¿Qué programas para partners están ofreciendo los grandes proveedores de nube? (parte 2)

En esta segunda parte del informe sobre programas para el canal que hoy ofrecen los proveedores de nube, incluimos la propuesta de CSPs locales y regionales, que ayudan a entender cuándo las oportunidades van de la mano de los hiperescalares y cuándo no.

Programas y novedades de AWS

Consultada sobre la apuesta que hoy AWS está haciendo en su ecosistema de partners del canal, Sofía Guidotti, Country Manager de AWS para la Argentina, Paraguay y Uruguay, explica: “Como cada año, en 2023 continuamos con nuestro compromiso de mejorar la experiencia de los socios y brindarles una amplia oferta de soluciones y herramientas que les permitan posicionarse en el mercado y afianzarse en el negocio. En esta línea lanzamos el AWS Partner Central 2.0, nuestro portal de socios rediseñado para simplificar y mejorar la capacidad de nuestros socios en crear oportunidades, además de brindarles flexibilidad para estar más cerca de sus clientes y poder generar nuevos negocios con AWS. El portal presenta mejoras en el rendimiento y la experiencia del usuario para facilitarles organizar y encontrar el contenido de AWS Partner Central que se ajuste a sus necesidades e intereses específicos. Estas mejoras facilitan a los socios la creación y listado de productos y servicios, el acceso a formación y recursos, y la colaboración con AWS para la venta conjunta y el soporte técnico”.

Para 2024, agrega, “con el avance de la inteligencia artificial y la gran demanda por parte de las empresas, en AWS nos propusimos seguir invirtiendo en nuestros servicios en torno a la IA Generativa. En este sentido, pusimos a disposición de nuestros socios el Centro de Excelencia de IA Generativa – CoE, en el que ofrecemos contenido educativo y formación de capacitación técnica y no técnica como foros, rutas de aprendizaje y planes de estudio seleccionados e interactivos para implementar las soluciones de IA Generativa y atender de forma más eficiente las necesidades de los clientes y mejorar su experiencia. También, cuenta con contribuciones de contenido del mercado de IA y opinión de líderes de la industria tecnológica, que sirven como experiencia para los socios. El CoE, es una experiencia digital abierta para los socios exclusivos de la Red de Socios de AWS (APN). Esta proporciona información y herramientas para hacer crecer su negocio, solicitar soporte técnico y de marketing y contactar con otros socios”.

Desde la AWS Partner Network (APN) el CSP global ofrece programas y distintas trayectorias para desarrollar socios de Consultoría (SI), Independent Software Vendors (ISV), Hardware y Entrenamiento (ATP – AWS Training Partner). “Con los programas brindamos a nuestros socios acompañamiento desde la capacitación inicial hasta la aceleración de su expansión comercial”, comenta Guidotti. Algunos de los principales programas activos a los que se puede acceder en el AWS Partner Network (APN) son:

• Skill Builder: Es el centro de aprendizaje en donde los socios pueden adquirir los conocimientos necesarios sobre la nube.
• APN Funding Programs: Un programa que ayuda a los socios a obtener diversos beneficios de financiamiento para satisfacer las necesidades de su empresa en materia de capacitación, desarrollo de nuevos productos y soluciones y actividades de comercialización.
• Marketing Central: Una plataforma para automatizar tareas de marketing que permiten ampliar el alcance de los clientes e impulsar la demanda de sus ofertas de AWS.
• Partner Solutions Finder – PSF: El buscador de Socios AWS es una herramienta que permite a los clientes buscar los partners de AWS adecuados para sus necesidades para sacar el mayor provecho de las soluciones de AWS.
• APN Partner Central: El portal de socios de AWS brinda a los socios acceso a recursos, herramientas y programas para construir y comercializar soluciones basadas en AWS. En el año 2023 fueron automatizados los procesos del portal con el fin de acelerar la gestión de oportunidades, incentivos financieros y fondos de Marketing. Además, se incluyó el Partner Analytics Dashboard para facilitar el acompañamiento de métricas relacionadas a ventas, uso de beneficios y facturación.

Dentro de los programas que AWS ofrece, destaca el APN Customer Engagement – ACE, que tiene como objetivo impulsar de forma exitosa las interacciones y las relaciones con los clientes para hacer crecer su negocio. De esta forma, es posible colaborar y vender en conjunto y de forma segura con Amazon Web Services.

