Hernán Moreno, de Xerox: “Queremos fortalecer nuestra presencia en las regiones de Chile”
Con el fin de fortalecer las relaciones comerciales con los canales de distribución de la zona sur del país, el ejecutivo fue nombrado como el nuevo Ejecutivo de Ventas de Canales para Regiones de la empresa. El foco de su trabajo se centrará en ampliar la plataforma de negocios tanto en el área transaccional como en MPS (Managed Print Services), con sede en Puerto Montt. En diálogo con ITSitio se refería a las acciones que llevarán a cabo con sus partners y destacaba los segmentos en donde pondrán el foco.
“Es un lindo desafío, donde la principal tarea es dar a conocer a nuestros clientes la amplia gama de equipos y soluciones que Xerox entrega. Es desafiante generar un mayor acercamiento de estas personas con la marca, sobre todo teniendo en cuenta que estamos en un periodo económico complejo, donde hay muchas decisiones que se toman con poca información. El reto es llegar a esos compradores que manejan proyectos, pero con más presencia y soluciones diferentes”, expresaba Hernán Moreno, Ejecutivo de Ventas de Canales para Regiones de Xerox Chile.
“A nivel personal, me parece que Xerox es una marca que tiene una calidad irrebatible, y vender buena calidad es muy agradable, porque sabes que funciona bien, tiene una presentación impecable y la gente la aprecia”.
En términos de responsabilidades, el flamante ejecutivo detallaba: “Primero, mi rol es relacionarme con los distribuidores y clientes finales. Será constante mi visita a ellos para entregar más información y comunicar lo que la marca está haciendo ahora. Estar atentos a sus necesidades y apoyarlos, y por supuesto transformar a estos distribuidores que han tenido un alejamiento de la marca en partners de negocio”.
Una segunda parte es el manejo de la información hacia clientes finales y que son atendidos por nuestros distribuidores. “La idea es apoyarlos con información, visitas, levantamiento de proyectos, a la vez que les aportamos a mejorar su plataforma de impresión, porque muchas veces no conocen con exactitud lo que tenemos para ofrecer y para reducir sus costos, por ejemplo. En ese sentido, en ocasiones tienen 3 o 4 equipos de bajo nivel, y no ven la necesidad de colocar uno solo que pueda hacer todo ese trabajo. Administrándola correctamente, bajan sus costos y son más eficientes. Mi labor consiste es hacerles ver este punto y que puedan adquirir los equipos a través de nuestros distribuidores en el sur del país. Es un pull & puch de manejo de marketing con respecto al cliente final”, explicaba. “Queremos fortalecer la presencia de Xerox en las regiones de Chile, mostrando su amplia oferta de soluciones para hacer más eficiente y simple el trabajo diario de las oficinas”.
Xerox está en una renovación este 2017 y por eso está buscando esos negocios con los distribuidores a través de nuevos servicios. “Por ejemplo, la digitalización de documentos lo estamos potenciando fuertemente, también nuevos equipos enfocados al color –porque el mercado se está moviendo hacia la impresión color-, y, por supuesto, contamos con soluciones para este punto”, argumentaba Moreno, y agregaba: “También hay planes de marketing potentes como apoyo a nuestros distribuidores, con el objetivo de que se sientan apoyados desde Santiago. Es un trabajo de todo el año, de acercamiento, porque hay muchos canales y clientes en las regiones, un área bastante amplia para trabajar. Este nuevo Xerox, con nuevas energías, está buscando esas oportunidades”.
El vocero también se referías a las unidades donde pondrán el foco este año: “Los focos son dos”, decía. “El primero está puesto en nuestros suministros para otras marcas remanufacturadas, con tres grandes beneficios. Una es la garantía de por vida -muy importante porque pocos pueden hacerlo en estos casos-; costos muy favorables para el distribuidor y cliente final, además de brindar un producto que trae mucho más tinta, por lo que su rendimiento es más elevado. Es una muy buena solución para nuestros clientes que tienen otras marcas o cuentan con plataformas que no quieren renovar, pero que desean bajar sus costos de impresión. El segundo foco es nuestra nueva línea de impresión propiamente tal. Hay equipos excelentes en color que son muy fáciles de usar, prácticos, cómodos y amigables. Eso ayuda a que el trabajo sea eficiente y agradable”.
En este sentido, planteaba que en estos momentos las oportunidades están en el sector gobierno, “un cliente relevante no sólo en Chile, sino también en la región. Hay una oportunidad fuerte en cuanto a renovación de equipos, tema que tenemos como prioridad. También nuevos negocios, ya que existen grandes oportunidades en el sur del país especialmente, y queremos darle fuerza a eso. Asimismo, estamos tratando de ver certificaciones con nuestros distribuidores, de hecho, ya tenemos una propuesta de certificación para tres tipos de clientes en el sur, uno muy grande y otros dos más pequeños. Queremos darles todo el apoyo en ese sentido”.
De cara al 2017, en general la visión de Xerox es muy positiva, “creemos que el mercado se comportará mejor, habrá muchas oportunidades. Para eso estamos trabajando a toda máquina y lanzando nuevas ideas, como tener un regional o implementar planes de marketing. Pasamos una etapa compleja y vemos venir una fase de renovación tecnológica, pues muchos productos han cumplido su ciclo. Ese proceso viene ahora, a fines de este año y el próximo, así que estaremos presentes”, asumía Moreno. “Como te comentaba, vemos la opción de negocios en el área de gobierno. En ese aspecto, ayudaremos a que nuestros productos puedan entrar a estos nuevos negocios o mercados que se desarrollarán. Cuando se ve mejor el panorama a futuro, lo inversionistas tratar de aprovechar e invierten más en el país, por eso queremos estar presentes con servicios de software y digitalización de documentos”.
Para finalizar, el ejecutivo decía que siempre en el canal se maneja una base de acciones que se ejecutan regularmente. “Pero este año se harán acciones enfocadas en los distribuidores y más personalizadas a las necesidades de cada uno. Esperamos este año hacer más presentaciones de productos, ya que viene una línea nueva que queremos dar a conocer.
Queremos acercarnos a nuestros distribuidores con más presencia en la zona donde tienen sus operaciones. La meta es que el canal confíe en que somos una solución confiable y de calidad”.
