Las opiniones son variadas y aún no hay un acuerdo en si registrar una oportunidad es un beneficio o un lastre para el canal; pues si bien la acción pareciera una consecuencia obvia cuando un socio de negocio se firma con un fabricante o mayorista, no todos los distribuidores coinciden sobre su funcionalidad y conveniencia.
Por Liliana Salazar
Cuando un fabricante habla sobre mejoras o cambios en sus iniciativas con los distribuidores es común escuchar del registro de oportunidades, el cual conceptualizan como una ventaja para el canal y una forma de proteger su negocio y, a la par, esta acción se convierte en una garantía de la integridad y profesionalismo en el proyecto… Al menos en el discurso; pues son conocidas las marcas que han perdido posicionamiento entre los canales por prácticas desleales, como saltarse a quienes trabajaron antes, otorgarle el negocio a otros o por no poner las cosas claras.
Y, aunque no se puede generalizar el comportamiento de toda la industria de las Tecnologías de la Información, ni mucho menos creer en absolutos, esto es un indicador para replantearse algunas cuestiones. Y esto es porque, como menciona Motorola en su página, un registro de oportunidades conlleva una inversión de tiempo y recursos significativos en la actividad de preventa, de ahí que las herramientas para la inscripción de proyectos sean una parte importante en el programa de socios.
LAS CARTAS SOBRE LA MESA
El registro de oportunidades es clave en las iniciativas de canal, ya que es una muestra clara de los estándares que maneja el fabricante o mayorista, así como la certeza con la que cuenta el distribuidor. De hecho, por años ha sido un tema delicado, debido a malas experiencias de algunos integradores, porque su cliente “decidió tratar directamente con el fabricante” e incluso hemos sabido mayoristas que dejan de trabajar con ciertas marcas por la misma razón.
Para Jesús Sánchez, director de Limbergy, una empresa de consultoría e integración de Comunicaciones Unificadas, una buena iniciativa de registro de oportunidades debe cumplir con tres aspectos fundamentales: ser clara, justa y hacer sentido al negocio para todas las partes involucradas. Es muy simple, reitera, las reglas del juego deben estar perfectamente delineadas para evitar malos entendidos en el camino de un proyecto.
Y cuando se habla de que sea justa, los canales argumentan que no sólo debe beneficiar a la marca, a un determinado nivel de partner o brincarse las iniciativas para llegar de modo independiente a cerrar los negocios, bajo el argumento de que se requiere una atención más especializada, pues ello relega al distribuidor en un proveedor de leads. La vinculación del registro con el partner es importante para dar visibilidad a los resellers quienes no tienen una vía con el fabricante; por ejemplo, si un canal en el interior de la república no tiene acceso directo es posible que, sin darse cuenta, el fabricante tome a su cliente y deje atrás al distribuidor, sin que exista un factor alevoso, pues el problema real es la falta de comunicación.
CADA QUIEN HABLA COMO LE VA EN LA FERIA
Hay integradores que un día antes de cerrar el negocio se les comunica que no serán quienes se encargarán del proyecto, naturalmente, pierden la confianza en estas prácticas y terminan por no registrar nada.
Para Arturo Diego Pérez, director de Ventas y Servicios de Equipos Digitales de Oaxaca, distribuidor de Cómputo, los fabricantes deben poner mayor atención en el trato dado a sus partners y buscar su desarrollo para que crezcan a otras categorías, no sólo favorecer a los primeros niveles.
Desde la impresión del partner, los mayoristas tampoco están libres de pecado, pues para las grandes corporaciones son sólo cifras, a diferencia de las “pequeñas”, quienes tienen un mayor acercamiento a ellos: saben sus nombres, cómo se comportan y les brindan un servicio personalizado. “Los fabricantes y mayoristas deben recordar que los canales tenemos el poder, si nos organizamos y hacemos las cosas bien, somos quienes recomendamos y posicionamos marcas. No les conviene que hablemos mal de ellos”, advierte.
Sin embargo, para algunos otros el trabajo cercano con las marcas sí es una ayuda, sobre todo si se trata de solvencia económica, es decir, cuando requieren de financiamiento o descuentos, pues con estos apoyos no pierden su participación en licitaciones.“Al estar de la mano con el fabricante, la responsabilidad no recae únicamente en el reseller”, admite Rodolfo Hernández, ejecutivo de Sisti Data.
Para Datavision, todo depende del fabricante. La compañía integradora de soluciones de nube con 20 años de experiencia, explica que, por ejemplo, “para Hewlett-Packard Enterprise (HPE) si fuiste el primero hay más privilegios, pues siempre tendrá la ventaja y beneficios adicionales quien comenzó anticipadamente la oportunidad. A la inversa de Microsoft, ya que la marca da igualdad de condiciones a todos. Entonces, si registraste primero no hay diferencia, pues si llega otro y cierra el proyecto, no tiene ningún problema porque tiene el mismo descuento”.
En lo que respecta a la facilidad para registrar las oportunidades, Carla Ulloa, gerente Comercial de Nube en Datavision, expone que en el caso de HP, no sólo hay registro, también es necesario hacer una bitácora en la cual se describe prácticamente el día a día, con el propósito de mostrar a futuras competencias quién inició y el porqué de los precios preferenciales.
Carlos Mondragón, director de Dimension Data, explica que si bien en ocasiones el registro de oportunidades cae en temas de burocracia, desde que se transformó en una práctica digital y automatizada tienen tiempos de respuestas reducidos, lo cual optimizó el proceso, además de abrir la puerta a una estrategia al trabajo en conjunto para ir al mercado.
MÁS ALLÁ…
La resistencia a dar visibilidad de oportunidades potenciales a los fabricantes tiene sus orígenes no sólo en la falta de beneficios, sino en la omisión de nombres cuando ganan proyectos: “¿Por qué los fabricantes dicen que ganaron tal o cual proyecto y no mencionan al integrador a cargo? El canal es quien trabajó con el cliente”, cuestiona Mario Muñoz, Information Technologies Director de MB Systems de México, compañía integradora de soluciones, mantenimiento, reparación y administración de centros de contacto e infraestructura.
Asimismo, Datavision expresa que los fabricantes también tienen problemas cuando tienen que bajar a los partners temas como nube, pues no todos están alineados, es decir, que cuando definen su estrategia, no se plantean hacia dónde quieren llegar en conjunto con sus integradores.
Con todo, no importa qué tan engorroso pudiera ser un registro de oportunidades, cuántos formularios o bitácoras tengan que llenar los distribuidores, lo único verdaderamente importante para el canal es que sea justo y se les respete, además de contar con un claro beneficio, pues de lo contrario sólo es gastar tiempo y esfuerzo.
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