Por otro lado, con AWS Marketplace que está pensado para la compra, venta y uso de servicios de software o soluciones, los socios de AWS pueden ofrecer su producto de software a clientes de todo el mundo. “El AWS Marketplace tiene hoy más de 330.000 clientes activos y, según un estudio de Forrester Consulting Total Economic Impact, los vendedores de servicios profesionales en AWS Marketplace pueden ver un cierre de acuerdos un 50% más rápido y nuevas ganancias comerciales al realizar transacciones a través de AWS Marketplace”.

“También, pueden apoyarse en la herramienta Foundational Technical Review – FTR que permite mitigar los riesgos y garantizar que su oferta identifique las prácticas recomendadas en términos de arquitectura, siguiendo los pilares de Well-Architected Framework (Herramienta de Buena Arquitectura de AWS).

Por último, el Service Delivery Program – SDP, un programa de especialización diseñado para validar a los socios de AWS por su servicio y el Programa AWS Competency, un programa de competencias para para validar a los socios por industria, caso de uso o workload. Su propósito es aumentar la visibilidad y mostrar la experiencia a los clientes con los beneficios obtenidos en todas las especializaciones”, destaca Guidotti.

Nubi2Go: Una nube con mucho valor agregado

“Nubi2Go es una empresa argentina que tiene el foco en proveer soluciones de tecnología mediante la adopción de nube pública y privada, como así también en la infraestructura local del cliente”, detalla Matías Felicitato, director de la compañía. Para asesorar a los clientes y partners, agrega, los recursos profesionales de Nubi2Go hacen antes un relevamiento exhaustivo de los requerimientos, y elaboran alternativas en función de éstos.

Haciendo un poco de historia, Felicitato comenta que la iniciativa nació en 2017, gracias a la experiencia de un importante integrador de HPE, como una forma de atender las demandas del mercado. “Su trayectoria le brindó los conocimientos necesarios para erigir una plataforma de nube excepcional: escalable, redundante y altamente eficaz”.

La propuesta de valor de Nubi2Go se centra en tres pilares fundamentales:

• Contacto personalizado, estar con clientes y partners es la clave para garantizar la continuidad de negocio. Siempre contarán con un contacto humano.
• Tarifa plana, siempre se paga lo mismo, no existe la típica incertidumbre de cuánto se pagará estando en la nube. ¡Además, la cancelación de la factura es en PESOS!
• Compromiso ambiental. “Hemos medido nuestra huella de carbono y trabajamos en la compensación gracias a un programa de reforestación de bosque nativo en las Yungas Tucumanas”, precisa Felicitato.

Nubi2Go puede funcionar desde cualquier parte del mundo, como cualquier servicio de nube. La elección dependerá de la necesidad de la aplicación en términos de latencia. “Es por eso, que nuestra participación en el mercado latinoamericano es principalmente desde Colombia hasta la Argentina”.

Uno de los recursos destacables de NUbi2Go es el portal de autogestión. “Es un gran diferencial el haberlo desarrollado, para que nuestros clientes y partners cuenten con la libertad de poder administrar sus servicios, acompañados de toda la documentación necesaria. Allí pueden ver las configuraciones, los grupos de seguridad, las rutinas de backup, administración de los recursos, entre otras cosas, pero siempre contando con el apoyo de nuestros ingenieros para lo que necesiten”, destaca el director de la compañía.

La oferta se divide en:

Nube Pública

1. VPC, Firewall & VPN… “Determinamos las redes, cómo nos exponemos a Internet y de qué manera las organizaciones o los usuarios remotos se conectan con Nubi2Go, empleando las mejores prácticas de seguridad y de performance”.
2. Nubi Compute Service o NCS, son las máquinas virtuales en donde pueden correr diversos sistemas operativos y aplicaciones, a estas VMs se le asocian asociamos los volúmenes de disco que se necesiten, denominados Flexible Block Storages.
3. Object Storage Service, Útil para archiving, manejo de archivos y sistemas distribuidos, totalmente compatible con un S3 de AWS, accesible por API y frameworks.
4. Monitoreo en tiempo real e histórico de tus recursos y de los servicios que tengan expuestos a internet.

Orientado más a desarrolladores o software factorys:

1. Creación de imágenes personalizadas, Útil para despliegues masivos de muchas VMs iguales, con su aplicación y servicios ya instalados.
2. CI/CD DevOps ofrecemos herramientas basadas en Jenkins para que se puedan enfocar en el desarrollo y nosotros nos encargamos de la infraestructura.

