Así lo manifestaba la Gerente de Desarrollo de Canales en Colombia de la empresa. Según ella, “de esta forma ampliarán sus conocimientos para ofrecer una mejor experiencia al cliente”. Por otro lado, la empresa ve una oportunidad interesante en regiones donde aún no tenía presencia como Barranquilla, Bucaramanga, Pereira y Cartagena. Por último, y teniendo en cuenta que la movilidad empresarial ha crecido mucho en el país, la ejecutiva hizo hincapié en este tema y en cómo impacta en el negocio de sus socios. “Este fenómeno genera una necesidad en cuanto a temas de seguridad, conectividad y acceso a la información para las empresas. Alrededor de esto ha sido elaborada toda una suite de productos para promover la movilidad que el canal puede aprovechar”.
Por Rocío Bravo
2015 en general fue un año positivo para Citrix a nivel mundial, puntualmente en Colombia fue un año donde tuvo un crecimiento notable frente al año anterior, “crecimos aceleradamente en las soluciones de Networking e igualmente hubo un incremento en las áreas de virtualización y movilidad. De la misma forma, todos nuestros canales grandes, medianos y pequeños, aumentaron sus ventas año contra año, y evidenciamos que no fue sólo el nicho que creció, sino que la mayoría obtuvo un crecimiento en comparación con los años anteriores”, detalla Sandra Gómez, Gerente de Desarrollo de Canales de Citrix en Colombia.
Y agrega: “De cara al 2016, con las especializaciones vemos un potencial muy grande para estos canales, ya que ampliarán sus conocimientos para ofrecer una mejor experiencia al cliente. Por otro lado, tenemos también una oportunidad interesante en el mercado colombiano en regiones específicas, Citrix ha estado muy concentrado en los mercados de Bogotá, Medellín y sus alrededores, así que vemos un amplio potencial de desarrollo para los canales que están en otras ciudades como Barranquilla, Bucaramanga, Pereira y Cartagena, puesto que existe una demanda por los canales que tienen presencia física en estas ciudades”.
Las verticales que han presentado un mayor movimiento en los últimos años para la empresa han sido el sector financiero principalmente como bancos y aseguradoras, las compañías de telecomunicaciones, el sector educativo principalmente las instituciones universitarias, en su mayoría privadas y una parte de la industria. Sin embargo, “es el segmento educativo donde vemos que hay un potencial gigante, porque básicamente las universidades cuentan con unos precios especiales en los cuales pueden adquirir las soluciones a un costo que se ajusta a sus presupuestos. El sector salud, es un mercado que ha evolucionado en la forma de operar, facilitando la labor y la atención a los usuarios, vemos allí grandes oportunidades. Y, por último, pero no menos importante, en el área de gobierno donde hay que tener mucha preparación para trabajar en ese nicho de mercado a nivel distrital y nacional”.
“La compañía trabaja de forma cercana a sus canales para que se especialicen en las soluciones que se encuentran en el mercado, con el objetivo de que se conviertan en un asesor, un confidente del cliente final en la solución que está ofreciendo. Citrix maneja actualmente tres especializaciones: virtualización, networking o gestión de redes ya sea para un data-center o como complemento a las soluciones de virtualización, y movilidad. A nivel Colombia, Citrix está buscando que sus canales se especialicen, porque al hacerlo se convierten en asesores de su cliente y con esto le facilitan el proceso de selección. Por otro lado, existe una serie de incentivos y beneficios que el canal puede aprovechar”, plantea la vocera.
Y continúa: “Hoy día contamos con beneficios e incentivos para que nuestros canales logren sus objetivos de negocio. Por una parte, encontramos las especializaciones, las cuales buscan que se vuelvan expertos en la solución que van a ofrecer. Para acceder a la especialización hace falta no sólo la certificación técnica, que era algo con lo que ya contábamos antes, sino que incluyen en el equipo a un ingeniero experto que presente un examen práctico sobre un caso que se le otorga y que debe resolver en un tiempo de 24 horas, desde el diseño hasta la solución completa. Existen opciones adicionales como hacer cursos de buenas prácticas y buenos conocimientos, así el canal que logra esos mínimos, alcanza una especialización y esto trae consigo beneficios económicos adicionales. Uno de esos beneficios es un descuento en los procesos de compra que sólo obtiene el canal que está especializado; el otro incentivo es un incremento del Citrix Advisor Reward(CAR), el reconocimiento que hace Citrix al trabajo de un canal por el desarrollo de la oportunidad con un cliente final”.
