En el marco de XChange Latam en Mendoza, uno de los temas que atravesó las conversaciones del ecosistema tecnológico fue la transformación profunda que enfrenta el canal en América Latina. Más allá de la adopción de nuevas tecnologías, el cambio responde a una evolución en la forma de vender, implementar y escalar servicios en un mercado cada vez más competitivo.
Liliana Buso, Sales Director de LicenciasOnline (LOL), abordó este escenario desde una perspectiva clara: el mayor reto ya no es solo tecnológico, sino estratégico. “El mayor desafío que estamos enfrentando es la transformación. La inteligencia artificial no solamente llegó a las soluciones, al software y al negocio, sino también en términos de amenazas”, afirmó.
Su visión refleja una tendencia que analistas como Gartner e IDC han venido señalando en la región: la inversión en inteligencia artificial y automatización crece de forma sostenida, pero al mismo tiempo aumenta la sofisticación de los riesgos, especialmente en ciberseguridad. Esto obliga a todos los actores del ecosistema desde fabricantes hasta distribuidores y partners a adaptarse a una nueva realidad.
Un cambio que impacta toda la cadena de valor
De acuerdo con Buso, la transformación no ocurre de forma aislada, sino que atraviesa todos los niveles del negocio. “El desafío está en cómo logramos poner la tecnología, nuestros equipos y nuestro conocimiento al servicio de nuestros socios para abordar los desafíos que hoy tienen los clientes”, explicó.
Este enfoque pone en el centro el rol del canal como habilitador de valor, en un momento donde los clientes demandan soluciones más integradas y orientadas a resultados. En América Latina, donde la madurez digital aún es heterogénea entre países y sectores, este acompañamiento se vuelve aún más relevante.
En este contexto, las alianzas estratégicas adquieren un papel clave. Buso destacó el trabajo conjunto con Acronis como un ejemplo de cómo fabricantes y distribuidores pueden potenciar el desarrollo del canal. “Trabajamos en toda la región con canales en cada país… es un partnership donde vamos de la mano en el desarrollo del negocio”, señaló.
Según explicó, el valor de este tipo de colaboración radica en la capacidad de acompañar a los service providers en su curva de aprendizaje, ayudándolos a desarrollar nuevas soluciones y servicios en línea con las demandas actuales del mercado.
Lo que hoy piden los clientes
Sabemos que las prioridades de los clientes también han evolucionado. Si bien factores como precio y calidad siguen siendo relevantes, hoy se combinan con nuevas exigencias.
“Hoy el consumo se rige por tres factores: seguridad integrada, calidad de servicio y optimización de procesos”, explicó Buso. Este cambio marca una transición clara desde un modelo centrado en producto hacia uno basado en servicios y resultados.
Un ejemplo claro es el crecimiento de modelos Everything-as-a-Service (XaaS) que en América Latina está impulsando una mayor demanda de soluciones gestionadas, mientras que la adopción de nube y automatización continúa acelerándose en sectores clave como fintech, retail y manufactura.
Uno de los puntos más relevantes que planteó Buso es el cambio en la forma en que se genera valor dentro del negocio. En un entorno donde la tecnología tiende a estandarizarse, la diferenciación pasa por la creatividad aplicada a los servicios.
“El margen hoy está en la capacidad de innovar y sumar valor al servicio que se ofrece”, afirmó. Según explicó, esto puede reflejarse en la automatización de procesos, la integración de soluciones y mejoras en el rendimiento y la calidad del servicio.
Este enfoque redefine el rol del partner, que deja de ser un simple intermediario para convertirse en un consultor estratégico capaz de diseñar soluciones adaptadas a las necesidades específicas de cada cliente.
El canal evoluciona: del producto al servicio
La transformación también impacta directamente en el modelo de canal. Según Buso, el esquema tradicional basado en la venta de licencias on premise está perdiendo protagonismo frente a modelos más dinámicos.
“Aumenta la cantidad de service providers, de integradores”, explicó. Este cambio responde a una demanda creciente por servicios gestionados, suscripciones y soluciones en la nube, que permiten mayor flexibilidad y escalabilidad.
Sin embargo, esta evolución no está exenta de desafíos. Uno de los principales riesgos es no adaptarse a tiempo. “El riesgo hoy está en no ponerse a tono con inteligencia artificial y con automatización de procesos”, advirtió.
A esto se suma una brecha de conocimiento en algunos segmentos del canal, donde aún falta madurez para integrar conceptos como IA o automatización de forma efectiva en la oferta de servicios.
De cara al futuro, la eficiencia se posiciona como uno de los pilares del negocio tecnológico. En este sentido, las empresas comienzan a invertir en plataformas que les permitan centralizar operaciones y optimizar el consumo de servicios.
Buso destacó que LicenciasOnline está avanzando en este camino con el desarrollo de su smart hub. “La eficiencia es uno de los valores más importantes de esta era y lo va a seguir siendo”, afirmó.
Además, la compañía está reorganizando su modelo operativo a través de células especializadas en áreas como nube, ciberseguridad, infraestructura híbrida y soluciones Microsoft. El objetivo es construir equipos más eficientes, con mayor conocimiento técnico y capacidad de respuesta.
Aunque la inteligencia artificial domina la conversación actual, otras tecnologías comienzan a ganar terreno. Buso mencionó la robótica como una de las próximas revoluciones del mercado, aunque aclaró que muchas de estas innovaciones ya están presentes y en proceso de evolución.
“El desafío está en perderle el miedo y adaptarnos con conocimiento para saber cómo aprovecharlas”, señaló.
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