Nube Privada

Infraestructura 100% dedicada para el cliente. “Contamos con soluciones de HPE GreenLake para poder fomentar este tipo de soluciones de pago por uso o pago por crecimiento. Dos data centers con los más altos niveles de continuidad. Posibilidad de contratar desde medio rack hasta la posibilidad de contar con un espacio independiente dentro de los data center”.

“Nuestra principal diferencia es el acompañamiento a nuestros clientes y partners, estando no sólo cuando nos necesitan, sino de manera proactiva para anticiparnos a las necesidades tecnológicas. Nos gusta formar equipo y trabajar alineados”, define el ejecutivo.

Desde 2023, Nubi2Go cuenta con un programa de Partners. “Existe un esquema de rebates recurrentes muy interesantes para nuestros partners con hasta un 20% del ticket de venta en infraestructura como servicio”. Dentro de este ecosistema de partners, hay tanto integradores del rubro IT como así también software factorys.

“Sabemos que dentro de nuestros partners existen quienes brindan un servicio asociado dentro de su oferta. Es por eso que, a la hora de dar de alta un cliente, se deja establecido si la mesa de ayuda de Nubi2Go debe dar asistencia o el partner eligió que sea por sus ingenieros. Es decir, queda a elección del partner que trato tenemos desde Nubi2Go con sus clientes”, puntualiza Felicitato.

En materia de ventajas diferenciales, el ejecutivo agrega: “Desde lo técnico, cuentan con el apoyo de nuestros ingenieros cloud desde el primer momento, arrancando por el estudio de factibilidad, la elaboración técnica (incluyendo relación precio/servicio), coordinación del plan de migración, puesta en marcha, posterior servicio de post-venta y mantenimiento. Desde lo comercial, acompañamos en entender a los clientes, ofrecemos periodos de prueba, para que antes de tomar la decisión o empezar a pagar un servicio, tanto el partner o el cliente final, puedan tener la seguridad de que elegirnos es una buena decisión”.

Más información

Con foco en América Latina, el sello de LatinCloud

“LatinCloud ofrece soluciones de cloud hosting para el segmento SoHo a nivel global, con foco en América Latina a través de puntos de presencia en la región, infraestructura propia e integración transparente de servicios de terceros”, explica el CEO de la compañía, Nicolas Chiarini. “De esta forma ofrecemos en una única interfaz de gestión nuestra plataforma como servicio de alojamiento de sitios y aplicaciones web, correo electrónico, CDN, respaldos automáticos nearCDP, acceso a logs en tiempo real, reportes de tráfico y performance, gestión de SSL, DNS y registro de dominios instantáneos, así como la administración de servidores VPS y Bare Metal”, agrega.

Consultado sobre las inversiones que la empresa está haciendo en la región, el CEO destaca: “Nuestros roadmap 2023-2024 está apalancado fuerte por acción de I+D. Nuestra plataforma combina propuestas PaaS y SaaS propias y de terceros en una sola interfaz de gestión unificada. Durante Q1 y Q2 de 2024 vamos a estar lanzando la versión 6.0 de nuestro CloudAPI, con foco en mejorar la experiencia de nuestros desarrolladores e integradores”.

Se grata de un nuevo API REST más rápido y escalable, pero que además incorpora nuevas funcionalidades, entre otras:

• Acceso vía API a todo el helpdesk para atención vía tickets y consulta de casos vía chat en línea, correo electrónico y tickets estándar.
• ABM vía API de servidores virtuales.
• ABM vía API de equipos Bare Metal con soporte para IPMI y/o Redfish.
• Websockets para acceso en tiempo real a registros de actividad de colaboradores, y de acceso a sitios o aplicaciones web dentro de nuestra plataforma

En la actualidad, LatinCloud cuenta con dos programas en vigencia. El primero bajo un modelo de Partners, donde el canal participa en un formato de Revenue Sharing, y otro bajo un modelo de Reventa, donde el socio del canal accede a descuentos por volumen, pero debe atender la primera línea de soporte al cliente. “Nuestros clientes finales son de ticket promedio bajo a medio, en el rango de 5 a 1000 US$/mes, por lo que tanto en venta directa como en canales el foco está en la automatización de procesos y generación de volumen”, aclara Chiarini.

