La inteligencia artificial amplía las oportunidades para el ecosistema tecnológico colombiano, pero acceder a las herramientas es solo una parte del desafío. Para convertirlas en negocio, el canal también necesita identificar necesidades, desarrollar capacidades y construir propuestas que puedan llevarse hasta el cliente.
Bajo esa premisa, CompuSoluciones está planteando la IA como una estrategia de negocio y no únicamente como otra categoría tecnológica dentro del portafolio.
Para Ana María Arreola, directora comercial y de mercadotecnia de CompuSoluciones, la industria atraviesa una etapa en la que estas soluciones pueden impactar tanto en la productividad y los procesos como en la experiencia del cliente y la creación de nuevas fuentes de ingresos.
“La Inteligencia Artificial está abriendo una nueva etapa para toda la industria. Hoy ya no hablamos solamente de una tendencia tecnológica; hablamos de una capacidad que puede transformar la productividad, los procesos, la experiencia de los clientes y, por supuesto, generar nuevas oportunidades de negocio”, aseguró.
Convertir el interés del canal en proyectos concretos
Uno de los puntos que CompuSoluciones observa en el mercado es que muchos distribuidores ya reconocen el potencial de la IA, pero todavía necesitan trasladar ese conocimiento a una oferta comercial.
La pregunta no pasa necesariamente por si adoptar estas tecnologías, sino por determinar cómo comenzar y qué problema atacar primero.
“Creo que una de las principales barreras es justamente saber por dónde comenzar”, señaló Arreola.
La cantidad de alternativas disponibles puede hacer más compleja esa decisión. Antes de avanzar, el asociado necesita entender qué ofrecer, a qué tipo de cliente dirigirse y cómo estructurar una propuesta con valor tangible.
La respuesta de CompuSoluciones consiste en comenzar por una necesidad de negocio y, desde allí, evaluar la tecnología y las capacidades que permitan atenderla.
El objetivo es acompañar todo ese proceso y no limitar la relación a la transferencia de conocimiento técnico.
“No se trata únicamente de enseñarle una tecnología; se trata de ayudarlo a venderla, monetizarla, implementarla y utilizarla para que pueda convertirla en una nueva línea de crecimiento”, explicó la directiva.
La integración como parte central de una estrategia de IA
Los proyectos de inteligencia artificial pueden involucrar distintos componentes y requerir experiencia en varias áreas. Infraestructura, software, datos, seguridad y servicios pueden formar parte de una misma implementación.
Frente a esta realidad, CompuSoluciones quiere posicionarse como un articulador capaz de conectar esas capacidades.
La compañía define ese papel como el de un “orquestador del ecosistema de Inteligencia Artificial”, con el propósito de facilitarle al distribuidor la construcción de soluciones completas.
Su portafolio incluye propuestas para diferentes tamaños de organizaciones y grados de complejidad, además de tecnologías que complementan y potencian las iniciativas de IA.
Pero el foco no se limita a reunir productos.
“El gran diferenciador para que un proyecto sea exitoso es cómo integrar esta tecnología y alinearla a los objetivos de los clientes”, explicó Arreola.
Por eso, el modelo también contempla conocimiento especializado y acompañamiento comercial y técnico.
“Queremos que cuando un asociado tenga una oportunidad de IA piense: ‘CompuSoluciones puede ayudarme a hacerla posible’”, expresó.
La oportunidad comienza entendiendo qué necesita el cliente
Una de las claves para transformar la IA en una nueva fuente de ingresos está en modificar la conversación comercial.
En lugar de presentar primero una herramienta, la estrategia propone descubrir qué quiere resolver la organización.
Las oportunidades pueden surgir alrededor de problemas diversos: productividad, tareas manuales que podrían automatizarse, atención al cliente, aprovechamiento de los datos o necesidades de ciberseguridad.
“El primer cambio es dejar de comenzar la conversación desde la tecnología y empezar desde el problema que el cliente quiere resolver”, explicó Arreola.
Esta mirada permite que la tecnología se convierta en una respuesta y no en el punto de partida.
Una vez reconocido el caso de uso, el asociado puede avanzar hacia la construcción de una oferta, definir el alcance del proyecto y establecer qué capacidades serán necesarias para llevarlo adelante.
Para CompuSoluciones, esa evolución es indispensable para que la IA deje de permanecer en el terreno conceptual.
“La meta es que la IA no sea solamente un tema interesante en una presentación, sino una oferta que el asociado pueda vender y alrededor de la cual pueda construir ingresos y servicios de largo plazo”, añadió.
Una oportunidad que puede crecer desde distintas especialidades
La estrategia contempla además que los distribuidores no parten todos desde el mismo lugar.
Algunos tienen mayor experiencia en productividad y dispositivos; otros desarrollaron capacidades en infraestructura, seguridad, automatización o gestión de datos.
Para CompuSoluciones, cualquiera de esos espacios puede funcionar como punto inicial.
“Una de las cosas que queremos dejar muy claras es que no existe un solo camino para hacer negocio con IA”, señaló la ejecutiva.
La clave está en aprovechar el conocimiento existente y sumar nuevas capacidades a medida que aparecen proyectos más complejos.
Una iniciativa vinculada con productividad, por ejemplo, puede abrir posteriormente oportunidades relacionadas con automatización, infraestructura, datos o protección de la información.
Ese crecimiento gradual también busca reducir la percepción de que desarrollar soluciones de inteligencia artificial está reservado exclusivamente para compañías altamente especializadas.
“Queremos que el distribuidor vea la IA como un espacio de crecimiento progresivo, no como una especialidad a la que solo pueden entrar unos cuantos”, afirmó Arreola.
Del aprendizaje al desarrollo conjunto de oportunidades
La última pieza del modelo está relacionada con la forma en que CompuSoluciones quiere trabajar con sus asociados.
Capacitar sigue siendo necesario, pero la compañía sostiene que la formación debe acompañarse con mecanismos que permitan aplicar lo aprendido.
Eso implica avanzar hacia una relación más práctica, en la que el distribuidor pueda recibir apoyo al momento de identificar un caso, elaborar una propuesta, realizar una prueba piloto o fortalecer sus capacidades técnicas.
La estrategia contempla talleres, laboratorios, especialistas, herramientas, contenidos y actividades de habilitación comercial y técnica.
“La capacitación es importante, pero por sí sola no es suficiente. Necesitamos acompañar al asociado para que pueda aplicar lo aprendido”, afirmó Arreola.
El objetivo final es que ese conocimiento tenga un resultado medible en el desarrollo del negocio.
“Nuestro objetivo no es únicamente que el asociado sepa más de IA, sino que pueda hacer algo diferente con ese conocimiento: desarrollar una nueva capacidad, generar una oportunidad y convertirla en negocio”, concluyó.
De esta manera, CompuSoluciones busca que el canal colombiano encuentre en la inteligencia artificial no solo una tendencia para incorporar a su discurso comercial, sino un territorio desde el cual desarrollar soluciones, servicios y nuevas relaciones de largo plazo con sus clientes.
