Tech Data es uno de los 2 mayoristas de valor de HP Enterprise Group en Perú y en su apuesta por ofrecer más valor, Juan Rojas, Product Manager HP Enterprise Group en el mayorista cuenta con un equipo de 4 especialistas, cada uno de ellos enfocado en un segmento de soluciones de la marca: Networking, Storage, Servidores y Cloud. “Acabamos de transformarnos en Solutions Drivers de HP, ya no movemos cajas, estamos focalizados en aportar valor” afirma el ejecutivo en exclusiva con ITSitio y cuenta cuál es esta iniciativa de valor que marcará los negocios de Tech Data en 2015.
Juan Rojas, es Product Manager de HP Enterprise Group en Tech Data Perú y es un gran conocedor del mercado IT de nuestro país. Su historia, comenzó en Grupo Deltron y continuó en HP, donde hizo un interesante trabajo de reclutamiento de canales en las provincias. Ahora, y desde hace 10 meses, es la cabeza de un equipo de especialistas que apuntan a ofrecer valor de la mano de las soluciones de Networking, Servers, Storage y Cloud de HP en Tech Data.
En diálogo con ITSitio, Juan Rojas detalló este trabajo de “valor” que está realizando junto a su equipo, en Tech Data, uno de los dos mayoristas de valor que existen en Perú. El Product Manager, explicó que HP cuenta con una estructura específica en cuanto a los mayoristas: existen los mayoristas de valor y los mayoristas tradicionales. En este aspecto, Tech Data e Ingram Micro son los únicos catalogados en el país como mayoristas de valor, aunque la novedad, es que Tech Data se acaba de transformar en Solutions Driver de HP y es el único con este rango en el país. “Antes eramos Channel Enable, es decir que sólo inscribíamos a un canal como partner en nuestro HP Enterprise Grouo Program y nos comprometíamos a certificarlo y capacitarlo. Ahora, hemos sido nombrados Solutions Driver, la categoría top de mayorista dentro de la marca” dijo Rojas y agregó “ahora estamos listos para vender todas las líneas de servidores de HP y armar bundles con configuraciones específicas”
En este último punto que remarca Juan Rojas, es importante destacar que si bien el “upgrade” de categoría de mayoristas en HP, Tech Data ya está ofreciendo al canal una solución prefabricada para cada vertical: Networking, Storage, Servers y Cloud. “A la hora de establecer las soluciones prefabricadas nos basamos en lo que más demandaba el mercado peruano” aclaró.
EL TRABAJO DE TECH DATA Y HP CON LAS PROVINCIAS
El hecho de que los mayoristas se encuentren instalados en Lima, complica muchas veces el negocio de los canales de las provincias y se transforma en un tema recurrente del mercado peruano. Ante esta problemática, Juan Rojas comentó “Antes de comenzar a trabajar en Tech Data, hace 10 meses, yo venía trabajando en HP y desarrollaba canales en provincia”. El actual Product Manager de HP Enterprise Group en Tech Data detalló que su trabajo en HP se basó en reclutar canales en provincia y que esto lo llevó a vivir en Tujillo por un año.
“Un canal de provincia no tiene a quien recurrir porque los mayoristas están en Lima y cuando estuve en Trujillo vi la problemática de cerca” afirmó Rojas y agregó “Durante ese año, hice un trabajo de análisis de mercado y de segmentación de la cartera de clientes que teníamos por mayorista y con esa data regrese a lima. Gracias a ese trabajo, ahora tengo canales foco en provincia y canales a desarrollar; estamos realizando de forma constante un trabajo de reclutamiento y asesoramiento de canales junto a HP porque entendemos que el canal de provincia necesita esta atención”
De esta manera, HP cuenta con ejecutivos que trabajan desde Colombia, en el desarrollo de canales de provincias de Perú. Estos ejecutivos contactan a los canales, le dan capacitaciones, información y finalmente, los ponen en contacto con Tech Data. Una vez conseguido el contacto, Tech Data selecciona 2 o 3 canales de provincia y los fideliza dándole certificaciones y webinars.
