XChange Latam: el canal busca integración, especialización y acompañamiento
Con la presencia de ejecutivos de canales de toda América Latina y de fabricantes líderes, XChange LATAM debutó en Bariloche como un espacio clave para el networking, la capacitación y la generación de nuevas oportunidades de negocio. En ese contexto, Hikvision compartió su estrategia de diversificación y acompañamiento al canal, destacando la importancia de integrar soluciones que van más allá de la videoseguridad.
Del 19 al 21 de mayo, Bariloche se convirtió en el epicentro de un nuevo capítulo para el ecosistema tecnológico regional. Por primera vez, el exclusivo evento XChange, organizado por The Channel Company e ITSitio Group, desembarcó en Latinoamérica con una propuesta enfocada en el networking estratégico y la generación de negocios B2B entre fabricantes y canales IT. Con una curaduría precisa de perfiles y una dinámica diseñada para potenciar las oportunidades de colaboración, el evento sirvió como plataforma para repensar el rol del canal y los desafíos de integración que impone un mercado en constante transformación.
Para Cristian Oreja, director de canal y producto para Hikvision, la experiencia tuvo un valor particular al permitir un contacto directo con integradores que habitualmente no aparecen en su radar tradicional: “Somos una marca que viene del mundo de la seguridad, principalmente, pero Hikvision ya hace rato que se viene expandiendo hacia otros horizontes: operaciones, infraestructura, inteligencia artificial, mejora de procesos. Y creo que se dio una sinergia muy interesante con los partners”.
El punto de inflexión, según Oreja, fue descubrir que muchos integradores que conocían la marca desde su faceta más clásica (videovigilancia) no estaban al tanto del portafolio más amplio. “Tengo 38.000 productos en catálogo, más de 100 tipos de soluciones. Hikvision va desde una solución hogareña hasta desarrollos de inteligencia artificial para la detección automatizada de comportamientos. Y creo que lo más enriquecedor de esto es justamente que nos permite entrar en el ADN del negocio de nuestro cliente”, remarcó.
La visión de los integradores
Desde la otra vereda del mostrador, pero en sintonía con esa visión, Valeria Tacco, directora de proyectos en Tacco Calpini, coincidió en la necesidad de una mayor cercanía entre fabricantes y canales para abordar de forma integral las demandas del mercado. “A nivel oportunidades, el pilar de seguridad es una oportunidad inmensa en estos tiempos. El portafolio que presentó Hikvision es espectacular, muy amplio. Me pareció muy interesante también todos los avances que proponen de la mano de la inteligencia artificial”.
La ejecutiva hizo hincapié en un aspecto clave para capitalizar esas oportunidades: el acompañamiento técnico y comercial. “Hace falta una interfaz humana. Contar con un equipo de mayoristas y de ingenieros preventa que nos puedan acompañar es sumamente importante para machear las necesidades de los clientes con soluciones posibles de Hikvision”.
El desafío de la integración real
En el corazón del debate que se dio durante los boardrooms y encuentros 1 a 1, apareció un viejo conocido: el desafío de la integración entre mundos que, aunque complementarios, muchas veces operan en paralelo. “Nosotros para que un sistema de videovigilancia o para que una cámara o para que un radar funcione necesitamos de esa infraestructura, de esos servidores, de esos sistemas de energía”, explicó Oreja. Y agregó: “El desafío es lograr y cerrar esa integración. Es conocer, por un lado, y hacer ese match con los negocios”.
Tacco también abordó uno de los puntos de dolor más frecuentes en la dinámica entre fabricantes y canales: la complejidad del portafolio tecnológico actual. “A veces es muy difícil estar capacitados en todos los productos, en todas las soluciones. Muchas veces las soluciones implican integrar varias marcas. Saber todo cuesta mucho, por eso es clave el trabajo en equipo”.
La inteligencia artificial como eje transformador
Otro de los ejes del evento fue, sin duda, el avance de la inteligencia artificial y su impacto transversal. “Sin duda, la inteligencia artificial es el mayor cambio que vi en la industria en los últimos años. Es impresionante cómo puede aumentar la productividad”, señaló Tacco. Y aunque reconoció que la IA “no lo es todo” y que sigue siendo esencial una guía humana, subrayó que “viene a romper un poco con el trabajo como lo estábamos haciendo”.
XChange LATAM dejó en claro que los límites entre seguridad física, infraestructura IT y software son cada vez más difusos. Y con ello, se hace imprescindible una nueva forma de vinculación entre fabricantes y canales: más colaborativa, más estratégica y mucho más informada. En palabras de Oreja: “Este tipo de eventos permite conocer a esos partners con los que quizás estamos trabajando en el mismo proyecto, pero desde lugares diferentes. Es ahí donde empieza a construirse valor real”.
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