Programa de Resellers:

“A través de nuestra oferta para resellers, desarrolladores independientes, agencias o proveedores de cloud hosting pueden acceder a nuestra oferta de servicios Cloud en precios por volumen hasta un 70% inferiores al precio de lista. Cuentan con la posibilidad de ofrecer soluciones en formato marca blanca, y tienen la responsabilidad de la atención técnica directa. En nuestro Programa de Resellers, el reseller obtiene muy altos descuentos sobre los productos, y LatinCloud no toma contacto con sus clientes finales. Toda interacción es por intermedio del reseller”, explica el CEO de LatinCloud.

Programa de Partners: 

Este programa está orientado principalmente a equipos de desarrollo, agencias web e integradores. “En este modelo, nuestros partners se apalancan sobre nuestra marca y la atención al cliente final se realiza de manera conjunta y abierta”, explica Chiarini. “LatinCloud genera acciones de marketing conjuntas y está presente en las herramientas de gestión web y comunicaciones al cliente final, acompañando las acciones de cross y up-selling con nuestra plataforma automática”.

Según la categoría de partner y tipo de producto, el partner puede optar por acceder a descuentos por volumen y hacerse cargo de los costos del servicio en nombre de sus clientes, o delegar esa gestión en LatinCloud mediante un formato de revenue-sharing, acumulando ingresos en su cuenta partner, resume el ejecutivo de LatinCloud.

DataCloud: Desarrollando el ecosistema de partners

“Durante los últimos dos años, duplicamos la inversión con el objetivo de contar con las herramientas necesarias para el desarrollo eficiente del ecosistema de partners”, declara Ximena Rojas, responsable de Canales LATAM de DataCloud. “Hemos avanzado a lo largo de 2023 con este objetivo y trabajando arduamente para posicionar nuestra marca en el mercado. Nuestro enfoque estratégico se centra en el lanzamiento exitoso de nuestro programa de canales en la última edición de Pulso IT”.

Este comienzo de 2024, explica la ejecutiva, encuentra a la compañía con un equipo completo que abarca Preventa, Canales, Marketing y Recursos Comerciales a disposición de los partners, para brindarles un sólido apoyo, lo que les facilitara la tarea de posicionar con éxito las soluciones Cloud en sus clientes. “Nos enorgullece destacar que obtuvimos certificaciones que nos diferencian, incluyendo SAP Certified in Cloud and Infrastructure Operations, siendo el único proveedor en Argentina con esta distinción. Asimismo, contamos con certificaciones ISO9001, ISO27001, VMWARE Cloud Certified, entre otras, que respaldan nuestra calidad y excelencia en el sector”.

“Contamos con programas diseñados para satisfacer las necesidades específicas de cada partner. Reconocemos que no todos tienen el mismo enfoque y la flexibilidad, una de las características distintivas de DataCloud, nos permite adaptar parte de los programas según la necesidad de cada socio estratégico”, asegura Rojas. Entre las herramientas más destacadas se encuentra el Portal de Partners, de fácil navegación, que ofrece acceso a la declaración de oportunidades. “Además de proporcionar material de marketing, casos de éxito e información complementaria para enriquecer las propuestas comerciales del canal. Este portal está diseñado para facilitar la comunicación con nuestros socios, brindándoles todo lo necesario para lograr su exitoso desarrollo dentro de la marca”.

En este caso, la categorización como partner está basada en el enfoque que cada socio elige basado en su perfil. “A través de alianzas estratégicas, ofrecemos la oportunidad de sumar rentabilidad adicional a sus operaciones comerciales existentes, fomentando el up selling y la generación de facturación recurrente. Además, proporcionamos acceso a incentivos para los equipos de venta, leads, campañas de generación de demanda, publicaciones colaborativas y eventos conjuntos, entre otros beneficios. Estas iniciativas están diseñadas para fortalecer la colaboración con nuestros socios y potenciar conjuntamente nuestros éxitos en el mercado”.

La ejecutiva asegura que, dado el crecimiento acelerado que han tenido, están considerando abrir una nueva zona (datacenter), obtener nuevas certificaciones y aumentar el equipo en un 40% en el último año, “con proyecciones similares de crecimiento para este 2024, ya que nuestro objetivo de ventas es cuadriplicar las mismas”.

“Este año, pondremos especial atención en el desarrollo de canales a nivel nacional; organizando road shows y entendiendo las necesidades específicas de cada provincia para abordarlas de manera exitosa. Además, participaremos en eventos centrados en industrias en crecimiento, conectando con aquellos que tienen proyectos para invertir en este 2024”, adelanta la ejecutiva.