HAY EQUIPO: HP ENTERPRISE GROUP EN TECH DATA
El equipo de trabajo de HP Enterprise Group en Tech Data está formado por Juan Rojas, Product Manager y 4 ejecutivos, uno para cada división de negocio: Networking, Storage, Servers y Cloud.
“Me inicie como vendedor en Grupo Deltron, más tarde me desempeñé como PM de IBM y luego trabajé en desarrollo de canales en HP” relató Juan Rojas y subrayó “Toda esta experiencia me permite conocer el mercado, el negocio, cómo es un canal y qué necesita”
En su equipo, el Product Manager cuenta además con 4 especialistas “El especialista de networking estuvo trabajando conmigo en Grupo Deltron, está certificado técnica y comercialmente y tiene muy buena afinidad con los canales”. En cuanto al especialista en Storage, Rojas destacó “La persona especializada en Storage se formó en Tech Data donde pasó por ventas junior hasta llegar al desarrollo de canales. Con él, estamos teniendo muy buenos resultados, no es normal el nivel de ventas que estamos teniendo en Storage, no es algo común en Perú donde este negocio suele ser más bien una venta bajo proyecto. Hoy por hoy tenemos un run rate que no baja de los 70 y 80 k mensuales”
POR QUÉ TRABAJAR CON TECH DATA
La pregunta entusiasmó a Juan Rojas que no dudó en enumerar los argumentos para sumarse a los negocios del mayorista. “Tech Data tiene todo el respaldo de corporación” dijo, y agregó “Somos uno de los dos mayoristas más grandes del país, y los números hablan por sí solos, durante tres años continuos fuimos elegidos los mejores mayoristas de HP EG, en el 2014 no logramos obtener ese galardón, confiamos que este 2015 retomemos esta posición”
Otros de los argumentos que destacó Rojas es la oferta en línea de créditos y también en el cumplimiento en las entregas “Nunca estuvimos involucrados en fallas o demoras en entregas. Todo ese respaldo y seguridad le da cierta confianza al canal. Cuando estás vendiendo simplemente un producto, cerras la venta, entregas el producto y listo; en cambio cuando vendes soluciones de valor como es el caso de Tech Data con marcas como Cisco, HP, Microsoft, IBM o Lenovo hay un desarrollo que hacer y el canal necesita confiar en el mayorista con el que trabaja”
INCENTIVOS Y APOYO
Como parte de los incentivos y apoyo al canal, Tech Data ofrece el programa Blue Carpet de HP con el cuál el canal suma puntos por sus ventas al tiempo que se capacita en las soluciones de la marca. Por otro lado, Tech Data está trabajando con iQuote, el cotizador en línea de HP, diseñado específicamente para simplificar el proceso de venta de los productos de HP.
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“Fuimos el primer mayorista que implementó iQuote en Perú y somos el número 1 en uso de esta aplicación. Tenemos entre 800 y 1000 cotizaciones al mes con iQuote, es una herramienta que trabaja muy bien con el canal” dijo al respecto Juan Rojas.
ESTRATEGIA HP + TECH DATA 2015
La estrategia que destaca Rojas es el valor “Estamos focalizados en agregar valor, terminamos 2014 transformándonos en Solution Drivers, ya no movemos cajas” dijo, y agregó “Nuestra clave para 2015 será seguir apostando en el valor, seguiremos trabajando con iQuote, seguiremos ofreciendo certificaciones y apoyo al canal y ayudaremos en todos los proyectos que sea necesario o que el canal requiera”
En materia de productos, Juan Rojas comentó a ITSitio que se encuentran en pleno proceso de transición de servidores generación 8 a generación 9. “Estamos introduciéndolos en el mercado” finalizó.
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