En un mercado donde las empresas ya no compran tecnología por piezas, sino soluciones capaces de resolver problemas completos, la unidad de Endpoint Solutions empieza a ganar relevancia como una oportunidad para transformar la manera en que los partners hacen negocios. Esa es una de las apuestas que TD SYNNEX está llevando a Colombia, Ecuador y otros mercados de Latinoamérica, con una orientación que combina tecnología, servicios, capacitación y alternativas de financiamiento.
En conversación con Darío Pariente, Senior Director de Endpoint Solutions para la Región Multicountry Area (MCA) en TD SYNNEX, y Ricardo Caballero, director general para Colombia-Ecuador del mayorista, queda clara una idea: el canal tiene que evolucionar de la venta de productos a la construcción de soluciones con valor.
Endpoint Solutions busca ampliar las oportunidades del canal tecnológico
Según Pariente, la estrategia parte de una evolución de la oferta que TD SYNNEX ya venía desarrollando en diferentes áreas.
“Lo que estamos trayendo es una comunidad de negocios Endpoint, que abarca lo que es cómputo, periféricos, servicios, financiamiento y demás oportunidades de crecimiento”, explicó.
La intención es que los partners puedan encontrar en un mismo mayorista una oferta más amplia y, al mismo tiempo, acceder a capacitación y acompañamiento para responder a las necesidades cada vez más complejas de los clientes.
La unidad no parte de cero. De acuerdo con Pariente, ya existe experiencia de otros mercados de la región, mientras que Colombia y Ecuador representan nuevas plazas para continuar desarrollando este modelo. La expansión también contempla a futuro mercados como Argentina, Chile y Perú.
El cambio es importante porque el canal tecnológico enfrenta clientes que demandan cada vez más integración. Ya no basta con entregar hardware: las organizaciones necesitan infraestructura, servicios, seguridad, nube, conectividad y acompañamiento para implementar tecnología con sentido de negocio.
El partner que vende productos debe convertirse en integrador
Uno de los mensajes más contundentes durante la conversación con los ejecutivos, apunta directamente a la transformación del perfil del partner.
“Los partners deben capacitarse para brindar más”, señaló Pariente, quien también destacó que el financiamiento puede convertirse en una barrera para la adopción tecnológica.
Y en este escenario, el conocimiento técnico y comercial adquiere un mayor peso. El partner debe comprender el problema del cliente, identificar las tecnologías adecuadas y construir una propuesta de valor.
Pariente lo resumió de una manera directa: “pasar de estar hablando de hardware a estructurar una solución completa”.
Ese cambio está estrechamente relacionado con la transformación digital de las empresas. La demanda ya no se limita a renovar computadores o servidores; también involucra inteligencia artificial, ambientes híbridos, múltiples nubes, seguridad y nuevas arquitecturas de infraestructura.
Centros de datos: una oportunidad impulsada por la IA
La estrategia también abre una puerta hacia uno de los mercados que más atención está generando, los centros de datos.
Ricardo Caballero explicó que TD SYNNEX está realizando una inversión en personal para acompañar a los partners tanto en preventa como en posventa.
“En Endpoint Solutions estamos haciendo una inversión en personal para ayudar a nuestros partners”, afirmó.
El alcance planteado va mucho más allá de suministrar tecnología. La propuesta contempla acompañar proyectos que pueden involucrar desde la infraestructura física de un centro de datos hasta electricidad, tecnología, seguridad, datos y conexión con diferentes nubes.
Caballero lo define como un proyecto de alcance integral: “Sí es un proyecto 360 grados nuestros partners pueden apoyarse en nosotros ya que les acercamos a las mejores prácticas que también hemos logrado globalmente”.
Así mismo, existen diferentes modelos para responder a las necesidades del cliente, incluyendo alianzas para construcción de centros de datos, hosting y alternativas modulares en contenedores.
La razón de mirar hacia este mercado es evidente: el crecimiento de la inteligencia artificial está aumentando la demanda de capacidad de procesamiento e infraestructura.
