Así lo expresaba el SMB Sales Manager de la marca. No obstante, agregaba: “la venta tradicional se mantiene, y es allí donde los canales deben pensar en ejecutar estrategias comerciales novedosas”. Por otro lado, el ejecutivo comentaba que continuamente están en la búsqueda de nuevos socios. “En todos los segmentos contamos con unos excelentes socios de negocios y junto con ellos hemos construido una red de distribución adecuada para los retos que tenemos de llegar a más clientes. Sin embargo, esta es una labor que no termina y por eso ejecutamos acciones propias y en conjunto para ampliar nuestra red de distribución”.
Por Rocío Bravo
La estrategia de Lenovo es fortalecer la relación de negocios con sus socios de negocio. La venta indirecta es el modelo que ha elegido para que todo su desarrollo de producto llegue a los consumidores. “En ese sentido, estamos iniciando programas focalizados en verticales que nos interesan mucho como educación, gobierno y la PyME. Serán los canales quienes a través de dichos programas y en la interacción con Lenovo logren posicionar nuestros portafolios para cada uno de estos segmentos. Mientras tanto, seguiremos trabajando en la innovación de nuestro portafolio, generando programas de capacitación y certificación para tener a un canal experto que, complementado con programas de generación de demanda, posicionamiento de marca y motivación nos lleve a continuar siendo líderes en esta industria”, detallaba Mauricio Arcila, SMB Sales Manager de Lenovo.
Y agregaba: “En Lenovo hacemos acompañamiento al canal con nuestra fuerza comercial, tenemos productos disponibles para que los clientes los prueben, tenemos programas de canales con beneficios para ellos, motivándolos y conectándolos con nuestra marca; y lo más importante, trabajamos para que más usuarios quieran nuestros productos generando el posicionamiento, no solo con campañas de comunicación sino desarrollando productos innovadores y de calidad, que soportan ese trabajo en conjunto que hacemos con ellos. Por último, la tranquilidad y confianza de los consumidores que usan nuestros productos es el principal apoyo para el canal”.
“Tenemos permanentemente novedades para nuestros socios, quienes se encuentran en nuestra cadena de distribución. Con motivo del inicio de nuestro año fiscal, hemos tomado acciones en pro de construir planes que nos permitan mantener un canal informado, motivado y enfocado en seguir ofreciendo y vendiendo nuestros productos en todos los modelos de venta que cada uno de ellos ofrece. Uno de los principales cambios, es que nuestra antigua unidad de negocios de servidores y storage EBG (Enterprise Business Group), cambia y se convierte en DCG (Data Center Group). Con este cambio, Lenovo quiere que todas sus soluciones de valor se enfoquen en el corazón de los clientes: el Data Center. Es allí donde estarán nuestras principales inversiones, alianzas y desarrollos, y donde esperamos seguir construyendo la imagen de una marca realmente Enterprise en la oferta de soluciones de tecnología”, planteaba el ejcutivo.
Y continuaba: “Hemos logrado un posicionamiento sorprendente, ya que en todos los aspectos hemos ganado relevancia y participación. Nuestros productos son deseados por los consumidores, nuestros canales cada vez están más interesados en comercializar nuestros productos y por ende nuestra participación de mercado ha crecido de manera importante y constante en las mediciones de mercado de los últimos 8 trimestres”.
En cuanto a sus canales en Colombia, el ejecutivo aseguraba: “Definitivamente, en todos los segmentos contamos con unos excelentes socios de negocios y junto con ellos hemos construido una red de distribución adecuada para los retos que tenemos de llegar a más clientes. Sin embargo, esta es una labor que no termina y por eso ejecutamos acciones propias y en conjunto para ampliar nuestra red de distribución, que al final se traduce en más canales ofreciendo nuestros productos y soluciones”.
En esta línea, “nuestra filosofía para llegar al cliente final es la venta a través de canales, la venta indirecta. Por eso estamos permanentemente, a través de nuestros mayoristas, buscando canales que se unan a nuestra red de distribución y al entrar en ella se beneficien de algunos de los programas, que, como fabricante, hemos creado para ellos. De todas formas, lo que buscamos realmente es que estos nuevos canales vendan productos innovadores, de calidad y que hagan vivir la experiencia Lenovo a sus clientes finales”.
Hace bastante tiempo se viene hablando de la revolución digital que está sucediendo. Al respecto, Arcila manifestaba: “En muchos segmentos del mercado aún no logra la relevancia en cuanto a distribución y comercialización. Desarrollar y ejecutar una estrategia en el mundo digital tiene muchos frentes, pero sobre todo requiere de constancia y bastante inversión, y por eso la transformación no llega de lleno al mercado. Sin embargo, ya estamos viendo avances importantes en ese sentido y más tarde que temprano estarán todos los canales de venta de Lenovo listos para ejecutar su estrategia de comunicación y comercial bajo esa revolución digital”.
De cara al futuro, el Gerente analizaba: “En la industria se viene hablando hace bastante tiempo de la venta de valor agregado. En ese sentido, hemos visto una evolución importante en los canales que desarrollaron al interior de sus compañías acciones que los direccionan hacia ese tipo de venta, donde el hardware es la “excusa” perfecta para asociar servicios alrededor de él. De esta forma, el modelo de tercerización de servicios ‘llave en mano’ se ha incrementado. Pero de todas formas la venta tradicional se mantiene, y es allí donde los canales deben pensar en ejecutar estrategias comerciales novedosas, permitiendo que el consumo de tecnología llegue a mercados aún sin explorar, o que la renovación tecnológica en las empresas se dé. La virtualización, el cloud y la convergencia ya son lenguajes comunes para los clientes finales, y en este sentido es que el canal debe profundizar, para que vayamos buscando nuevas oportunidades a través de la tecnología que ofrece Lenovo”.
En la actualidad, Lenovo Colombia trabaja con los siguientes mayoristas: “IMPRESISTEM, MPS, MAKRO COMPUTO, NEXSYS para los productos de volumen, tanto de nuestra unidad de negocio PCG (Personal Computer Group) como DCG (Data Center Group); INGRAM y SED adicionalmente en la unidad de PCG y AKTIO y AVNET para nuestro portafolio de valor en la unidad DCG (Data Center Group)”, detallaba el vocero.
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