El negocio de tecnología está cambiando y, con él, también las reglas de juego para quienes participan en su comercialización. En este sentido, Intcomex no se limita a ofrecer buenos precios, disponibilidad de inventario y entregas rápidas, avanza para ofrecer algo más a los resellers: conocimiento especializado, acompañamiento técnico, herramientas digitales y capacidades para construir relaciones de largo plazo con sus clientes.
Esta transformación es uno de los principales desafíos que enfrenta el canal de distribución en Colombia. Así lo explica Sergio Lievano, gerente general de Intcomex Colombia, quien considera que el verdadero diferencial está en ayudar a los partners a evolucionar desde un modelo transaccional hacia uno basado en soluciones y servicios recurrentes.
“Dejamos de competir con precio, inventario y despachos más rápidos. Lo que buscan nuevos socios hoy, es que les aportemos más en conocimiento, acompañamiento y que les demos las capacidades para generar mayor valor para los clientes finales”, afirma Lievano.
Del producto al negocio de servicios
Uno de los cambios importantes está en la manera como los resellers generan ingresos. Los márgenes del hardware son cada vez más estrechos, mientras que las empresas demandan soluciones completas, servicios gestionados y acompañamiento permanente.
En este escenario, Intcomex apuesta por su Intcomex Cloud Platform (ICP), una plataforma que permite a los partners acceder a soluciones, gestionar el aprovisionamiento y elegir diferentes modalidades de pago (prepago, postpago y crédito). El acceso se realiza mediante el Microsoft Partner ID. Válido únicamente para la unidad de Cloud de Intcomex, permitiéndole al cliente tener autoservicio, autogestión, abastecimiento y alcance.
La propuesta busca facilitar la operación comercial y abrir oportunidades para desarrollar modelos de ingresos recurrentes.
Lievano menciona el caso de Nimbutech, un partner que comenzó instalando la plataforma y posteriormente construyó su propio ecosistema de clientes finales. A partir de esa relación, ha sido posible ampliar su portafolio mediante estrategias de venta cruzada o cross-selling con otras verticales del distribuidor.
El ejecutivo destaca que el objetivo es que los canales no dependan exclusivamente de ventas puntuales.
“Ya estamos buscando que nuestros partners construyan recurrencia y, lógicamente, mejoren su rentabilidad con servicios y no sea solo venta de producto”, agrega el ejecutivo.
Ciberseguridad e inteligencia artificial: dos grandes retos
La evolución del canal también está marcada por tres factores que están modificando las prioridades empresariales: la demanda de servicios gestionados, la protección digital y la adopción de inteligencia artificial.
En materia de ciberseguridad, Lievano advierte que las amenazas dejaron de ser una preocupación exclusiva de las grandes corporaciones. La protección de la información debe estar presente en las conversaciones comerciales con empresas de todos los tamaños.
Al respecto, comparte una reflexión que resume la dimensión del problema: “no es que vaya a llegar algún ataque, es que hay que estar preparados para cuando aparezca”.
Esta realidad representa una oportunidad para los resellers que desarrollan capacidades para implementar soluciones de seguridad y acompañar a sus clientes en la prevención y gestión de riesgos.
Por otra parte, la inteligencia artificial exige formación y conocimiento. Para Intcomex, estas herramientas deben entenderse como aliada de la productividad y no necesariamente como sustituta del talento humano.
Junto a la unidad de negocios de Intcomex Cloud se han desarrollado programas de adopción de IA que le permite a los reseller adoptar, implementar y enseñar a sus clientes finales todo lo que pueden lograr con las soluciones de cloud que promueve intcomex en Latinoamérica.
“Nosotros lo que vemos en herramientas de inteligencia artificial es que son complementos, dadores y generadores de productividad en los equipos de las compañías”, añade Liévano.
El reto consiste en preparar a los partners para identificar necesidades reales y entregar soluciones que tengan sentido para cada organización.
Una operación regional con oportunidades para Colombia
La escala regional también juega un papel importante en esta estrategia. Intcomex tiene presencia en más de 13 países de Latinoamérica y el Caribe, atiende a más de 50.000 canales y trabaja con más de 180 fabricantes.
Además, cuenta con centros de consolidación en Miami y Panamá, que respaldan su operación de distribución regional.
Para un reseller colombiano, esta cobertura representa acceso a marcas internacionales, disponibilidad de productos, condiciones por volumen y posibilidades de atender empresas con operaciones en diferentes mercados.
Su portafolio permite integrar soluciones de infraestructura en la nube con Microsoft Azure y AWS, seguridad con Sophos, gestión remota con Atera y migración con BitTitan.
La combinación de estas tecnologías abre la posibilidad de construir propuestas integrales, en lugar de comercializar herramientas aisladas.
“Tenemos un portafolio y una cobertura amplia que entrega una oportunidad valiosa para hacer negocios”, señala el gerente.
Financiamiento, capacitación y generación de demanda
Más allá de las marcas representadas, el acompañamiento al canal incluye herramientas de financiación, soporte de preventa, certificaciones y capacitación.
La compañía dispone de ingenieros locales y regionales que apoyan la arquitectura y el dimensionamiento de proyectos. También desarrolla actividades conjuntas con fabricantes y partners para generar oportunidades comerciales mediante eventos, desayunos ejecutivos, almuerzos de negocios y acciones de mercadeo digital.
Este componente resulta especialmente relevante para los resellers que necesitan fortalecer sus capacidades técnicas y comerciales sin tener que construir solos toda la infraestructura de conocimiento.
Frente a la competencia de los marketplaces, fabricantes y grandes proveedores de nube, Lievano considera que los distribuidores siguen cumpliendo una función fundamental: conectar la oferta tecnológica global con las necesidades locales mediante financiación, soporte, ejecución y habilitación comercial.
“Somos facilitadores de negocios tanto para los fabricantes como para los hiperescaladores”, explica.
¿Qué viene para el canal tecnológico?
De cara a los próximos años, Intcomex plantea fortalecer su cobertura, ampliar el portafolio de soluciones y continuar evolucionando sus plataformas digitales.
En cuanto a novedades, Lievano anticipa lanzamientos relacionados con conectividad a través de Starlink y nuevos productos de JBL para la temporada navideña. También destaca que su plataforma cloud recibe mejoras aproximadamente cada 15 días.
Sin embargo, su mensaje central para los resellers va más allá de los próximos lanzamientos: “Lo que en realidad queremos ser, es un excelente socio de cada negocio”. Y agrega una invitación que refleja hacia dónde debería avanzar el sector: “Apuesten por la nube, por la ciberseguridad, por la inteligencia artificial, porque esos son motores de recurrencia”, añade.
La verdadera transformación está en el valor que se construye
El futuro del canal tecnológico colombiano no dependerá únicamente de quién tenga el mejor precio o el catálogo más amplio. La diferencia estará en la capacidad de entender los desafíos de las empresas, integrar tecnologías, ofrecer acompañamiento y construir relaciones comerciales que generen resultados sostenibles.
Para los resellers, la oportunidad consiste en dejar de pensar exclusivamente en la próxima venta y comenzar a desarrollar negocios que acompañen permanentemente a sus clientes. Porque en una industria donde la tecnología cambia constantemente, el conocimiento, la confianza y la capacidad de resolver problemas pueden convertirse en los activos más valiosos.
