IBM Think 2019: El imperativo de simplificar, y crear ecosistemas de partners

PartnerWorld es el evento exclusivo para canales dentro de la conferencia Think, celebrada en estos días en San Francisco. IBM llega a este momento luego de dos años de trabajo sobre la habilitación de los partners y la simplificación de los procesos que esos partners debe pasar. ¿Qué novedades y anuncios tuvo la edición 2019? ¿Cómo están bajando estas iniciativas a la región? ITSitio.com estuvo allí y se lo cuenta.

El 11 de febrero, ante más de 8.000 partner de IBM reunidos en San Francisco, el director global de Canales, John Teltsch, protagonizó una serie de importantes anuncios en el marco del PartnerWorld. Este encuentro hizo las veces de bandera de largada para la conferencia anual de la compañía: Think. Acaso el primer punto fuerte fue el reconocimiento de parte de Teltsch sobre el pobre accionar de IBM hace dos años. “Ustedes compartieron sus recomendaciones acerca de lo que necesitábamos hacer”, comentó el ejecutivo.

La compañía tomó debida nota y apretó tornillos, trabajando en varios frentes. Desde entonces, IBM observó un aumento en la cantidad de canales (un verdadero récord), como así también en la diferenciación entre ellos y en su satisfacción. Las estadísticas acompañan. Después de dos grandes revisiones en el programa de socios PartnerWorld durante 2017 y 2018, la compañía sumó cerca de 13.000 nuevos partners, la gran mayoría de ellos enfocados en soluciones verticales, servicios y otras formas de agregar valor. Más números relevantes: en 2018, los partners de IBM crearon más de 84.000 oportunidades que llevaron a ingresos por encima de los US$ 14.000 millones para IBM.

Uno de los puntos en los que el equipo de Canales de IBM trabajó es en romper los silos entre los diferentes tipos de socios, en vistas a una estandarización del programa de partners. Y es que la idea de ecosistema está en el corazón de todas estas acciones, incluyendo el cambio de nombre de la organización de Global Business Partners, que ahora es IBM Partner Ecosystem. Al mismo tiempo que rompe las paredes entre partners, IBM impulsa la adopción de más especializaciones.

“Estamos enfocados en tres cosas —dijo Teltsch—: enriquecer la experiencia del partner, simplificar los beneficios e incentivos, y proveer habilidades y una productividad creciente”. En este espíritu, IBM está echando a rodar varias iniciativas, que incluyen un motor de colaboración entre partners basada en la inteligencia artificial de Watson (IBM Business Partner Connect), My PartnerWorld (una suerte de Aleph borgeano virtual, donde los partners se registran, encuentran recursos de habilitación, y herramientas de ventas, marketing y colaboración, entre otras), nuevo software de registración de oportunidades, e incentivos en relación con varias líneas de sistemas de IBM. Paralelamente, la compañía está invirtiendo en aumentar las habilidades y la habilitación de los partners, y en impulsar oportunidades en segmentos tales como seguridad y nube híbrida.

Bajando los anuncios a tierra latinoamericana

Carola Cazenave, vicepresidente de Programas y Estrategias del Ecosistema de Partners de Negocios Globales de IBM, pone en términos concretos el proceso que IBM ha venido transitando en pos de simplificar el programa de partners. “Nosotros dividimos el gran proyecto de simplificación y transformación en tres grandes áreas. Una es la simplificación y reducción de costos, la segunda es la que yo llamo de NextGen (cómo llegamos a transformar los partners a temas como embedding, third party marketplace, digital distribution), y el tercero tiene que ver con innovación (cómo hacer cosas que diferencien al partner en el mercado, y que pueda llegar antes al mercado)”, explicó.

En paralelo, se trabajó sobre cada uno de estos pilares. En Innovación, por ejemplo, se atendió la demanda de los partners de generar una herramienta de matching que les permitiera llegar al mercado con soluciones (construidas colaborativamente) de forma más rápida. La respuesta fue Business Partner Connect (Powered by Watson). “Hoy el 80% de los clientes de los partners que hacen matching, son más exitosos que los que no lo hacen. Los clientes buscan soluciones, pero no tienen tiempo para esperar a que las soluciones maduren”.


En materia de NextGen, IBM lanzó veinte third party marketplaces y hay diez productos allí. “Los partners que quieran trabajar en forma digital y automatizada, con un precio pre-aprobado, lo pueden hacer en tres clicks. No tienen que seguir un proceso más complicado, como el que tenemos hoy”, apunta Cazenave. Además, el negocio de Embed (armado de soluciones) crece exponencialmente. En este orden, IBM simplificó los contratos relacionados con estos partners que arman soluciones, que hoy no tienen por qué ser partners IBM y aun así pueden operar o meterse en Partner Connect. “Además, les estamos pagando a nuestros vendedores por la proporción de IBM que tiene esa solución”, precisa Cazenave.

