Arquitectos del canal: así es como los mayoristas de tecnología están rediseñando el negocio en Colombia

Los mayoristas TIC en Colombia continúan dejando atrás el modelo tradicional basado en la simple transacción de productos, para asumir un rol más estratégico y consultivo que acompañe a los canales en su evolución. Con propuestas innovadoras en sus programas de canales, el enfoque hoy está puesto en el valor agregado, la capacitación constante, la co-creación de soluciones y el fortalecimiento financiero de los partners, para que puedan afrontar los desafíos del mercado actual con propuestas integrales y rentables.

Este viraje coincide con un crecimiento sostenido del sector en el país. Según el DANE, en 2023 el sector de las tecnologías de la información y las comunicaciones, TIC, incluyendo software y servicios TI, aportó un 3,5% al Producto Interno Bruto, PIB, nacional, manteniéndose en un promedio del 3,6% entre 2022 y 2024. Esta cifra refleja no solo la expansión del ecosistema digital, sino también su creciente impacto en la economía y en la transformación de los modelos de negocio tradicionales.

Mientras la transformación digital avanza a pasos firmes en sectores clave como salud, educación y gobierno, los distribuidores tecnológicos han entendido que su papel ya no es solo abastecer el inventario, sino convertirse en aliados del crecimiento empresarial de sus socios de negocio.

Así lo demuestran CompuSoluciones, Licencias OnLine, TD Synnex y Nexsys, cuatro mayoristas líderes que han rediseñado su propuesta de valor alrededor de tres ejes fundamentales: formación técnica y comercial, servicios como modelo recurrente (As a Service) y herramientas tecnológicas de soporte que habilitan nuevas formas de relacionamiento con el cliente final.

Los voceros de estas compañías nos comparten las principales innovaciones que traerán para sus programas de canales, sus estrategias, visiones y apuestas para 2025, un año en el que buscan consolidar su presencia regional, robustecer la oferta para sus socios de negocios y ser parte activa del desarrollo digital del país. Con programas de fidelización, hubs tecnológicos, centros de formación y alianzas con fabricantes, están construyendo un ecosistema en el que la tecnología se convierte en un catalizador real de negocios y productividad.

CompuSoluciones: un mayorista consultivo que impulsa el crecimiento con negocios sostenibles y recurrentes

CompuSoluciones ha trazado un camino diferenciado en el mercado colombiano al posicionarse como un mayorista de valor con un enfoque profundamente consultivo. Su estrategia se centra en acompañar a los canales de manera cercana, no solo en la transacción comercial, sino en su evolución como empresas.

Mauricio Gallego, Country Manager de CompuSoluciones Colombia, explica que uno de los pilares fundamentales es su programa de desarrollo de asociados, diseñado para fortalecer la relación con los partners:
«Tenemos un programa de canales llamado desarrollo de asociados, allí nos acercamos más a los canales para gestionarlos, hacer un plan de trabajo donde se puedan trazar metas cortas y a largo plazo para desarrollarse, les ofrecemos acompañamiento en su evolución y crecimiento para lograr sus metas a mediano y largo plazo».

Con cerca de 500 partners registrados en su CRM, CompuSoluciones apuesta por fortalecer su presencia fuera de Bogotá, ampliando su cobertura hacia regiones como Antioquia, la Costa, Santander y el Eje Cafetero. Además, impulsa el programa “Consultor con Sentido”, que promueve el crecimiento integral del ecosistema de socios, enfocándose tanto en resultados como en el desarrollo del talento humano.

Otro punto clave es la transición hacia modelos de negocio sostenibles y con ingresos recurrentes, como Device as a Service (DaaS), con una propuesta de valor que abarca hardware, software y servicios integrados.
Gallego resume la visión de la compañía en tres recomendaciones para los partners:

1. Apostar por la formación continua.
2. Obtener certificaciones clave de fabricantes.
3. Construir soluciones completas que integren hardware, software y servicios.

“Hoy las compañías en su afán de crecer tratan de administrar sus propias redes o su propio capital de trabajo y se olvidan de la importancia del core de su negocio, hoy les decimos que no se endeuden tanto y utilicen el “todo como servicio” como una herramienta para construir un ecosistema más sano dentro de la organización, tener más recursos tercerizados permite que muchas soluciones puedan llegar con personal altamente capacitado. Esto tratamos de entregar, conocimiento, financiación y gestión de administración de cada uno de los activos”, explica Gallego.

Licencias Online: tecnología, especialización y automatización para escalar con éxito

Con una fuerte vocación cloud desde su origen, Licencias OnLine se ha consolidado como uno de los mayoristas más innovadores del mercado colombiano. En 2024, cerraron el año con un crecimiento de doble dígito, impulsado por una oferta de valor basada en la tecnología, la especialización por verticales y la automatización de procesos.

