El mayorista plantea a sus socios de Latinoamérica seis pilares para atender este mercado y convertirse en número uno: cobertura estratégica; estructura de soporte de ventas especializada en atender canales y clientes finales; liderazgo en la implementación de soluciones innovadoras; foco en mercados verticales; eventos de marketing únicos; y procesos de venta de clase mundial.
Por Dalivasty Santiago
Cancún, Quintana Roo.- Ingram Micro llevó a cabo su primer Avanced Solutions Summit 2016. Encuentro que contó con la presencia de 470 asistentes de 10 países, entre ellos 300 clientes y 44 marcas, cuyo anfitrión, Luis Férez, vicepresidente y Country Chief Executive México, fue el encargado de dar la bienvenida a los integradores, así como ofrecer detalles de la segmentación de su muestra de 50 soluciones en cinco pabellones: Hospitalidad, Retail, Educación, Salud y Gobierno.
Por su parte, Alfred Navarro, DC-POS Global y Vendor Engagement director de Latinoamérica, aseguró que ésta es la evolución de su evento anual de Punto de Venta regional y, ahora, —de la mano de sus socios—encontrarán nuevas oportunidades a desarrollar para obtener mejores negocios. No sin antes hacer una alusión a la ex presidente de Brasil, Dilma Rousseff, y mostrar un letrero que decía “Tchau querida!”, el cual fue muy festejado por la comitiva de ese país.
Hemos adquirido nuevas estructuras para fortalecernos y desarrollar soluciones más robustas. El mundo de la tecnología cambia, la evolución será vertiginosa y tener un socio de negocios como Ingram Micro, a quien dejarle la parte de la inversión y el know-how para entrar al mundo de soluciones avanzadas, es una gran ventaja y más cuando la estrategia se tropicaliza para facilitar su implementación, aseguró Navarro.
PERSPECTIVA MUNDIAL
Mike Zilis, Vicepresidente Ejecutivo y Group President de América Latina, Este de Europa y Sudeste de Asia, aseguró que Ingram Micro es la única empresa mundial con la infraestructura, soporte, financiamiento, unidades especializadas y capacitación para cubrir cualquier requerimiento de la cadena de distribución de Tecnologías de la Información y sus clientes.
“Tenemos una oferta real de soluciones, sólo nosotros integramos a todas las marcas y parte de la filosofía de la compañía es estar un paso adelante con tecnología de vanguardia, innovación y una respuesta rápida al mercado”, destacó.
El directivo reconoció que si bien Latinoamérica es la región de menores ingresos para la compañía, también es el área que crece más rápido, incluso en países en recesión. De ahí que el mayorista, además de sus operaciones en Brasil, Chile, Colombia, México, Miami Export y Perú, haya adquirido algunas empresas como Tech Data Chile y Perú; y a Anovo, un proveedor de soporte posventa y servicios de gestión de cadena de suministro, el cual incrementa el ciclo de vida de los productos de tecnología, con representación en Brasil, Chile, Colombia y Perú; así como al Grupo AÇÃO, un distribuidor mayorista de soluciones de valor agregado y dueño de Aktio cuyo portafolio está conformado por marcas como HPE, IBM, Oracle, Red Hat, EMC y VMware, y tiene operaciones en Argentina, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, Perú y Uruguay.
Zilis explicó que la movilidad es una mega tendencia que Ingram Micro ve como motor de cambio, pues el número de dispositivos móviles por persona en 2017 se triplicará. Mientras que el mercado de wearables será de 40 mil millones de dólares en 2020 y un tercio de las transacciones serán en línea, por lo cual el comercio electrónico alcanzará 2.1 trillones de dólares en 2016.
En cuanto a la nube pública, el directivo previó en el Small and Midsize Business un crecimiento de 18% entre 2013 y 2018. En consecuencia, el total del mercado de nube será de 206 mil millones de dólares este año.
Y si a ello se añade el número de cosas conectadas que crecerá de forma masiva en los próximos 20 años, no parece descabellada la previsión de IDC, la cual asegura que el mercado del Internet de las Cosas se triplicará a 1.7 mil millones de dólares en 2020.
LA ESTRATEGIA CORPORATIVA
Un contexto que sirvió de preámbulo para que el presidente de Ingram Micro Latinoamérica resaltara las características distintivas del mayoristas como “su experiencia en la cadena de suministro, servicios que cubren todo el espectro de vida de los productos de tecnología, ventas y marketing, soporte técnico y preventa, gestión del inventario, inteligencia de negocio y herramientas de analítica, relación con vendors, financiamiento, servicios de marca propia, configuración, comunidades y un profundo entendimiento de las necesidades del cliente”.