En materia de Simplificación y Reducción de Costos, IBM está impulsando cuatro proyectos, cada uno de los cuales se apoya en algunos de los otros. Estas iniciativas incluyen la eliminación de barreras para comenzar a operar como partner de IBM. Esto ya está anunciado en América Latina: un potencial partner sólo debe firmar un contrato para convertirse en partner de la marca, sin requisitos comerciales o de entrenamiento y certificación. A su vez, los partners que hayan superado esta etapa inicial, y comiencen a certificarse, podrán registrar los deals (por ahora, esto está funcionando en América del Norte, se espera que llegue a la región en julio de este año). Esta registración de oportunidades ayuda a que el margen quede en el bolsillo del partner y no se diluya en una guerra de precios de cara al cliente. También se trabajó en la automatización del cálculo de los precios de las soluciones, teniendo en cuenta el estatus del partner, si declaró la oportunidad, el momento del mercado y otras variables (esto comenzará en América del Norte y Europa, para luego bajar a la región). Finalmente, se mantendrán los incentivos, pero éstos llegarán mediante procesos más simplificados. El objetivo a 2020 es terminar de romper los silos de segmentación y de estandarizar programas e incentivos.

Diego Beumont, director de Canales de IBM para Sudamérica de habla hispana (SSA), precisó que asistieron al PartnerWorld poco más de 120 canales de su región, en línea con las cantidades que se vieron en años anteriores. El ejecutivo señaló la importancia de iniciativas como BP Meeting Point, que buscaban proveer a los partners de negocio con contenido valioso para la comunidad de BPs. Desde esta plataforma también se buscó, a través del listado de skills de los partners, generar engagement entre ellos, convirtiéndola así en un antecedente del Business Partner Connect. “En 2018 tuvimos más de mil nuevas bajadas de videos y contenidos que hemos publicado, y más de 60% de nuevos usuarios. Esto la convierte en una plataforma apreciada por nuestros partners de negocios”, señaló Beumont.

El ejecutivo regional agregó que la Simplificación de los procesos llegó a América latina a través de la unificación de los procesos de channel management, tanto de hardware como de software. Adicionalmente, explicó Beumont, “se simplifica, se documenta y se institucionaliza el gateway para certificar y para adquirir competencias”, y se pusieron al alcance de los canales herramientas de capacitación que usan los propios IBMers.

Beumont estima que la cantidad de firmas que están habilitadas para vender “algo” de IBM (en cualquiera de sus sabores), creció de año a año un 15%. Si se consideran los ingresos que estos canales impulsan, la mayor participación en la facturación dentro de la región SSA pasa por el hardware de sistemas, Watson Customer Engagement y Seguridad. “Estamos creciendo en Cloud. Y estamos empezando a ganar participación en todo lo que es servicios cognitivos y Watson”, dice Beumont.

La palabra de los Partners 

En nuestra recorrida por los diferentes espacios del Moscone Center también tuvimos tiempo para conversar con los otros protagonistas claves de este evento: Los Canales.

Ingram Micro Colombia está teniendo un singular crecimiento en los últimos tiempos con mucho foco en temas de seguridad informática y con IBM tiene una larga historia de alianza, no solo en ese país sino a nivel regional.

Gilbert Chalem, Presidente de Nexsys Latinoamerica, nos comentaba lo siguiente acerca de la participación de la empresa en #PWThink y los premios recibidos por parte del fabricante en el mismo:

“Nos sentimos muy orgullosos de recibir estos reconocimientos, porque son el resultado de un trabajo constante por parte de nuestros equipos de trabajo, un profundo conocimiento de la línea de IBM, así como el deseo y compromiso de ofrecer las mejores oportunidades de negocio a nuestros partners“

Ergorenova representa como fielmente ese modelo de Partner innovador que nos comentaba en una conversación Jorge Goulu, VP Business Partner para IBM Latam, donde el foco esta puesto en todo lo que se viene a futuro acerca de inteligencia artificial, IoT, Cloud y Fintech.

En nuestra informal charla con Anibal Carmona en el BP Café (fue tan interesante que nos olvidamos de sacarnos una foto) no solo nos compartió su interesante visión como dueño de un importante socio de negocios con su empresa Unitech, sino también la particular mirada del mercado como Presidente de la CESSI, Cámara Argentina de Software.

Continuará ….. 

Para esta semana tenemos comprometida una reunión con Jorge Goulu en las oficinas de IBM Buenos Aires, donde conversaremos acerca de las conclusiones de este importante evento y muy pronto lo publicaremos en nuestro portal

 

Etiquetas
Mostrar más
Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Close