Fabio Portela, Country Sales Manager de Licencias OnLine en Colombia, detalla cómo la compañía ha fortalecido su estructura con unidades especializadas en Ciberseguridad, Cloud e Infraestructura. También destaca el valor de un equipo de preventa orientado a entender las necesidades del negocio más allá del producto:

«Cerramos 2024 con crecimiento a doble dígito, esto nos ha permitido traer nuevas herramientas, desarrollos, oferta de valor de cara a nuestros partners».

Además, Licencias Online está apostando con fuerza por la inteligencia artificial como motor de oportunidades. Su foco está en identificar áreas estratégicas donde la IA pueda habilitar modelos de negocio más eficientes y escalables para los socios.

Con una base de más de 2.200 partners, su programa “Partner Success Management” busca acompañarlos en cada etapa del negocio, identificando oportunidades y fortaleciendo capacidades.

Una pieza clave en su estrategia digital es la plataforma Smart Hub, que permite gestionar cotizaciones y órdenes de compra con un solo click.

“Estamos trabajando por integrar nuestra área financiera a Smart Hub de manera que nuestros canales puedan ver en tiempo real cuanto cupo tienen, si tienen posibilidad de incrementarlo y cómo podemos apoyarlos con sus finanzas”, destaca Portela.

Asimismo, añade que uno de los principales diferenciales del mayorista es llevar las conversaciones de tecnología más allá de las mesas técnicas hacia las mesas de negocios, porque al final del día sus capacidades como distribuidor y las capacidades de los canales en cuanto a tecnología son las que apalancan y aceleran el crecimiento del negocio en las compañías.

Nexsys: educación, financiamiento y marketing inteligente son las claves para el futuro

Nexsys es uno de los mayoristas con mayor capilaridad en Colombia. Con una red de cerca de 4.000 canales recurrentes, de los cuales un 60% está fuera de Bogotá, la compañía apuesta por una estrategia descentralizada y enfocada en el largo plazo.

Mario Jaramillo Urrutia, Gerente General de Nexsys, destaca que la educación sigue siendo una inversión prioritaria para 2025, especialmente en un entorno donde la tecnología evoluciona rápidamente:

«Seguimos invirtiendo en educación, sabemos que la capacitación es un área fundamental sobre todo con los cambios que tiene la tecnología día a día».

En paralelo, Nexsys está implementando herramientas financieras para apoyar a los canales en el cierre de proyectos y facilitar la gestión del flujo de caja, continúan apalancando academias de marketing que les permitan a los socios de negocios fortalecer tres pilares fundamentales: generación de demanda, desarrollo de canal y apoyo financiero.

“Estamos buscando que los partners aumenten su cobertura y próximamente vamos a lanzar un programa para apoyarlos con esta tarea. Estamos desarrollando programas de formación en nuevas tendencias de marketing digital apoyados con inteligencia artificial, lo que buscamos es entregarle a los partners herramientas con información de mercado actualizada para que puedan detectar oportunidades y madurarlas de una forma más eficiente”, destaca Mendoza.

Añade, que en Nexsys ven el marketing inteligente como una de las áreas más importantes que deben fortalecer sus partners, en sus palabras se necesitan estrategias más focalizadas para captar más y mejores oportunidades.
“Uno de los propósitos de Nexsys es conectar soluciones de tecnología, nuestra misión como mayoristas es conectar fabricantes y soluciones líderes del mercado con las necesidades de los clientes y hoy la necesidad y prioridad de los usuarios finales está alrededor de la inteligencia artificial, por eso para nosotros es fundamental capacitar a los canales en esas tecnologías”, dijo el directivo.

TD Synnex: habilitadores de negocio con enfoque en tecnología de alto valor

TD Synnex se ha consolidado como un mayorista que combina fortaleza global con un enfoque regional sólido. En Colombia y Ecuador, la empresa está invirtiendo fuertemente en capacidades humanas y tecnológicas para acompañar a los canales en áreas de alto valor como Ciberseguridad, Data e IA, Networking y Cloud.

Ricardo Caballero, General Manager de TD Synnex en ambos países, asegura que «estamos haciendo inversiones importantes en mi región con recursos especializados para que nuestros partners tengan el apoyo preventa y postventa que les permita desarrollar sus capacidades y cerrar negocios más robustos».

Además del soporte técnico, TD Synnex cuenta con una ventaja estratégica, es Centro Autorizado de Formación de más de 16 fabricantes y dispone de un Demo Center en Bogotá, donde los canales pueden vivir experiencias tecnológicas inmersivas con los principales vendors del portafolio.

Con cerca de 600 canales activos, su objetivo es que cada uno de ellos se convierta en el socio tecnológico estratégico de sus clientes, con una visión 360 que combine soluciones, conocimiento y cercanía.

El reto para 2025 es mantener un ritmo de crecimiento de doble dígito, apuntalando el desarrollo comercial y técnico de los canales.

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