Nuestro core business es la distribución de tecnología, la entrega de soluciones avanzadas, especialización, comercio, servicios y mercados verticales con cuatro ventajas diferenciadoras: invertimos en recursos que empoderen la entrega de soluciones completas acortando la complejidad del ciclo de ventas; mejoramos la experiencia del cliente al ser un socio de negocios confiable ágil y perspicaz; inventamos mejores formas de llevar la tecnología al mercado, haciéndola más accesible y fácil de implementar en negocios de todo tipo y tamaños; e innovamos para ofrecer soluciones integradas que entreguen mayor valor por cada componente, de forma que el resultado sea un diferenciador para para nuestros clientes y usuarios finales.
Para ello, dijo, contamos con más de doscientos mil partners, excelencia operacional, recursos, mil 700 vendors, financiamiento, recursos humanos capacitados y una gran oportunidad en mercados emergentes, advirtió.
Y potenciaremos nuestro core businees con una estrategia basada en tres rubros nodales: Mobility & Lifecycle Services, Cloud Services Enablement y Commerce & Fulfillment Solutions.
En movilidad, además de los dispositivos, empaquetamos soluciones que incluyen el software y brindamos servicios que van desde reparación hasta la destrucción de los equipos.
Cloud services enablement se refiere a la habilitación de procesos para disponer de mayores servicios de infraestructura, de modo que la creación de un entorno de computación en la nube pública sea más sencillo y para ello la cuentan con un market place integrado por una variedad de proveedores de telecomunicaciones, web site hosters, integradores de sistemas y vendors en un sólo lugar. Tenemos la experiencia, soluciones, habilitación de programas que empoderen a las organizaciones a configurar proveer y administrar tecnologías de nube con confianza y facilidad, resaltó.
Comercio y fulfillment Solutions es todo lo referente a logística e infraestructura. Ofrecemos todo para que la cadena de suministro de tecnología no tenga dificultad para desplegar soluciones para el cumplimiento de pedidos, se jactó. Aunado a financiamiento con diferentes partners, términos y condiciones. De hecho, ahora que ya dejamos de ser una compañía pública, la flexibilidad y opciones para este tema que se verán muy pronto reflejadas hacia nuestros clientes, adelantó.
PROPUESTA PARA LATINOAMÉRICA
Leonardo Gannio, Country Chief Executive de Ingram Micro para los países de Argentina, Chile, Ecuador y Uruguay, enfatizó que los clientes de la región requieren soluciones para resolver problemas de negocios, Por ello, el mercado de soluciones es el único negocio que crece a doble dígito en los últimos diez años, sin importar la situación por la que atraviesan los países de Latinoamérica.
Hay un requerimiento muy fuerte de cloud porque es fácil de implementar y de pagar. El servicio a 24 meses es accesible y la principal ruta de acceso, pues la gran mayoría de los clientes optan por dedicarse a su core de negocio y lo demás lo tercerizan, acotó.
Gannio asegura que Ingram Micro pasó a la venta de soluciones como distribuidor de valor y ello les permite dar servicios a los canales en diferentes verticales, además de sus conocidas herramientas de financiamiento para facilitar el ciclo de ventas de soluciones convergentes.
Esto el mayorista lo realizarán basados en seis pilares: cobertura orientada a ir al mercado en el momento y con los recursos adecuados, al llegar de manera diferenciada; una estructura de soporte de ventas especializada en atender canales y clientes finales liderada por nuestros gerentes de territorio, de alianzas, de unidad de negocio y de soporte para arquitecturas; al liderar la implementación de soluciones innovadoras al mercado, en particular de big data y analítica, experiencia del cliente, seguridad y nube; foco en verticales (gobierno, servicios financieros, telco y medios, retail y recursos naturales, además de educación); generación de eventos de marketing únicos como foros, eventos de relacionamiento, así como actividades exclusivas para nuestro ecosistema de partners; y operaciones de ventas soportadas por procesos de clase mundial con niveles de servicio y automatizados mediante un CRM.
A lo cual se añade logística especializada, estructura montada en 16 socios de negocio para toda la región, finanzas y administración, capacitación y certificación para canales y clientes finales, el entrenamiento como parte de la solución, subrayó.