En cuanto al tema de promociones, la ejecutiva detalla que van dirigidas principalmente al cliente final para facilitar la negociación con los canales, “por poner un caso, en la solución Workspace Suite, una serie de productos de Citrix que está constituida por varias soluciones de movilidad, virtualización y que estas a su vez pueden balancearse con Netscaler; si el canal planea vender esta suite a un cliente que hoy en día ya tiene Citrix u otro producto de virtualización en su empresa, puede adquirir a un precio más económico las soluciones. Igualmente, si es un cliente que tiene actualmente en su compañía soluciones de movilidad de otras empresas puede optar por las soluciones de Citrix con grandes descuentos”. Por otro lado, cualquier cliente que quiera reemplazar sus balanceadores ya sean Citrix o de alguna otra marca, se le otorgará un descuento especial en el nuevo balanceador que vaya adquirir. “Por lo tanto, estas promociones ayudarán a que el canal fortalezca las relaciones con sus clientes y pueda ofrecer un portafolio de servicios con múltiples opciones disponibles”, asegura Gómez.
Teniendo en cuenta que la movilidad empresarial avanza en Colombia, incluso por encima de México y Brasil, la ejecutiva hace hincapié en este tema y en cómo impacta en el negocio de los canales. Colombia es el país que ha incorporado un mayor número de alternativas de acceso a la información corporativa frente a México y Brasil como el correo empresarial con un 99%, aplicaciones de negocios 79%, plataformas de almacenamiento en la nube 48% y acceso remoto a escritorios virtuales con un 83%. Según el estudio el 70% de las organizaciones consideran que las soluciones de movilidad empresarial son muy importantes dentro del sector al que pertenecen.
“La movilidad es una necesidad hoy en día en nuestros clientes. Según el último estudio de movilidad que Citrix llevó a cabo en Colombia, el 70 % de los empleados reconoce que la movilidad es un elemento muy importante para sus compañías. Algunos tienen definido este concepto, otros sienten los indicios, pero todos se han percatado de que es una necesidad del negocio. Una evidencia es el hecho de que muchos empleados que adquieren dispositivos móviles como celulares, tabletas, y desean usarlos en lugar de los que otorga la empresa. Este fenómeno genera una necesidad en cuanto a temas de seguridad, conectividad y acceso a la información para las empresas, es decir es una preocupación de la gerencia general, del área comercial, de IT, por planificar una estrategia o una política de seguridad para que la información sensible esté segura. En este sentido, Citrix ofrece una solución completa que va desde el simple hecho de administrar un dispositivo móvil, hasta una solución completa de movilidad. Alrededor de esto ha sido elaborada toda una suite de productos para promover la movilidad, el canal puede simplemente revender soluciones móviles y no aprovechar los beneficios de esta tendencia creciente. O, puede incursionar en este mundo de la movilidad certificando técnicamente a su equipo y logrando la especialización para obtener las ventajas del Citrix Advisor reward (CAR)”.
En cuanto a la cantidad de canales y si están reclutando más, Gómez postula: “Nos interesa la calidad más que la cantidad y aunque nuestros esfuerzos por establecer alianzas estratégicas y llegar a varios sectores han avanzado, cabe resaltar que aún buscamos canales con mayores niveles de especialización, sobretodo en el sector regional. Necesitamos canales en Cali, Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga y Pereira. También, se necesitan más canales que estén especializados en nichos de mercado específicos, como salud o gobierno. Básicamente lo que buscamos en un canal son las ganas de pertenecer al equipo Citrix, ganas de invertir y de apostarle a las tecnologías que ofrecemos, ya que son tecnologías que requieren un conocimiento profundo sobre los productos, tanto en el equipo de ventas, como en el grupo de ingeniería; entonces es necesario que los canales se capaciten, se entrenen, se certifiquen, que quieran complementar el portafolio que hoy en día tienen con la soluciones de virtualización para empresas grandes y medianas”.
Para finalizar, sostiene: “Creemos que el negocio de los canales va a pasar de ese mundo de las soluciones a ser un confidente del cliente final, no sólo limitándose a ofrecerle un producto, sino vendiendo una solución completa donde ellos engranan esta solución, ya sea con un fabricante como Citrix o con la integración de varios y lleguen al cliente con una solución verdadera, y no simplemente con una reventa del producto. Pensamos que hacia allá va el negocio, los canales que se vayan a adaptando a esta transición que estamos teniendo son los canales van a sacar un mejor provecho. Por otro lado, los clientes hoy en día están interesados en adquirir servicios bajo demanda, bajo necesidad, por arrendamiento, por un tiempo limitado y no licencias en forma perpetua. Observamos que la compra de soluciones en un modelo de pago bajo demanda ha venido tomando poder en nuestro país y esto también impacta el negocio del canal que ahora debe adaptarse a un modelo de oferta flexible y escalable”.