Más integración
Otro de los cambios que plantea esta estrategia está relacionado con la simplificación del proceso comercial. Tradicionalmente, un partner puede necesitar acudir a múltiples proveedores para construir una solución completa. La propuesta de Endpoint Solutions reduce esa fragmentación y concentra tecnologías, servicios y opciones financieras en un mismo punto.
“Ya se encuentra todo con nosotros”, añade Caballero al referirse a la posibilidad de que los partners dejen atrás la necesidad de buscar seis, siete u ocho proveedores diferentes para entregar su oferta.
No obstante, la tecnología por sí sola no resuelve el desafío. El financiamiento también aparece en este momento como una pieza clave para convertir oportunidades en proyectos reales.
Por eso, la propuesta combina tecnología y alternativas financieras de acuerdo con las necesidades del cliente, algo especialmente relevante cuando las empresas deben invertir en infraestructura sin perder de vista el retorno de inversión.
La clave está en entender el dolor del cliente
Para los partners interesados en participar, Pariente plantea un punto de partida sencillo: establecer la relación y, sobre todo, conversar sobre las necesidades reales del negocio.
“Cuál es el dolor del cliente, cuál es la solución, cuáles son los clientes y cómo los podemos acompañar en la mejora de cada una de sus necesidades”, explicó.
Esa frase resume buena parte del cambio que vive el ecosistema tecnológico. El valor del partner no está únicamente en saber qué producto vender, sino en comprender qué problema necesita resolver una organización y cómo integrar diferentes tecnologías para hacerlo.
Caballero coincide en que la velocidad será determinante. Los clientes ya están demandando capacidades relacionadas con ambientes híbridos y multi-cloud, por lo que los partners tendrán que acelerar su evolución.
“Nuestros partners se tienen que transformar rápidamente porque los clientes lo están pidiendo”, advirtió.
Una oportunidad que va más allá de Colombia y Ecuador
En el país, la iniciativa apenas comienza, por lo que todavía no existen casos locales para presentar como resultado de esta nueva etapa. Sin embargo, Caballero señala que TD SYNNEX ya cuenta con experiencias muy positivas alrededor de este modelo en mercados como México y Brasil.
El reto ahora será trasladar ese aprendizaje a otros países y, especialmente, ayudar a que los partners desarrollen nuevas capacidades sin tener que asumir solos toda la curva de aprendizaje y realización de sus proyectos.
En palabras de Pariente, la visión busca construir una relación de largo plazo: “Cuando se hacen negocios con nosotros, se puede planificar a futuro”.
El canal trabaja en resolver mejor cada necesidad
El verdadero cambio detrás de Endpoint Solutions no parece estar solamente en ampliar un portafolio. Está en modificar la lógica del negocio tecnológico: pasar de vender componentes a diseñar soluciones, de competir por precio a generar valor y de reaccionar ante las necesidades del cliente a anticiparlas.
Para los partners de Colombia, Ecuador y del resto de la región, el mensaje es directo: la evolución tecnológica no espera. La inteligencia artificial, la nube híbrida, los centros de datos y la integración de servicios están redefiniendo lo que las empresas necesitan.
Y el partner que entienda esa transformación tendrá una ventaja competitiva enorme, no será simplemente quien entregue la tecnología, sino quien ayude a convertirla en resultados directos y vaya de la mano con el cliente.
Preguntas frecuentes
¿Qué es Endpoint Solutions de TD SYNNEX?
Es una propuesta que reúne cómputo, periféricos, servicios, financiamiento y otras oportunidades de crecimiento para que los partners puedan construir soluciones más completas.
¿Qué oportunidades ofrece Endpoint Solutions a los partners?
Busca facilitar el acceso a tecnología, capacitación, acompañamiento y alternativas financieras, además de apoyar proyectos vinculados con centros de datos, nube, seguridad e infraestructura.
¿En qué mercados se está desarrollando esta estrategia?
La iniciativa avanza en Colombia y Ecuador y cuenta con experiencias en mercados como México y Brasil. A futuro, la expansión contempla Argentina, Chile y Perú.