Una innovación que implementamos hace poco —compartió Gannio— son vendedores de Ingram Micro dedicados a apoyar a los canales con los en los clientes finales para alcanzar dos objetivos: instalar el concepto de solución en los usuarios y reducir el ciclo de ventas. Sin dejar de lado la creación de una división de alianzas e integradores regionales, encargada de llevar las relaciones con Deloitte o NEC, es decir, grandes socios de negocios regionales. Así como un área de preventa y post venta soportada por arquitectos de soluciones.
Los ayudaremos a desarrollar capacidades especializadas profesionales a través de entrenamiento y habilitación del mercado. Así es como el mayorista planea aumentar la rentabilidad del negocio, mínimo tres puntos porcentuales, y al mismo tiempo, acceder a nuevos negocios, sumó.
Somos el distribuidor mayorista más grande del mundo, con mayor cobertura geográfica y hoy ustedes pueden soñar en crecer fuera de sus países. Estamos en posibilidad de darles soporte, lugar, financiamiento, ayudarlos a abrir operaciones o trasladar su conocimiento a sus empresas, ya que nada es mejor que tener socios de negocios con capacidades regionales, concluyó.
EN MÉXICO
Gerardo Romero, director de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, explicó que el mayor desafío para el área que dirige se encuentra en la implementación y por ello continúan las contrataciones en el área de posventa, pues su objetivo es sumar a más canales y de esta manera ellos estén seguros del respaldo que aportará el mayorista con su equipo de ingenieros, inversiones, show room y lo que sea necesario.
“Aunado a la experiencia y buenas prácticas provenientes de la región, es lo que nos impulsará a ampliar la oferta de soluciones avanzadas y no constreñirlas a data center, redes o almacenamiento, sino ver las mejores opciones para los clientes y completar la oferta con seguridad, cloud, capacitación, señalización digital e incluso algunas aplicaciones personalizadas”, abundó Romero.
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LA ESTRATEGIA CLOUD
La nube revolucionó la forma en la que vivimos y como nos comunicamos, ahora como usuarios esperamos tener la misma experiencia personal y de negocios. Por ello Cloud es el nuevo estándar y crecerá de 66 mil millones de dólares a 141 mil millones de dólares en Latinoamérica, quizá debido a que todos los que adoptan esta tendencia crecen más de 55%.
De hecho, indicó Carolina Londoño, Senior Manager para Servicios de Cloud en Latinoamérica, hay tres tendencias que fungen como motores del cómputo en la nube: la automatización, hiperescalabilidad y almacenamiento. No obstante, algunos canales se han desfasado en esta adopción y por eso Ingram Micro creó una plataforma que garantiza el volumen y la escalabilidad, fácil de operar y administrar, que factura de manera local, ofrece soporte 24/7, soluciones verticales, migración y distintos modelos de consumo para simplificar el éxito de los canales en la nube.
Asimismo, el mayorista apoya al Canal al facilitar diferentes esquemas de venta recurrente, cambio de mentalidad en los clientes, desarrollo de nuevas habilidades. El portafolio incluye soluciones de gestión de nube, aplicaciones de negocio y plataforma, comunicación y colaboración, seguridad e infraestructura de marcas como IBM, Microsoft, Cisco, Intel Security, Trend Micro, SoftLayer, Acronis, Autodesk, Dropbox y Adobe.
TRAINING
Mariana Simon, Training Manager para Latinoamérica, reveló a los canales la existencia de la plataforma web, ingrammicrotraining.com, que revolucionará la entrega de conocimiento a todos los eslabones de la cadena de distribución, incluido el usuario final.
Transformamos la entrega de entrenamientos al hacerlo de una forma flexible e integrada, en vivo, on demand o especializada. Y al mismo tiempo, modular, personalizada y con la opción de entregarse en múltiples modalidades, además de en ambientes virtuales, detalló.
Por ahora son proveedores de entrenamiento global de HPE e IBM; regionales de EMC y Oracle; y local de Microsoft, Cisco, Red Hat, Lenovo. El mercado objetivo de esta unidad se enfocará en banca y finanzas, gobierno, Medios y Telcos, así como en petróleo y gas
El ecosistema de partners incluye a fabricantes, socios de negocios certificados, socios de educación, instructores especialistas y free lance, lo cual se consolidará en una red de entrenamiento de socios, conceptualizado en un mapa de certificaciones personalizadas.
DATOS DUROS
Adobe, APC,Autodesk, Bixolon, Cisco, Dell, EC Line, EMC, Epson, Hanwha Samnsung WiseNet, HP, HPE, IBM, Intel, Juniper, Lenovo, Micro Focus, Microsoft, PYN, Sophos, Super Micro, VMware, Xerox, Zebra, entre otros fabricantes, participaron de este encuentro.
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