Ciberseguridad y valor agregado: ejes clave del canal IT en XChange LATAM 2025
En un escenario marcado por la aceleración digital y la creciente sofisticación de las amenazas, el evento reunió a fabricantes, distribuidores y partners de toda la región para repensar el rol del canal IT frente a la demanda de soluciones de ciberseguridad más integrales, proactivas y rentables.
Del 19 al 21 de mayo, Bariloche es sede por primera vez en Latinoamérica del evento XChange, un encuentro exclusivo de networking y negocios organizado por The Channel Company e ITSitio Group. Fabricantes y canales IT de todo el continente se dieron cita para repensar el futuro del negocio B2B en tecnología. En ese marco, dialogamos con referentes del ecosistema sobre oportunidades, desafíos y tendencias del sector.
En un contexto donde la ciberseguridad se vuelve cada vez más crítica para las organizaciones, los canales ven una oportunidad clara: ofrecer soluciones con valor agregado. Karen Guarino, Sr. MSP Channel Account Executive de Américas de Sophos, remarcó que los ataques “son más sofisticados” y que los canales enfrentan dificultades crecientes para proteger a sus clientes. Frente a esto, la compañía lanzó Sophos Elevate, un programa para canales MSP que apunta a facilitar la gestión consolidada de servicios y productos de ciberseguridad, incluyendo descuentos, reembolsos y acceso a capacitaciones.
Ventajas del programa Sophos Elevate para canales MSP
“Tenemos ya varios que se están anotando y está buenísimo porque les ofrece todos los servicios de MDR a un solo precio. Incluye más de 75 integraciones, Network Detection and Response (NDR) y descuentos en hardware. Así es más fácil para ellos gestionar a los clientes y tener todo consolidado en Sophos”, explicó Guarino.
Este modelo responde a una tendencia que se refuerza en los reportes de la compañía: “Hicimos un reporte en 2024 sobre perspectivas de MSP y los datos muestran que tener toda la gestión en una sola consola reduce el tiempo de operación diaria en un 48%”, detalló. Además, adelantó que los canales que ingresen al programa tendrán acceso exclusivo a sesiones “Ask the Experts” con líderes globales de Sophos para incidir en la evolución del negocio.
La visión del canal: servicios administrados y foco local
Desde el lado del canal, Diego Di Bello, director de HO Tecnología, coincidió en que el crecimiento del mercado de ciberseguridad es sostenido. “Hay mucha preocupación y muchos intereses en el tema. Creo que es algo que va a empezar a multiplicarse. Hay una muy buena oportunidad para dar servicios y valor agregado, no solamente vendiendo licencias, sino servicios de seguridad administrada”, señaló. Destacó también el rol de marcas como Sophos en ofrecer servicios como MDR, que permite una respuesta inmediata 24/7 ante incidentes, algo que cobra aún más relevancia ante los desafíos que impone la inteligencia artificial.
“La presencia o la cara local para los clientes es importante. Tener un referente local para atender temas de ciberseguridad es clave”, enfatizó Di Bello. A la hora de analizar la relación con los fabricantes, valoró la cercanía y el acompañamiento: “Las marcas cada vez se contactan más, nos visitan más seguido, nos organizan eventos para que podamos invitar a nuestros clientes y presentar las soluciones”. Sin embargo, remarcó que el foco es fundamental: “Antes uno era más generalista. Ahora hay que enfocarse y especializarse en las soluciones donde uno puede ofrecer más valor”.
El contexto regional también presenta desafíos. “En Uruguay, que es un mercado chico, a veces los negocios llevan mucho tiempo de desarrollo y son relativamente pequeños. A veces también pasa que algunas marcas saltean a los canales, y eso genera frustración”, admitió.
El apoyo de los fabricantes a los canales para crear mayor conciencia
Por su parte, Fabián Isa, director de Techwise, destacó que “hay muchas empresas que tienen déficit en seguridad”. Según explicó, si bien los sectores financieros tienen mayor madurez, “hay todo un rango de empresas medianas y grandes donde la ciberseguridad es algo faltante”. El principal problema, advierte, es la falta de conciencia: “¿Cuánta plata pierde tu empresa por dejar de operar 5 días?”.
Desde su perspectiva, los fabricantes tienen un rol clave en apoyar al canal con tareas de concienciación y evaluación de madurez. “Debería ser algo agnóstico. La marca debería ayudar, pero no con el traje de una marca. Muchos clientes están buscando que el gasto no sea Capex, que sea Opex, un modelo mensualizado, que Sophos lo está ofreciendo, pero otros no tanto”.
Consultado sobre los modelos multifabricante, Isa fue claro: “Desde el punto de vista del partner, es más fácil trabajar con pocos. Desde el punto de vista del cliente, sí buscan diversidad. A veces se busca que distintas capas de protección vengan de diferentes proveedores para evitar puntos únicos de falla”.
En definitiva, el evento XChange dejó en evidencia que el canal IT en la región busca cada vez más especialización, herramientas para escalar negocios y una relación de colaboración real con los fabricantes. Consolidar servicios, enfocarse en nichos de valor y adaptarse a las nuevas amenazas digitales son claves para capitalizar las oportunidades que hoy ofrece el ecosistema.
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