uno de cada cuatro partners que entregan soluciones TI tendrá menos de cinco años de vida en 2028. En otras palabras, una cuarta parte del canal estará compuesta por nuevos actores que nacieron directamente en la era de la inteligencia artificial.
Estos “AI-native partners” operan con una lógica distinta: equipos reducidos, procesos automatizados y una estructura más horizontal. La IA no será una herramienta complementaria, sino el núcleo de su negocio.
“Estamos viendo la llegada de una generación de partners que piensan en IA primero”, explicó Lisa. “No modernizan modelos antiguos; los reinventan desde cero”.
El recambio generacional también supone un cambio cultural: menos foco en hardware, más en software, datos y servicios administrados. La flexibilidad reemplaza a la escala como ventaja competitiva.
3. Los MSP impulsados por capital de riesgo dominarán la innovación
Según Jessica C. Davis, el mercado de servicios gestionados (MSP) está a las puertas de una transformación radical. Los fondos de capital de riesgo (VC) financiarán una ola de fusiones y adquisiciones que dará origen a grandes grupos de MSP con operaciones basadas en IA.
Estos conglomerados, conocidos como “MSP roll-ups”, desarrollarán sus propias herramientas internas de inteligencia artificial —capaces de automatizar tareas de soporte, priorizar incidentes o anticipar vulnerabilidades— y luego cerrarán alianzas con los fabricantes tradicionales de software de gestión (RMM/PSA).
La innovación, por primera vez, fluirá desde los servicios hacia los proveedores de tecnología.
“Los MSP respaldados por inversión privada marcarán el ritmo de la innovación en el mercado”, sostuvo Davis. “No dependerán de terceros para incorporar IA: la desarrollarán como activo estratégico”.
La consecuencia es clara: el valor se trasladará de los productos a la gestión inteligente del servicio, y las capacidades de IA pasarán a ser el principal factor de diferenciación.
4. Uno de cada cinco distribuidores desaparecerá o se fusionará
La cuarta predicción, a cargo de Peter Bryant, fue la más cruda. Para 2028, el 20% de los distribuidores a nivel mundial habrá sido adquirido, fusionado o saldrá del negocio.
Los motivos: el avance de los marketplaces globales, la automatización de procesos de compra y la caída de márgenes tradicionales en la cadena de suministro.
“Solo sobrevivirán los distribuidores que logren digitalizarse por completo y operar como plataformas tecnológicas”, advirtió Bryant. La escala y la analítica de datos serán las nuevas barreras de entrada.
Los medianos, que históricamente funcionaron como puente entre fabricantes y revendedores locales, quedarán expuestos ante competidores más grandes y digitalizados. La tendencia apunta a una distribución concentrada, data-driven y con fuerte foco en servicios gestionados.
5. Redefinición del valor: de la facturación al impacto
Más allá de las cifras, la conclusión general del panel fue conceptual: el éxito del canal ya no se medirá por facturación, sino por valor generado.
Los fabricantes y vendors comenzarán a evaluar a sus partners por métricas de resiliencia, adopción de IA, capacidad de integración y aporte de datos estratégicos. En este nuevo esquema, la venta deja de ser el punto final del proceso: se convierte en el inicio de una relación orientada a resultados.
La colaboración entre vendors, ISVs, telcos y consultoras será indispensable. Los ecosistemas cruzados reemplazarán a los modelos lineales de distribución.
“Ganar ya no dependerá de quién controla la factura, sino de quién controla la experiencia del cliente”, coincidieron los analistas.
Un canal más joven, más ágil y con IA en su ADN
Las predicciones del Canalys Forum dibujan un 2028 donde el canal será más joven, más técnico y más interconectado que nunca.
La IA pasará de ser un tema de conversación a una infraestructura invisible, presente en cada decisión y cada capa del negocio.
Los partners que abracen la convergencia, digitalicen sus operaciones y adopten modelos colaborativos no solo sobrevivirán: liderarán.
En palabras del propio panel, el canal del futuro no venderá tecnología: la orquestará.
Y en ese nuevo mapa, quienes entiendan que el valor ya no está en el producto, sino en la inteligencia que lo rodea, marcarán el ritmo de toda la industria.
LEER MÁS:
Jay McBain: “El término canal quedó obsoleto, lo que importa hoy es quién genera valor”
Canalys Forum 2025: ¿cómo se reinventan los canales en un mundo dominado por la incertidumbre?
Se viene el Canalys Forum Americas 2025: el encuentro clave del canal IT en Chicago
Compartir nota:
