José Cristián Cortés, de Lexmark: “Ampliar nuestra red de canales siempre es un desafío”
En diálogo con ITSitio, el Director de Canales para Chile, Perú y Bolivia, manifestaba que si la estrategia de negocio no está acompañada de un modelo tecnológico ágil y eficiente, el riesgo de permanencia en el mercado es inminente. A su vez, se refería a la revolución digital que se vive en la actualidad y cómo eso impacta en el negocio de la empresa y sus socios: “Los nuevos paradigmas como IoT, Big Data, movilidad, cloud, entre otros, han redefinido todo en materia de cómo se desarrollan productos, dispositivos y en general soluciones en materia de tecnología. El reto está entonces más en las organizaciones, en lo que se refiere a cómo adoptar estas tecnologías”.
Lexmark en Chile es una opción importante para las empresas de todo tipo que buscan hacer más eficientes sus procesos con soluciones personalizadas, capaces de entregar mayor valor a los negocios. La firma ocupa cada vez más una posición importante en las decisiones de esas empresas, algo que se fortalece de la mano de sus mayoristas Ingram Micro y Tecnoglobal.
En cuanto a la estrategia de canales, José Cristián Cortés, Channels Director de Lexmark para Chile, Perú y Bolivia de Lexmark, comentaba: “Definitivamente hay que señalar que basamos el esquema de comercialización fundamentalmente en el canal, el corazón de gran parte de nuestra operación. Es un hecho que llegamos al mercado, con especial énfasis al corporativo, a través de canales, con alrededor de 12 partners, quienes conocen y aplican la propuesta de valor de Lexmark. Junto a ellos hemos crecido, ofreciendo un portafolio de soluciones amplio, que se adapta a las necesidades del cliente. Lexmark cuenta en Chile con su Programa de Canal EDGE, que, a través de dos niveles, provee una serie de beneficios que inciden en la productividad del Socio de Negocios. Este programa tiene entre sus prioridades proporcionar recursos de soporte de venta, así como el desarrollo de nuevas oportunidades”.
En el 2016 Lexmark seguirá impulsando su ecosistema de soluciones, adaptadas cada vez más a las necesidades específicas de una empresa. Con el lanzamiento de nuevas actualizaciones de firmware, los dispositivos de la marca tendrán novedosas características que fortalecen los pilares que apoyan el concepto Ecosistema Smart MFP de Lexmark.
“Para enero del 2016 ya esperamos Inspire, que se ha convertido en un evento de referencia para los clientes, socios y asociados de Lexmark Enterprise Software, con más de 140 sesiones de trabajo, acceso al equipo de Lexmark, y una mirada a lo que serán las soluciones y productos de la empresa en el futuro cercano. A nivel de la región, Lexmark espera seguir creciendo con un portafolio robusto y enriquecido, que sigue mirando muy de cerca las exigencias de empresas de naturaleza diversa”, anticipaba el ejecutivo.
Siguiendo con la estrategia de comercialización, el vocero decía: “Ampliar nuestra red de canales siempre es un desafío. Y no sólo eso, sino además, atraer a nuevos participantes, que probablemente no son los canales tradicionales de Lexmark, sino empresas relacionadas con gestión documental. Podemos ayudar a un integrador directamente, con preventa, demostraciones, productos, conocimiento y experiencia. Son muchas las empresas de este tipo interesadas en trabajar con nosotros, que son los mismos socios que trabajaban con algunas de las compañías de software que hemos adquirido, por lo tanto, hay una invitación abierta a trabajar juntos”.
Y continuaba: “Como compañía no tenemos un negocio masivo, sino de proyectos, y eso nos permite tener un control muy detallado de cada oportunidad, lo que hacemos a través de una muy buena comunicación con los canales. Tenemos una gerencia de canales que se preocupa de orientar todos los recursos necesarios para potenciar las oportunidades que van surgiendo. A la hora de hablar de nuestros canales, debemos destacar su gran experiencia gracias a muchos años dedicados al negocio de impresión, lo que genera un nivel de confianza muy importante con sus clientes y contratos de largo plazo. En general, son canales con un éxito indiscutible”.
En cuanto al negocio, planteaba: “En los últimos años todo gira alrededor de la capacidad de adaptación de un negocio a un entorno que cambia a una velocidad increíble. En estos días los negocios tienen que estar reinventándose permanentemente. Si la estrategia de negocio no está acompañada de un modelo tecnológico ágil y eficiente, el riesgo de permanencia en el mercado es inminente.»
Cortés hizo hincapié en cómo impacta en el negocio de Lexmark y de sus canales la revolución digital que vive el mercado en la actualidad. “Los nuevos paradigmas como IoT, Big Data, movilidad, cloud, entre otros, han redefinido todo en materia de cómo se desarrollan productos, dispositivos y en general soluciones en materia de tecnología. Son varios los paradigmas que se rompieron, pero tal vez el más importante tiene que ver con la masificación de los desarrolladores y la velocidad con que aparecen nuevos desarrollos y nuevos productos. El reto está entonces más en las organizaciones, en lo que se refiere a cómo adoptar estas tecnologías. Técnicamente la velocidad de desarrollo de tecnología es más rápida que la adopción de la misma por parte de las empresas. Esa brecha de adopción es uno de los retos más complejos en las organizaciones de hoy en día. Para romperlos, las organizaciones tienen que pensar más en sus procesos y cómo estos desarrollos pueden ir a favor de la forma en que sus operaciones soportan el negocio”, manifestaba.
Chile es un país muy maduro en términos de demanda de servicios tecnológicos, el cliente y usuario también ha evolucionado bastante, al ser un actor más informado y orientado a los precios. “Las fortalezas que se nos presentan es que al ser el cliente más informado, entiende de mejor forma cuando queremos abordar temas relacionados con el core de su negocio y las mejoras en procesos. La debilidad es la proliferación de la oferta a nivel de marcas y de intermediarios, donde el mercado está altamente penetrado y no necesariamente bajo una propuesta de valor, sino más bien orientado a precios”, detallaba el ejecutivo en cuanto a la actualidad del mercado del país.
Para finalizar, el Director de Canales, aseguraba que antes de ofrecer cualquier solución, Lexmark conoce y escucha a la empresa. “Lexmark se vale de su gran experiencia en el sector para satisfacer las necesidades de cada uno de sus clientes, asímismo desarrolla soluciones personalizadas que permitan impulsar su estrategia de negocios. Pero no solo eso, dirigimos nuestro negocio de tal forma que permita disfrutar de un mundo mejor al centrarnos en nuestra gente, en nuestro planeta, y en las comunidades en las que vivimos y trabajamos. A medida que nos esforzamos por mantener prácticas recomendadas para la sostenibilidad, el compromiso de Lexmark con la responsabilidad social corporativa tiene un alcance mundial”.
Y continuaba: “Lexmark vende sus productos y servicios en más de 170 países. Asimismo, muchas de las principales firmas líderes en análisis del sector tecnológico la han reconocido como líder global. Lexmark ha adquirido e integrado también varias empresas estratégicas de software desde 2010, ampliando aún más la variedad de la oferta de la empresa para incluir soluciones de software innovadoras. Adicionalmente, ampliamos nuestro compromiso aún más desarrollando soluciones que permitan a nuestros clientes alcanzar sus objetivos. Sin duda alguna, Lexmark puede generar mucho valor para los negocios de hoy en día porque ha trabajado muy fuerte en desarrollar soluciones que impactan los procesos críticos de negocio para cada industria en particular. Estas soluciones son adaptables, de fácil implementación, agiles y sobre todo específicas para necesidades reales en cada vertical de industria. El mejoramiento de estos procesos genera alta productividad y mejoras importantes en la competitividad por una parte y mucha adaptabilidad en entornos cambiantes. Actualmente, la empresa compite en los mercados en crecimiento más importantes que incluyen captura inteligente, administración de contenido empresarial, automatización de procesos financieros y en soluciones de procesos críticos de negocio”.
